做套餐婚禮，可以爭取更多的業(yè)務？

在眾多老板心中，解決更多訂單的辦法是做套餐，針對低預算客人的解決方案也是做套餐。

作者：岳戰(zhàn)，找我婚禮聯(lián)合創(chuàng)始人、結婚產業(yè)觀察特約撰稿人

一直不想碰套餐婚禮這個話題，最近又有很多婚慶公司老板在向我咨詢，已經到了我不得不提一下的時候，以下內容僅代表個人觀點，僅供各位老板參考。

向我咨詢的老板，談論得最多的話題就是：感覺今年客人預算有限，自己打算做套餐婚禮爭取更多業(yè)務。這里面可以看出，在眾多老板心中，解決更多訂單的辦法是做套餐，針對低預算客人的解決方案也是做套餐。

套餐流程VS定制流程

你看，套餐婚禮的流程大概是這樣：一位策劃師基于倉庫或市場上的道具設計了N套方案，并根據客戶的需求，挑選了一套適合的方案賣給客人，并搭建出來。

再來看定制婚禮的流程，如下：策劃師基于客戶的需求，基于倉庫貨市場上的道具設計了一套方案，客人覺得滿意后付款并搭建出來。

老板需求VS客戶需求

當你做套餐婚禮的時候，你最初的動機是基于誰的需求在做？差不多是基于自己的需求在做套餐，或者是基于競爭對手在做，對吧？

任何成功的商業(yè)模式都是基于顧客獲益，如果你設計了N套方案，這里面的方案都是基于策劃師自己的偏好在做，即便是再好看都缺少靈魂。

你看定制婚禮，一定有個和客人溝通的前提，這就是策劃師在挖掘客人的需求，客人也在表達自己的想法，這個從交流到呈現(xiàn)的方案，這種過程客人是擁有一個良好的過程感知，客人知道這婚禮專屬于自己。

也有人說很多定制婚禮也是偽定制，也就是在別人家的案例中做了些修改，這跟套餐也沒有多大區(qū)別。哪怕是稍微修改，其實這區(qū)別也非常大，你從生產流程就可以感覺到。

照片到現(xiàn)場VS方案到現(xiàn)場

很多套餐都是基于做過的婚禮現(xiàn)場，或者設計方案直接打樣出來的照片，直接拿著現(xiàn)場照片讓客人選。

相信你作為老板，一定會拿出拍攝角度和精修特別好的照片給客人看，因為給客人第一印象特別重要。這容易造成賣家秀，對最后的還原搭建要求極高，因為每個酒店的場地是不一樣的，很難做到優(yōu)于之前照片的現(xiàn)場，這就是在給自己挖坑。

這就是打樣現(xiàn)場做到了80分，拍照精修到了100分，后期照著做，無論執(zhí)行多么用心，多么牛，都很難還原到100分或者高于100分。

定制婚禮是基于客人需求來做方案，尺寸是酒店實測數據，畫出來的效果圖也是基于客戶偏好來的，最終成交也是客人為了效果圖滿意而買單。

這里的效果圖對策劃師來講是可控的，策劃師如果覺得自己無法還原，是不會圖先忽悠住客人來給自己挖坑。所以策劃師會選擇畫圖80分，給客人講到90分，最終給客人搭建呈現(xiàn)100分現(xiàn)場。

對客人感知來講，這種體驗是層層遞增，而不是遞減。

過時快VS過時慢

婚禮是快時尚行業(yè)，更新迭代非常快，套餐婚禮都是基于當下道具在策劃師的腦里設計成不同主題風格的婚禮現(xiàn)場，同時策劃師也是基于當下的能力在研發(fā)設計套餐，無論從策劃師能力還是能用的道具，都體現(xiàn)的是當下主流趨勢。

行業(yè)中不就有句話嘛“當時你設計出來就過時了”，這就是最真實的寫照，還別說婚禮執(zhí)行還有幾個月的周期，如果是套餐，更是如此了。

定制婚禮首先是根據客人的偏好來，這里面就容易做出符合客人內心情感需求的婚禮布置，專屬性很強，這是唯一能延遲過時的方式。

策劃師哪怕依然是基于倉庫道具在做，但是多少還是會抓取一些符合客人需求的亮點，所以最終呈現(xiàn)出來的效果是讓過時變慢了。

先貨后款VS先款后貨

套餐婚禮有兩種：一種是基于倉庫做的套餐方案，還有一種是基于市場道具做的。無論哪種，當你確定方案后，你都喜歡把成本核算出來，也就可以確定賣價。

只要賣出去第一套，你就開始備貨了，考慮買道具了，這樣就會讓自己進入了重資產的投入，最后再賣出去換錢，這就是先貨后款。

這個時候，對你要求的不僅是懂經營管理，還要懂倉庫、道具的管理，讓你的精力又被分散了，這無疑讓你的風險變得更高。

當你選擇做定制婚禮，基本上地級市都有道具租賃相關公司了，你基本上就是輕裝上陣，也不用去管那些道具使用率、道具進出倉。還是那句話，當你擁有它，你就被它束縛；當你不擁有它，全天下的都是你的。

這里對你經營好婚慶公司的能力要求是不一樣的，你需要懂策劃，你需要和其它公司拼方案，這才是你這家公司對外的核心競爭力。

當倉庫和道具都在別人那兒，你基本上都是先收客人的費用，婚禮結束再和供應商結算費用，你看，你的資金周轉率又變得特別高，還沒有道具庫存的壓力，這是非常劃算的。

傳播案例少VS傳播案例多

這點的區(qū)別基本上不用我講，當你做套餐，你說，你能研發(fā)多少個套系？你說你可以研發(fā)上百個，但是你能備100個套系的道具？這個基本上不可能。

如果你就10個左右的套系，翻來覆去賣給客人，就代表著你接下來只有這10來個案例可以拿出手去傳播。

在這移動互聯(lián)網時代，尤其是基于內容找人的抖音、今日頭條、小紅書，連大眾點評、婚禮紀都是如此了，你就10個案例，能發(fā)一年的案例？能發(fā)一年的朋友圈？顯然這個是不利于自己傳播，也就不利于自己網絡獲客。

你看，如果你是堅持做定制婚禮，那就太爽了，原則上做一場都是可以拿出去宣傳推廣的。你曝光的機會取決于你做了多少場婚禮，拍了多少場布置的照片和視頻，這就是一個正相關的事兒。

如果你會算賬，當你這樣做，其實你每場婚禮能夠出作品都是在為你獲客，也在為你無形降低獲客成本。

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