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收獲A輪4500萬(wàn)融資后，我們還與「天真藍(lán)Naive Blue」聊了聊未來(lái)戰(zhàn)略規(guī)劃。

文章來(lái)源 | 36氪

作者 | 程木各

36氪獨(dú)家獲悉，影像服務(wù)品牌「天真藍(lán)Naive Blue」(以下簡(jiǎn)稱(chēng)：天真藍(lán)）已完成A輪融資4500萬(wàn)人民幣，投資方為Ventech Capital、眾暉資本和源星資本。

瞄準(zhǔn)千億攝影市場(chǎng)，2010年進(jìn)入市場(chǎng)的「天真藍(lán)」選取的切入點(diǎn)是人像攝影。

在「天真藍(lán)」CEO周揚(yáng)看來(lái)，功能性人像攝影高頻、貫穿用戶(hù)全生命周期的特性使其在證件照攝影細(xì)分領(lǐng)域具有更強(qiáng)的需求剛性，橫向拓展開(kāi)來(lái)，其衍生的娛樂(lè)性人像攝影服務(wù)則具有極高的市場(chǎng)拓展和整合價(jià)值。

力推“精致攝影”，「天真藍(lán)」的基礎(chǔ)愿景是提供“更美”的人像攝影服務(wù)。而在9年間，曾經(jīng)的“單核網(wǎng)紅”「天真藍(lán)」已通過(guò)橫向豐富產(chǎn)品矩陣，豎向拓展下沉市場(chǎng)的路徑快速發(fā)展。

“我們認(rèn)為，當(dāng)消費(fèi)者意識(shí)到‘我可以有擁有更好的證件照’后，他們就會(huì)一直期待更好的產(chǎn)品”。周揚(yáng)向36氪介紹道。

“最美證件照”使「天真藍(lán)」在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了“爆紅”，形成了初期的品牌力。

不止于證件照，在橫向豐富產(chǎn)品矩陣的要求下，「天真藍(lán)」采取了“聚焦功能性、疊加娛樂(lè)性”的產(chǎn)品拓展思路。

圍繞“最美證件照”明星產(chǎn)品，「天真藍(lán)」逐步推出了職業(yè)形象照、結(jié)婚登記照、入學(xué)照等服務(wù)，并與政府、海關(guān)加強(qiáng)合作，增強(qiáng)拍攝照片的功能性；疊加娛樂(lè)性，「天真藍(lán)」輕寫(xiě)真、輕婚紗的產(chǎn)品引入，更近一步擴(kuò)充了產(chǎn)品矩陣，豐富了“精致攝影”的產(chǎn)品線。

「天真藍(lán)」人像攝影產(chǎn)品服務(wù)一覽

抓住消費(fèi)升級(jí)下用戶(hù)追求“美”的需求，「天真藍(lán)」認(rèn)為：下沉市場(chǎng)的審美消費(fèi)是更具有開(kāi)發(fā)潛力的市場(chǎng)。

為豎向拓展下沉市場(chǎng)，「天真藍(lán)」整合一線以下城市的線下資源，于2017年推出了改造線下小型私營(yíng)照相館的加盟店「方快」和「方快PLUS」子品牌，將業(yè)務(wù)拓展至下沉市場(chǎng)。

對(duì)比「天真藍(lán)」主要面向高端商務(wù)人群的用戶(hù)定位，「方快PLUS」注重提供?性?xún)r(jià)比精品生活攝影服務(wù)；「方快」則專(zhuān)注快照服務(wù)，進(jìn)行社區(qū)化快照店的改造、掛牌和更新。

「方快」及「方快PLUS」的子品牌建設(shè)在打法上采取“小、快、靈”策略：接過(guò)“柯達(dá)照相館”撤退后的社區(qū)快照店大盤(pán)，「天真藍(lán) 」直接收攏社區(qū)內(nèi)庫(kù)存照相館資源，在下沉市場(chǎng)短期內(nèi)謀求快速拓店；回避原屬「天真藍(lán)」客單價(jià)、店鋪設(shè)置、產(chǎn)品服務(wù)的“高端商務(wù)”定位，「方快」及「方快PLUS」的新品牌適應(yīng)下沉市場(chǎng)，強(qiáng)調(diào)高性?xún)r(jià)比、高便捷性的“社區(qū)店”模式。

「天真藍(lán) 」、「方快」及「方快PLUS」的三線共同發(fā)展，能為「天真藍(lán)」集團(tuán)吸引具有“多快好省”的不同消費(fèi)偏好的一線及一線以下城市用戶(hù)，并在不同層級(jí)的用戶(hù)、城市中，建造統(tǒng)一的品牌力和整合的品牌效應(yīng)，拓展多渠道營(yíng)收來(lái)源。

據(jù)「天真藍(lán)」提供數(shù)據(jù)，截止2019年10月，天真藍(lán)的58家門(mén)店已覆蓋全國(guó)20個(gè)大中型城市，并已入駐上海太古匯、上海港匯恒隆、南京德基廣場(chǎng)等高端商業(yè)項(xiàng)目。

其子品牌方快及方快PLUS的182家門(mén)店已覆蓋全國(guó)45個(gè)中小型城市。

截至目前，「天真藍(lán)」集團(tuán)營(yíng)收已達(dá)到3億，營(yíng)收較去年預(yù)計(jì)將增長(zhǎng)50-60%。

子品牌「方快」及「方快PLUS」相比母品牌「天真藍(lán)」側(cè)重盈利的目標(biāo)，將服務(wù)于滿(mǎn)足「天真藍(lán)」集團(tuán)拓展市場(chǎng)的發(fā)展訴求：未來(lái)3年，主品牌「天真藍(lán)」的預(yù)計(jì)開(kāi)店數(shù)量為300家，而「方快PLUS」和方快的預(yù)計(jì)開(kāi)店數(shù)量則為800家和10000家。

賦能計(jì)劃：網(wǎng)紅證件照的硬核競(jìng)爭(zhēng)力是？

以“網(wǎng)紅證件照”起家，「天真藍(lán)」最初是借助流量紅利和“品牌力”發(fā)展起來(lái)的“網(wǎng)紅”品牌，而在周揚(yáng)看來(lái)，進(jìn)入下一個(gè)階段的「天真藍(lán)」集團(tuán)，“硬核”競(jìng)爭(zhēng)力在其掌握的AI人臉識(shí)別修圖技術(shù)。

在企業(yè)的未來(lái)發(fā)展規(guī)劃中，“AI技術(shù)賦能發(fā)展”被放置在「天真藍(lán)」的重要戰(zhàn)略高度。

基于人像攝影累積的高清正面人像數(shù)據(jù)和修圖師的人工標(biāo)簽資料，「天真藍(lán)」與AI人臉識(shí)別團(tuán)隊(duì)合作，迭代出了AI人臉識(shí)別修圖技術(shù)。

周揚(yáng)介紹道：“目前「天真藍(lán)」的AI修圖能實(shí)現(xiàn)1分鐘修圖，修圖可實(shí)現(xiàn)97%替代人工，并保證100%通過(guò)人臉識(shí)別的標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作。”

區(qū)別于傳統(tǒng)修圖加工，AI人臉識(shí)別修圖技術(shù)能最大程度的減少圖片處理的時(shí)間，提高「天真藍(lán)」旗下門(mén)店出單的處理效率。

AI人臉識(shí)別修圖技術(shù)也被認(rèn)為是「天真藍(lán)」吸引子品牌招商加盟的重點(diǎn)：自2018年向加盟店提供AI人臉識(shí)別修圖技術(shù)后，「方快」及「方快PLUS」在一年內(nèi)達(dá)成加盟500家的高速增長(zhǎng)：修圖技術(shù)的97%的可替代率已能滿(mǎn)足社區(qū)照相館的修圖需要，幫助其升級(jí)“精致證件照”服務(wù)。

「天真藍(lán)」AI修圖中央廚房

周揚(yáng)介紹道，「天真藍(lán)」已將“技術(shù)”擺上戰(zhàn)略高臺(tái)，預(yù)計(jì)未來(lái)公司在技術(shù)方面的投入將超過(guò)30%：此輪技術(shù)開(kāi)發(fā)將不僅僅局限于AI人臉識(shí)別修圖技術(shù)迭代，還包括線下店中新零售框架下的技術(shù)開(kāi)發(fā)。

「天真藍(lán)」將圍繞線下小店布局，進(jìn)行新零售和精品零售場(chǎng)景的賦能，并在子品牌的加盟資源中增加管理軟件、營(yíng)銷(xiāo)軟件的技術(shù)支持。

「天真藍(lán)」的賦能計(jì)劃還包括成立2B部門(mén)，主要負(fù)責(zé)2大B的商務(wù)合作和2小B的管理、培訓(xùn)服務(wù)。

2B高端商務(wù)客戶(hù)的集體訂單為「天真藍(lán)」的品牌力和盈利提供了強(qiáng)有力的支援，2小B框架下的「天真藍(lán)學(xué)校」訓(xùn)練計(jì)劃更為「天真藍(lán) 」、「方快」及「方快PLUS」的三線品牌的線下店人才儲(chǔ)備提供了支持——培訓(xùn)和管理機(jī)制能從供應(yīng)和管理角度，保證三線品牌的良性發(fā)展。

「天真藍(lán)」計(jì)劃模塊分布

談及此次投資，資方Ventech China 管理合伙人金晨先生表示：“證件照，結(jié)婚登記照，職場(chǎng)形象照等屬于剛性需求，隨著主要消費(fèi)群體越來(lái)越以年輕人為主，用戶(hù)也有升級(jí)的需要，這個(gè)領(lǐng)域通過(guò)優(yōu)秀的服務(wù)模式及客戶(hù)體驗(yàn)來(lái)建立品牌。「天真藍(lán)」憑借對(duì)用戶(hù)需求的深入洞察和產(chǎn)品探索，不斷擴(kuò)寬服務(wù)領(lǐng)域，發(fā)掘和滿(mǎn)足用戶(hù)更多的需求?！柑煺嫠{(lán)」團(tuán)隊(duì)在垂直領(lǐng)域內(nèi)對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)的深耕，利用技術(shù)賦能以及快速擴(kuò)張的作戰(zhàn)能力非常符合Ventech China對(duì)于新零售的投資標(biāo)準(zhǔn)。”

眾暉資本創(chuàng)始合伙人張超先生則表示：“隨著消費(fèi)主力向年輕人群遷移，人像攝影的消費(fèi)心理已經(jīng)從簡(jiǎn)單剛需轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)美的追求。眾暉觀察到人像攝影行業(yè)存在巨大的升級(jí)改造機(jī)會(huì)，誰(shuí)能為傳統(tǒng)照相館賦能，提供高品質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程的解決方案及線上運(yùn)營(yíng)工具，誰(shuí)就能搶占行業(yè)先機(jī)?！柑煺嫠{(lán)」是行業(yè)中第一批運(yùn)用AI技術(shù)進(jìn)行行業(yè)賦能的公司，同時(shí)其針對(duì)不同市場(chǎng)推出了「天真藍(lán)」、「方快」以及「方快PLUS」等品牌，更好得滿(mǎn)足了不同細(xì)分人群的需求。其高效的線上引流工具和AI技術(shù)幫助傳統(tǒng)線下門(mén)店大大提高了坪效并解決了長(zhǎng)期困擾行業(yè)發(fā)展的頑疾。我們看好公司在3-5年之內(nèi)超越原有的柯達(dá)，成為最大的新一代人像攝影連鎖領(lǐng)軍者。”

「天真藍(lán)」創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員擁有資深人像攝影行業(yè)及運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。創(chuàng)始人周揚(yáng)畢業(yè)于悉尼大學(xué)計(jì)算機(jī)專(zhuān)業(yè)，對(duì)影像軟硬件、色彩管理、化妝造型、圖像處理、微表情、消費(fèi)者心理有深刻理解。

賦能事業(yè)部副總裁彭蕓曾任柯達(dá)中國(guó)公司大中華區(qū)零售通路總監(jiān)，曾負(fù)責(zé)拓展并運(yùn)營(yíng)管理中國(guó)8000余家柯達(dá)加盟店。

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