2018-01-18 00:00
3914 時尚致愛、美團點評、支付寶口碑，這些在結(jié)婚消費落地的平臺，之于商戶、之于用戶的意義在于……
在2017CWIC創(chuàng)新大會上，邀請了時尚致愛CEO冷雨璇、美團點評結(jié)婚事業(yè)部總監(jiān)呂常春以及支付寶口碑婚嫁業(yè)務(wù)部總監(jiān)雷筱倩進行圓桌對話，核心內(nèi)容如下：
冷雨璇：時尚致愛除了整合業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的資源為明星婚禮提供全方位的服務(wù)，亦會放大明星婚禮的傳播價值，提升品牌服務(wù)價值。
好的婚禮，其標準化的模式應(yīng)該是能復制成一個讓更多消費者可以體驗的婚禮產(chǎn)品，繼而通過大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費去享有的產(chǎn)品。
呂常春：結(jié)婚業(yè)務(wù)作為一個創(chuàng)新、孵化、突擊手的角色，備受矚目。而如今平臺的商業(yè)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，從最初的簡單模式貼廣告位到現(xiàn)在的針對不同行業(yè)、城市、商戶分層，運用不同的產(chǎn)品體系匹配。
雷筱倩：平臺最大的責任是幫助商家獲得更多的流量，支付寶口碑搭建一套最基礎(chǔ)生態(tài)的土壤，以一種開放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢，相互賦能，共同成長，再借此搭建一個更強壯的體系。
以下演講內(nèi)容為小編速記整理，內(nèi)容稍有改動，未經(jīng)分享嘉賓審核。
圓桌對話（冷雨璇、呂常春、雷筱倩）全程視頻
冷雨璇——時尚致愛CEO。在時尚集團工作14年有余，2010年從時尚行業(yè)進入婚禮消費行業(yè)。
2016年，鑒于市場和自身發(fā)展的需要，時尚新娘升級為一個文化科技類公司，其中就包含“時尚致愛”。因為時尚致愛，冷雨璇也完成了一個媒體人到公司運營者的身份轉(zhuǎn)變。當前，時尚致愛的核心業(yè)務(wù)就是運營“時尚新娘”品牌，用一個生產(chǎn)頭部內(nèi)容的產(chǎn)品，對B端商戶品牌包裝、服務(wù)、內(nèi)容營銷以及聯(lián)動C端整個消費群體。
冷雨璇表示，要用專業(yè)的團隊、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)在線技術(shù)去使得行業(yè)優(yōu)質(zhì)化發(fā)展。而婚嫁行業(yè)的優(yōu)質(zhì)企業(yè)也能與消費者之間有一個橋梁，在婚禮消費獲得好體驗的同時，亦能獲得更好的審美、情感綜合體驗和價值。
呂常春——美團點評結(jié)婚事業(yè)部總監(jiān)。結(jié)婚事業(yè)部是美團點評最早成立的事業(yè)部，從2013年9月至今，運營了四年多時間。目前，日活躍量100萬+，合作商務(wù)數(shù)13000家左右。
就個人而言，呂常春之前一直從事互聯(lián)網(wǎng)工作，做SAAS類別、廣告類別的產(chǎn)品，其于2014年底加入美團點評結(jié)婚事業(yè)部。
雷筱倩——支付寶口碑婚嫁業(yè)務(wù)部總監(jiān)。婚嫁產(chǎn)業(yè)包含婚嫁、母嬰、親子等系列，屬于人生大事低頻消費?；诎⒗锎髷?shù)據(jù)，雷筱倩表示他們希望能通過目前的產(chǎn)品和運營能力，將這些串聯(lián)起來。
流量是婚禮人所感興趣的話題，作為一個低頻行業(yè)，拉新是重中之重。盡管可以挖掘后續(xù)消費，但依舊需要新產(chǎn)品承接。而支付寶口碑所不同的在于，其對流量、用戶畫像、用戶特征，無論是數(shù)據(jù)庫豐富程度還是用戶行為豐富程度，在整個互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域處于領(lǐng)先位置。
不僅僅是這短期的問題，長遠而言，支付寶口碑希望能通過在婚嫁領(lǐng)域的耕耘，沉淀出一些基于低頻行業(yè)運營的方法論，再以此為整體的生態(tài)土壤，進一步的去做事情。
如何看待明星代言、明星婚禮？其對新人的影響是……
冷雨璇：好的婚禮，其標準化的模式應(yīng)該是能復制成一個讓更多消費者可以體驗的婚禮產(chǎn)品，繼而通過大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費去享有的產(chǎn)品。
時尚集團與明星婚禮的接觸很多，從宣傳、操作到品牌合作，可以說是明星婚禮的整合營銷方案提供商和服務(wù)商。
從表層而言，結(jié)合自身，不管是黃曉明&Angelababy、董璇&高云翔亦或是其他人，時尚致愛除了整合業(yè)內(nèi)最優(yōu)質(zhì)的資源為明星婚禮提供全方位的服務(wù)，亦會放大明星婚禮的傳播價值，提升品牌服務(wù)價值。時尚致愛可以完成一場能作為傳播營銷事件的明星婚禮。
從背后的商業(yè)邏輯而言，冷雨璇表示他們的模式尚未價值最大化，但很明顯的是，企業(yè)想要通過他們省錢，明星想要通過他們做好婚禮并放大效應(yīng)。
什么是好的婚禮，其標準化的模式應(yīng)該是能復制成一個讓更多消費者可以體驗的婚禮產(chǎn)品，繼而通過大精力的制作、發(fā)布、傳播，成為更多人付費去享有的產(chǎn)品。
目前，婚嫁領(lǐng)域服務(wù)企業(yè)的服務(wù)能力、市場消費者的接受、支付能力甚至于團隊對整個服務(wù)模塊流程的設(shè)計，面臨著一個挑戰(zhàn)。冷雨璇希望能有更多更好的婚嫁領(lǐng)域的服務(wù)企業(yè)加入其中，一起創(chuàng)造好的婚禮產(chǎn)品，提供好的婚禮服務(wù)。
此外，明星婚禮贊助的問題，冷雨璇提到，這是一個雙方博弈的過程，如果服務(wù)企業(yè)在發(fā)展過程中或者其品牌需要大量宣傳，根據(jù)企業(yè)實力，可能需要付出幾十萬、幾百萬甚至更多……
結(jié)婚業(yè)務(wù)，在美團點評、支付寶口碑的位置、角色是？
呂常春：結(jié)婚業(yè)務(wù)作為一個創(chuàng)新、孵化、突擊手的角色，備受矚目。而如今平臺的商業(yè)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變，從最初的簡單模式貼廣告位到現(xiàn)在的針對不同行業(yè)、城市、商戶分層，運用不同的產(chǎn)品體系匹配。
美團點評覆蓋品類多，涵蓋美食、酒旅、外賣、電影等。結(jié)婚可以說是一個最最低頻的業(yè)務(wù)，但也是最受用戶關(guān)注的。其在美團點評里充當一個創(chuàng)新、孵化、突擊手的角色。
眾所周知，從2015年下半年到2016年初，整個平臺流量的增長變緩，年增長率不足5%。如今已經(jīng)不是單純的依賴平臺導流，美團點評做了很多創(chuàng)新事情，比如和貓眼、酒樓、美食等合作。此外，美團點評還在成都做了面對情侶的活動、商家端產(chǎn)品的活動等。這些活動從整個店鋪呈現(xiàn)的形態(tài)、給商家提供的營銷類產(chǎn)品、廣告等，都做的比其它高頻事業(yè)部更加復雜，甚至可以說是最高的。
從美團點評成立來說，整個公司對婚嫁行業(yè)非?？春茫@是生活服務(wù)平臺很大的機會。其用戶體量、收入體量都是占比高的，美團點評事業(yè)部是公司比較重點的事業(yè)部。
除此之外，呂常春表示，如今平臺的商業(yè)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)變。之前對于結(jié)婚的變現(xiàn)模式是最簡單模式的貼廣告位，也就是定價讓人購買，不管效果好壞。而現(xiàn)在，美團點評的商業(yè)產(chǎn)品正在持續(xù)演變中。現(xiàn)在是按點擊付費產(chǎn)品（CVC），這個在總收入的占比越來越高，可能接近一半的水平。此模式在于前期投入成本低，如果沒有好的效果，不需要高昂的費用。
與此同時，美團點評結(jié)婚事業(yè)部還對不同行業(yè)、不同城市、不同商戶分層，匹配不用的產(chǎn)品體系。比如，小地級市的商戶沒有太強的能力競價，美團點評結(jié)婚事業(yè)部通過項目反推的一套托管機制，使得無需太多人力成本，平臺就可以給予其想要的效果。
雷筱倩：平臺最大的責任是幫助商家獲得更多的流量，支付寶口碑搭建一套最基礎(chǔ)生態(tài)的土壤，以一種開放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢，相互賦能，共同成長，再借此搭建一個更強壯的體系。
目前婚嫁業(yè)務(wù)部在支付寶口碑的地位是非常高的，有一個CEO級別的人物關(guān)注著。
雖說支付寶口碑在婚嫁領(lǐng)域是最早嘗試的，但一直不慍不火。集團真正下決心做，是在三四個月之前。對于這個低頻行業(yè)，雷筱倩表示其有些觀點和美團點評呂總是相同的，那就是：結(jié)婚，站在平臺的角度，可以作為孵化器的驅(qū)動力，承擔一個最原始的發(fā)動引擎的角色。
結(jié)婚商戶的營銷能力強，相較于其它行業(yè)，其獲客成本高。一個客資不管是通過什么方式過來的，商家皆有各式各樣的方法轉(zhuǎn)化。而作為平臺，最大的責任就是幫助商家獲得更多的流量。
為什么口碑會把婚嫁作為一個重點行業(yè)在做，其中原因在于口碑沉淀了支付寶系、淘寶系，可以說是中國最精準的電商人群的用戶畫像。這塊在整個集團內(nèi)部的空間非常大，是可以挖掘的。
作為一個平臺，口碑有大量的流量，未來也會有更精準的人物畫像，這是一個開放的平臺。雷筱倩表示，很多人可能覺得平臺是為商戶做賦能，實際而言，這個賦能是相互的。正如支付寶之于金融、淘寶之于電商，口碑的一系列產(chǎn)品，整體的商業(yè)模式，在進入婚嫁行業(yè)后，是在推動行業(yè)一起向前發(fā)展。與此同時，口碑搭建了一套最基礎(chǔ)生態(tài)的土壤，用開放的心態(tài)，讓所有合作伙伴賺到錢。
支付寶口碑在意的不是眼前的廣告流量，而是希望能搭建一個更強壯的體系。平臺和商戶是一種互相賦能的關(guān)系，是要一起成長的。
時尚致愛，3問平臺
在圓桌對話中，時尚致愛CEO冷雨璇基于致愛本身，向美團點評、支付寶口碑提出了三個問題：
①平臺之間是否有設(shè)計好的通路、架構(gòu)，形成真正有效的網(wǎng)絡(luò)，為商家產(chǎn)品的價值服務(wù)？
時尚致愛的定位非常準確，就是內(nèi)容生產(chǎn)商，其中包括傳播、審美發(fā)布、潮流傳播，不管是和到喜啦、婚禮紀還是京東眾籌等合作，對于平臺而言，時尚致愛就和所有B端一樣，是其中一份子。這是一個相互賦能的關(guān)系。
冷雨璇表示，原先內(nèi)容出去了，價值沒有回來，可能不是平臺的問題，而是沒有設(shè)計出產(chǎn)生價值的產(chǎn)品?，F(xiàn)在，和很多B端商家一樣，提供了平臺，包含全媒體、雜志、APP或者線上線下活動營銷、影視內(nèi)容制作等，商家會覺得投入了資金，但是效果沒有。
這種情況下，平臺之間是否有設(shè)計好的通路、架構(gòu)，形成真正有效的網(wǎng)絡(luò)，為商家產(chǎn)品的價值服務(wù)？
②對于聚集的優(yōu)質(zhì)用戶，能通過什么樣的通路導給商戶？
就用戶群體畫像而言，這之中投入了很多時間、精力、金錢，故而聚集了一群優(yōu)質(zhì)用戶。正如一個APP里面有五十多萬粉絲，其中70%要結(jié)婚，其婚禮預(yù)算在10萬~30萬之間。如此看來，這是一個350億的市場。
問題在于，這些用戶要通過什么通路導給商戶，而這些商戶又是否能有效接住。
③中高端用戶的需求，相關(guān)服務(wù)、產(chǎn)品設(shè)計等是否能跟上？
據(jù)調(diào)查，60%的新人希望一站式的服務(wù)，尤其是這之中的中高端用戶，其消費升級后的需求，我們的產(chǎn)品服務(wù)公司、服務(wù)渠道、產(chǎn)品設(shè)計、線上的通路甚至于支付設(shè)計是否能跟上？
婚嫁同窗班長鄭榮翔現(xiàn)場演講全程視頻
本次大會以“擁抱同窗 燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。
同時參與大會支持企業(yè)還有：特約贊助&指定用酒品牌，今世緣喜慶家；戰(zhàn)略支持，芊尋、蜜游網(wǎng)、創(chuàng)豐資本、分蛋金服、蒔光團隊、湯池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒體，時尚新娘。
中國結(jié)婚大消費創(chuàng)新大會（簡稱CWIC），是結(jié)婚產(chǎn)業(yè)與酒店、旅游、地產(chǎn)和金融等關(guān)聯(lián)行業(yè)，跨界整合、產(chǎn)業(yè)投資的交流平臺，由中國結(jié)婚大消費第一產(chǎn)業(yè)服務(wù)平臺《婚嫁同窗》重磅打造。
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本次大會以“擁抱同窗 燎原之勢”為主題，由婚嫁同窗主辦，婚禮紀聯(lián)合主辦；南京婚宴網(wǎng)承辦；飛馬旅、到喜啦、V.Photos云攝影、七瓣雪協(xié)辦。
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