聚攏獨立策劃師做派單平臺，是否行得通？

我不看好“聚攏一堆獨立策劃師做派單平臺”的模式。

文章作者：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察特約撰稿人，老李

無論這種模式是線上的，還是線下的，是披著孵化的皮，還是穿著商城的衣服。

這種模式表面看上去很牛逼：做一個平臺，然后所有的獨立策劃師全部在里面，各自接單。不用給策劃師發(fā)一分錢，當單量足夠大，就可以形成規(guī)模效應，對供應商有絕對議價權(quán)，甚至對外營銷也能有足夠的議價能力，拉低成本，實現(xiàn)多贏。

可我不看好這種模式，是因為做好嗒之前，我差點就做這個事，后來還是選擇做了好嗒，原因有三。

第一，換個概念不等于解決問題

獨立策劃師，屬于行業(yè)最貴，能力最強的那批人，他們能設計，會談單，也會跟單，上天入地無所不能。

這種模式的核心是把行業(yè)里最優(yōu)秀的婚禮人聚集在一起，還不用給一分錢工資。本質(zhì)上，是把一家婚慶的員工變成了高級合伙人，并且這些合伙人還得自負盈虧。不發(fā)工資，甚至長遠來看，還能問這些人收取管理費，這是這個模式的核心價值。

可事實上，這個模式只是把員工換成了自負盈虧的項目合伙人，并沒有根本性的解決行業(yè)人力成本高的問題，只是轉(zhuǎn)嫁了而已。

有一個基本的道理：任何一家企業(yè)，其實每一個員工都是在自負盈虧的。區(qū)別只是企業(yè)的績效管理深度和細分程度而已。一個好一點的績效考核，是一定能做到員工所創(chuàng)造的價值，完全覆蓋他所產(chǎn)生的成本。

用一整套模式，來解決一個原本可以靠績效就解決的問題。這件事，從根子上就有問題?？冃Щ蛘咂渌鼉?nèi)部管理制度，最爛的情況下，最多造成團隊流失。而一個新的模式，是一定會遇到完全無法借鑒的新問題的。

這些獨立策劃師，當他是一個員工的時候，他每個月就那么點基本工資，每單就那么點提成。這時他的成本反而是可控的，最低的。當他以獨立策劃師的身份入駐某個平臺的時候，他的成本會突然失控，每單賺多少，怎么賺，哪里賺…….因為自由報價，都變得隨意起來。

你作為平臺，就要進行標準化管理，搞平臺報價制度，做供應商分級…..一大堆事都會冒出來。

事實上走到最后，當你疊加那么多條條框框上去，所謂的平臺，只是一家規(guī)模大一點的傳統(tǒng)婚慶罷了。

那么這些人強大的個人能力，比如，營銷，談單……甚至很多獨立策劃師自帶流量。能夠給這家超大型婚慶（平臺）帶來足夠的競爭優(yōu)勢嗎？

依然不行，還是個海市蜃樓。

這些人有談單能力，但不代表他們有營銷能力，所以不會主動參與營銷，靠他們自帶的流量事實上是喂不飽這么多人的，從商業(yè)角度，這個行業(yè)的獨立策劃師可以靠自帶流量活的很好。但一個平臺是不可能靠策劃師的自帶流量，讓自己活得很好的。

而那些有營銷能力的人，在入駐平臺時想的就是背靠大樹好乘涼，目的是分你平臺的流量，怎么可能把自己的營銷能力，無償貢獻出來給其它不會做營銷的人去瓜分呢？大家都是聰明人，本末倒置的蠢事，誰都不會做。

所以任何平臺，就要把原本發(fā)工資的錢，去做更多的引流和獲客，來保證喂飽他們。

原來一家公司養(yǎng)5，6個人，只需要喂飽這5，6個人就行了，甚至不需要投入什么市場費用，自然進店做好轉(zhuǎn)化率一樣搞定了。現(xiàn)在搞了個什么鬼平臺，上面有幾十人，幾百人。靠自然流量那就是搞笑了，必須是要付出幾百幾千倍的營銷費用。

相當于就是開一家營銷成本隨著人數(shù)增加而指數(shù)級增加的婚慶公司。所以，這種模式根本不可能因為合伙屬性降低人的成本，該支出的一分不會少，甚至會產(chǎn)生幾倍到十幾倍的更大開支。和傳統(tǒng)婚慶比起來，最大的區(qū)別只是財表上的名目而已。

在我看來，這種模式確實屬于新模式，可新模式還是老問題的話，相當于新瓶裝老酒，換個概念玩自己騙自己的游戲。

第二，終止合作與離職，有個毛的區(qū)別？

“聚攏一堆獨立策劃師做派單平臺”的模式是存在內(nèi)部競爭的，很多時候平臺會認為這是一個良性競爭，因為客戶被吸進來后，選擇極大豐富，對客戶來說，A不夠牛逼，那還有B、C、D…..總有一個策劃師會對你胃口。在這個前提下，所以策劃師能夠在這種環(huán)境下以競爭的方式成長，最后實現(xiàn)平臺的茁壯成長。

但現(xiàn)實中，會有兩個解決不了的問題，劣幣驅(qū)逐良幣及翅膀長硬了。

“翅膀長硬了”比較好解釋，所以先談這個。當某一個或某一批策劃師，足夠牛逼的時候。是繼續(xù)為平臺效力還是離開平臺單飛呢？以史為鑒，趙匡胤黃袍加身的時候，一定是主觀上動了心思，客觀上有條件，才披上黃袍宣布造反的。

這種策劃師正常面對的情況是，大部分客戶都是上一對客戶直接推薦過來的，根本沒有經(jīng)過平臺。為了保證婚禮的質(zhì)量，哪怕平臺提供了一百家供應商，也只和其中的某一兩家合作，而且因為長期的合作，關(guān)系往往很熟。這種前端有客源，后端有執(zhí)行的客觀條件，“陳橋兵變”的時間點，完全看的是策劃師啥時候受不了平臺的抽傭制度。一般來說，都是在平臺方想開始收錢和宣布新的抽傭比例的時候。

很多人都覺得平臺有流量和單量做保證，哪里有人那么傻，為了保住幾個老客戶的單子而放棄那么大的池子。我覺得會這么想的人，要么就是沒干過婚慶的天真BOY，要么就是只干過四大金剛，把婚慶等同于四大做婚禮的傻逼。

真的干過婚慶的人就會知道，一個人一年的接單量是有絕對上限的，而且這個上限很低，一年30場就是30場，50場就是50場。哪怕你池子里有1萬張單子，我的極限消化能力，就是30場。要增加我的上限，就要有團隊，有了團隊，就是開一家婚慶。

要是愿意開一家婚慶，誰TM還去做獨立策劃師？

還有一點，要看策劃師的收入滿意度，翅膀長硬了的策劃師，基本上都是做5萬以上的婚禮，一部分更優(yōu)秀一點的，可能2-30萬的也能做，先不論類似單值的婚禮對平臺是少數(shù)還是多數(shù)的問題。光談這樣一場婚禮的策劃服務費，5千~3萬的區(qū)間是十分正常的，按照一年干30場婚禮算。15萬~90萬的個人收入?yún)^(qū)間，對于年輕女性為主的獨立策劃師群體，是個可以相夫教子的收入了，一樣做婚禮，還有正常人的生活，何必在你平臺上撐死自己。

接下來說說劣幣驅(qū)逐良幣的問題，這個就和平臺的獲客方式有關(guān)，從世界上第一則廣告誕生，到大衛(wèi)奧格威奠定現(xiàn)代廣告的準則，再到互聯(lián)網(wǎng)引流，價值用戶思維…….

所謂的獲客，本質(zhì)一直沒有變過，圍繞的核心永遠是：更好，更便宜，更適合。發(fā)展到今天，為了讓客戶先來體驗和使用，甚至發(fā)展出了免費和補貼兩大模式。

再加上婚禮行業(yè)的客戶，基本上只消費一次的現(xiàn)狀依然普遍存在，所以平臺的對外獲客基本上只有一種模式，更便宜——低價獲客的路子。這就會形成平臺給的都是低端客戶，少數(shù)的高價值客戶全是策劃師自己維護或者找來的。

那么獨立策劃師到底是服務誰的？為什么會有獨立策劃師的概念？我個人一直認為，獨立策劃師服務對象是中端客戶，既不是高端客戶，也不是低端客戶。中端客戶對品質(zhì)的要求更高，但是對價格卻十分敏感，那些帶著50萬以上婚禮圖片來問3萬能不能做出來的，往往是中端客戶（這個部分等有時間可以單獨寫一篇文章分析一下）。

這時候其實只有獨立策劃師（服務費+供應價的模式）能夠足夠靈活的為這部分客人服務。

可平臺上來的，都是需要低價的低端客戶，這事實上和獨立策劃師所需要的客戶是錯配的。當一個平臺提供了前文所述的一些管理手段（標準化管理，平臺報價制度，供應商分級），甚至提供了一些基本的技能培訓之后。這些東西對有經(jīng)驗（或者說優(yōu)秀）的獨立策劃師基本沒用，更多的是管理和束縛。相反對那些想從事這個行業(yè)，但沒什么經(jīng)驗的小白卻十分友好。

來的是低端客戶，解決的是有和沒有的問題，一個能做5萬婚禮的成熟策劃師和一個只能做1-2萬婚禮的新晉策劃師，面對一個1萬預算的客人的時候，誰更有優(yōu)勢？久而久之，事實上能力更強，收費更高，作品更好的獨立策劃師，就會被逐漸邊緣化，這就叫劣幣驅(qū)逐良幣。

無論哪種情況，是策劃師翅膀長硬了單飛還是劣幣驅(qū)逐良幣。最終結(jié)局都是一樣的：平臺最想要的人卻會最先和平臺中止合作。

到這一步，平臺一般是兩個選擇，要么堅守平臺屬性只能放任這批優(yōu)秀的策劃師離開；要么給策劃師發(fā)錢的模式留住策劃師。

第一種叫婚慶公司的員工辭職創(chuàng)業(yè)，第二種叫開一家婚慶公司。選來選去，所謂的平臺就是一家規(guī)模大一點的傳統(tǒng)婚慶而已。

第三點，平臺模式的問題

世界上關(guān)于平臺，有兩個最質(zhì)樸的道理：

1、平臺本質(zhì)上是要盈利的。

2、平臺本質(zhì)上是撮合交易。撮合的是客戶，策劃師以及執(zhí)行供應商三方。

關(guān)于盈利問題，其實很好理解，要么以某種形式向入駐的獨立策劃師收取一定比例的費用，要么是向供應商收取費用，要么兩頭都收錢。

很多人第一時間就會考慮滴滴的傭金模式，因為這是可借鑒的成熟模式。滴滴負責獲得客戶，派單給司機，滴滴從司機頭上刮掉一層油水后再結(jié)算給司機，大家都開心。而且屬性又很相似，策劃師和司機一樣，都是服務客戶，平臺和滴滴一樣，做好獲客和派單。所以平臺用這種模式感覺上順理成章，兩個字：挺好。

其實只要深想一下，就會發(fā)現(xiàn)有滴滴和策劃師平臺有兩個本質(zhì)區(qū)別，這兩個本質(zhì)區(qū)別決定了滴滴的傭金模式是不可能成立的。

第一個本質(zhì)區(qū)別：打車是不需要售前售中服務的，而婚禮是強售前服務，特別是獨立策劃師。

打車的時候，我們是不需要有售前售中服務，沒有人會在上車前問司機會不會胸口碎大石，如果不會就不要他服務了。人們對出行的服務標準是以結(jié)果為最終導向的：準點接送，不繞路，商務人士再多一個誤機等候+幫提行李箱。所有的標準都是最終結(jié)果，任何最終結(jié)果為導向的商業(yè)行為，客戶端都是不會在乎誰來為我服務的。有很多行業(yè)都這樣，比如，家里的水電維修，外賣，快遞/物流…….看的都是能不能修好，東西是不是自己想吃的，送達時間是不是在我的要求內(nèi)，清一色的只看結(jié)果，不問過程。

這種模式下，平臺和司機的關(guān)系是，司機依賴平臺派單，一旦離開平臺就無法生存。只能回去干黑車，變成了那種以一己之力與一個平臺競爭的格局。這種平臺上的從業(yè)者可以幾個平臺同時掛職，但不會離開平臺。

至于滴滴師傅會不會講俏皮話，水電工是不是小鮮肉，外賣老板洋不洋氣，快遞小哥懂不懂你……..這些一概不重要。但是放到婚禮行業(yè)，這些都很重要，會不會講俏皮話，是不是一個洋氣的人，策劃師的長相…..都會決定客戶交錢、加預算，甚至決定了是不是足夠尊重策劃師的意見。

這種和客人的接觸深度完全不是一個量級的差異，造成了司機和客人無法建立情感，甚至不如原來開黑車的時候（有些機靈點的司機在信息傳播還不夠發(fā)達的時候是有老客戶的）。而策劃師是必需要和客人建立起足夠的情感鏈接的，否則根本不會有簽單的可能性。有了情感鏈接就會有轉(zhuǎn)介紹和客戶圈層，這就會引發(fā)前文提到的問題“翅膀長硬了”。這也是我為什么一直說這個行業(yè)目前認的還是人，不認公司和品牌的一部分原因（有興趣可以自己找來看）。

重售前/售中的服務模式，隨著時間的推移，策劃師的成長從一開始依賴平臺派單，漸漸的就會不是很依賴平臺。甚至有一定幾率發(fā)生反轉(zhuǎn)，平臺會依賴策劃師，這就是我前文提到的，平臺為了留住策劃師最終還是會給他開工資。

第二個本質(zhì)區(qū)別：收款方不同

平臺抽傭要合理的最大前提，是平臺代收款。說好聽的叫第三方監(jiān)管，本質(zhì)上就是一個控制權(quán)的問題。俗話說：有錢才有話語權(quán)。但是放到婚禮行業(yè)，如果是一個純粹的獨立策劃師的平臺，你會發(fā)現(xiàn)這點幾乎做不到，客人是很隨意的，微信、支付寶、現(xiàn)金…..各種靈活的付款方式直接就給策劃師了。

錢到口袋里再掏出來和你直接把傭金扣掉再給我，這是兩種感覺。很多人會想，直接像滴滴一樣做個APP不就完了，各種關(guān)聯(lián)微信和支付寶，直接掃碼確認付款。理是這個理，但事不是這么個事，中國私人消費線上大額付費還止步在5000元的心里關(guān)口。而且越是重決策消費，越是傾向于線下消費。婚禮這個事情就是一個典型的重決策，動不動就是幾萬幾萬的開支，個別客戶也許可以眼睛一閉，掃碼付款。但是你要把這個事情變成一個普遍的付費習慣，目前是做不到的。

什么叫重決策不會線上交易？很簡單，看看有多少人會在線上付款買車，買房？不能集中收款，就會存在瞞報，少報，算不清的風險。

不過收款方式的問題，大家也不傻，很多平臺會轉(zhuǎn)換思路，為了解決策劃師單獨收費，算不清賬，那就干脆采用收租金的方式，每年固定交一筆錢（當然也可以和什么簽單數(shù)量掛鉤做階梯之類的），你好我好大家好。要解決平臺沒流水，沒有話語權(quán)，那就設個收銀臺，客戶談得滿意了，直接到收銀那交錢。如果平臺利潤率不夠就設計一些額外的繳費項目什么管理費，電費，運營費，推廣扣點…….最后搞下來，你發(fā)現(xiàn)這哪是什么平臺，一個標準的商場而已。

商場有多難做？作為一個對商業(yè)地產(chǎn)懂一點點皮毛的人來說，我大概知道，商場做的是地塊的增值和帶動周邊住房項目的增值。商場本身是很難真正盈利的……..但特么的我們婚禮行業(yè)的平臺，又不是做開發(fā)商。租賃的辦公空間怎么能去學商場的運營呢？

最后還是只能走傳統(tǒng)婚慶的老路子，用一個婚慶品牌統(tǒng)一對外，客戶交錢給公司，策劃師分提成。事實上，能夠活到今天，正常運營三年以上的所謂獨立策劃師的平臺也只能這么做。

接著說說撮合交易的問題，也就是那些所謂的商業(yè)精英兩句不離的：商業(yè)模式。前面說過，婚禮策劃師的平臺撮合的是客戶，策劃師以及執(zhí)行供應商三方。

三方關(guān)系也很好理解：“客戶到平臺挑策劃師，策劃師接單后還能在平臺獲得供應商支持?！边€有個最奇妙的部分，這種模式還可以反推：“供應商因為平臺，所以有大量的策劃師發(fā)單，策劃師能發(fā)單是因為有客戶?！?/p>

如果看到這里有興趣的話，可以自己把這個三方關(guān)系畫出來。你會發(fā)現(xiàn)紙面上的推演，還是特別有感覺的。

不過紙面終究是紙面，現(xiàn)實嘛…..往往會給一記響亮的耳光教會你做人。

要看清楚這個問題，就要說到另一個更大的領(lǐng)域O2O了。所謂的O2O本來說的是把原本需要線下進行交易的環(huán)節(jié)變成線上交易，線下服務的做法。通俗的講就是我原來起床要走到小區(qū)門口去買豆?jié){和油條，現(xiàn)在我通過手機直接下單，還沒等我刷完牙，外賣小哥就帶著豆?jié){、油條敲我的門了。

對，我們最熟悉的餓了嗎，美團等等一系列外賣，就是O2O領(lǐng)域的佼佼者，包括前文提到的滴滴，也是O2O。O2O的典型就是平臺作為中間商，撮合用戶與服務商，去完成那些必須在線下完成的交易。

在O2O領(lǐng)域還出現(xiàn)過上門美甲、美容、按摩、家政、洗衣服，甚至還有上門洗車、看病、外教、洗腳、理發(fā)……林林總總，不勝枚舉。不過為什么我用的是“出現(xiàn)過”呢？因為在O2O領(lǐng)域的項目，目前為止只剩下吃和行還活著，也就是美團，餓了嗎及滴滴。其余剛才提到的，全部統(tǒng)統(tǒng)倒閉無一幸免，以至于創(chuàng)投圈紛紛奔走相告：O2OTMD是偽命題。

那么為什么只有“吃”和“行”成事了，別的就是不行呢？事后諸葛亮的說法很多，其中我比較傾向于一種觀點 —— 提供的服務到底是不是用戶的剛需。

很多人會覺得剛需僅僅是指客戶對服務或產(chǎn)品的需求程度，只從是不是需要這個東西的角度來考慮，這樣考慮問題事實上是錯的，因為任何服務與產(chǎn)品，按照這一個單一維度來考慮的話，最終都會推導成用戶是需要這個東西的。

比如上門美甲，你怎么推導，都會覺得這是一個真實存在的需求。只要是女人都會美甲。甚至很多男的也會做些基本的指甲護理。其它像什么美容，按摩，洗衣，家政……都是真實存在的需求，很難說這不是剛需?？墒聦嵣希@些項目都活生生的干黃了，并沒有像美團和滴滴一樣，改變我們的交易習慣。

是剛需錯了嗎？當然不是，錯的是大部分人對剛需的定義，少了一個重要的維度——消費頻率。這就是一個人到底對某一個特定需求要消費幾次。

當你把消費頻率這個維度加上來后，就會發(fā)現(xiàn)截然不同的情況。那么多行業(yè)中，只有吃飯和出行，是一個正常人每天都需要的。其它的行業(yè)，都不是，有些甚至降低到了按年計的程度，比如看病保健…..那基本上就是跨年度一個需求了。

而且一旦加上消費頻率這個維度后，還會發(fā)現(xiàn)有些項目存在很大的隨機性，比如洗車這個服務，一方面車本身自己就會移動，上下班路上路邊看到個洗車店一拐就進去了，還要看老天的臉色，下雪，下雨之后需求就容易爆發(fā)，長期晴天，需求就完全無法預料。

那么這個時候，這些服務還是剛需嗎？怎么看都不算了，飯不吃會餓，不打車就到不了目的地，但少做一次美甲什么都不會發(fā)生，家政不叫，忍忍也就過去了…….

說到這里，讓我們說回婚禮行業(yè)，獨立策劃師平臺就是一個標準的O2O模式，平臺撮合新娘與策劃師促進成交。

結(jié)婚這件事有需求嗎？一定有，現(xiàn)在誰結(jié)個婚不消費消費。但消費頻率呢？我們不是按天，按月，按年計的，我們特么可是按輩子計的，哪怕算上現(xiàn)在離譜的離婚率，宏觀的看也至少是半輩子一次（這里的潛臺詞是所有夫妻這輩子都會離婚一次并再婚一次）。

要知道那些開不下去的O2O，連一個月一次消費頻率的家政服務都活不下去。你這個半輩子一次的消費頻率怎么干的下去，如果誰能干下去，還干的風生水起的話，這個世界就太不公平了點。

看到這里，估計很多人會說我偷換了概念：O2O指的是有一端是線上，另一端是線下。那些不搞線上平臺，就是老老實實做實體店的呢？

有這種看法的人思維還停留在互聯(lián)網(wǎng)和實體是兩個獨立經(jīng)濟模式的陳舊思想中，現(xiàn)在其實已經(jīng)完全沒有線上線下之分，無非是線上業(yè)務所占的比重大小，和經(jīng)營主體的覆蓋面的區(qū)別了。本質(zhì)上是自身需求的問題，而不是模式問題。

拿覆蓋面舉例，同樣是賣家電，如果我要賣給全中國的人，那就一定是做線上平臺，最終我就是“京東”。那如果我只是想做本地生意，只要小區(qū)門口租上幾個門店就行了，最終就是一個本土賣場。那你說賣貨給全中國的京東和賣貨給你家鄰居的賣場，在底層商業(yè)模式上能有多大差異？不都是問廠家折扣拿貨，正價銷售給客戶嘛。至于那些什么大數(shù)據(jù)，只是開枝散葉的方式不同。

那些只是做線下實體的獨立策劃師平臺，定位就是服務當?shù)厥袌??？傻讓拥倪\營思路和商業(yè)模式線上線下是一樣的，不會受你是不是線上平臺而產(chǎn)生根本性變化。所以，站在商業(yè)模式的角度來看聚攏一批策劃師做平臺這件事，根本上也不靠譜。

最終干著干著，只能變成這篇長文無數(shù)次出現(xiàn)過的結(jié)論：變成一家大型的傳統(tǒng)婚慶去經(jīng)營。

我不知道多少人能夠忍受我絮絮叨叨的文風看到這里，因為我寫這篇文章的用意更多還是為了記錄我自己的一些想法，以便我未來自己查閱用。所以整篇文章并不像之前的隨筆一樣考慮文章的閱讀體驗，讀起來會比較難受和枯燥。

但如果你能完整的看完全部文章，你會發(fā)現(xiàn)通篇其實我只講了2個問題，對人依賴的問題和模式（盈利和經(jīng)營方式）的問題。而其中模式的問題因為客觀的行業(yè)特性，是很難去解決甚至是去改變。所以唯一有機會改變的是對人的依賴，如果不解決這個問題，這個行業(yè)是無論如何都跳不出傳統(tǒng)邏輯的。

很多人都對婚禮行業(yè)的未來有各式各樣的看法。今天這個顛覆行業(yè)了，明天那個橫空出世了，大旗一揮，山呼發(fā)財。把大家唬的一愣一愣的，有時候真的挺手足無措的。但其實你只要學會我們看項目的方式，就直接看它是怎么處理人的事，能解決的話這個項目也許值得你深入了解一下。如果不能解決，直接就PASS吧，它就是來騙傻小子的。

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