不懼婚禮堂！認(rèn)清婚慶公司的生存法則

婚禮行業(yè)是典型的結(jié)果導(dǎo)向，客戶定婚宴、選布置、定攝影、買婚紗禮服，都是為了“辦好婚禮”這個(gè)結(jié)果。大家一定要記住這個(gè)關(guān)鍵的觀點(diǎn)！

文章轉(zhuǎn)載自：美薇亭婚禮學(xué)院，已獲授權(quán)

作者：韓碩

文中圖片均來(lái)自 美薇亭婚禮顧問(wèn)

婚禮產(chǎn)品

2020年，我很喜歡的一家公司“貝殼”上市了。貝殼、好未來(lái)、海底撈，都是我很喜歡的服務(wù)行業(yè)的公司。

說(shuō)是服務(wù)業(yè)，但對(duì)客人來(lái)說(shuō)，貝殼的產(chǎn)品是房，海底撈的產(chǎn)品是火鍋，好未來(lái)的產(chǎn)品是課程。那婚禮行業(yè)的產(chǎn)品，又是什么呢？

如果貝殼的產(chǎn)品是房，經(jīng)紀(jì)人提供了買房賣房過(guò)程中的各種服務(wù)；海底撈的產(chǎn)品是火鍋，店員提供了從就餐前到就餐后的各種有趣奇妙的體驗(yàn)；那么婚禮行業(yè)的服務(wù)，又是什么呢？

在討論什么是婚禮的產(chǎn)品之前，我們先了解一個(gè)概念：“產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)”。這個(gè)概念把純產(chǎn)品到純服務(wù)，逐漸過(guò)渡分為五種：

第一種，純產(chǎn)品。用戶用的是一個(gè)實(shí)體，不包含任何服務(wù)。比如礦泉水、漢堡。

第二種，產(chǎn)品導(dǎo)向。實(shí)體為主，包含少量服務(wù)。服務(wù)目的是讓用戶可以順利使用產(chǎn)品。比如4S店賣車及提供的保修保養(yǎng)服務(wù)等。

第三種，使用導(dǎo)向。也是實(shí)體為主，和第二種的區(qū)別是，用戶買的不是所有權(quán)，是使用權(quán)。比如共享單車。

第四種，結(jié)果導(dǎo)向。這個(gè)就以服務(wù)為主了。用戶買的是一種結(jié)果，哪怕買了實(shí)體，只是為了達(dá)成結(jié)果需要用的手段。比如，活動(dòng)會(huì)展行業(yè)。企業(yè)花錢在XX酒店辦年會(huì)，并不是為了讓大家來(lái)吃飯的，而是為了“年會(huì)團(tuán)建”這個(gè)結(jié)果。

第五種，純服務(wù)。比如投資銀行、戰(zhàn)略咨詢顧問(wèn)等等。

可以看到，婚禮行業(yè)和活動(dòng)會(huì)展行業(yè)類似，屬于第四種。客戶買婚宴、買布置、買攝影、買婚紗禮服，都是為了辦好“婚禮慶典”這個(gè)結(jié)果。大家一定要記住這個(gè)關(guān)鍵的觀點(diǎn)。

先看看目前市場(chǎng)中，在提供的產(chǎn)品。

目前婚禮行業(yè)主要有婚宴場(chǎng)地、婚禮策劃、婚紗禮服、婚禮物品等幾大類商家，各自交付各自的產(chǎn)品。其中，在婚禮策劃公司和用戶的合同內(nèi)容里，主要包括了策劃師、四大、布置這三塊產(chǎn)品。

我們?？吹铰?tīng)到行業(yè)中的一些觀點(diǎn)，認(rèn)為婚禮策劃行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，已經(jīng)是紅海了?？赡芙o是因?yàn)?，這部分從業(yè)者是從自己賣的產(chǎn)品，來(lái)認(rèn)知“婚禮的產(chǎn)品”。比如，只把“布置”當(dāng)做自己的產(chǎn)品。

當(dāng)對(duì)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)的理解，聚焦到“局部”時(shí)，自然會(huì)感覺(jué)缺少突圍的辦法。

什么是婚禮行業(yè)客戶想要的產(chǎn)品呢？

客戶在領(lǐng)證以后，其實(shí)只有兩個(gè)需求：拍婚紗照，辦婚禮。就婚禮來(lái)說(shuō)，客戶的本質(zhì)需求，是“自己想要的婚禮慶典”。

這是三場(chǎng)發(fā)生在同一時(shí)期的中國(guó)韓國(guó)西方的婚禮慶典。

雖然在這三張照片里，我們看不到人的相貌氣質(zhì)、看不到場(chǎng)地、看不到餐、看不到太多布置，但你能感受到這三場(chǎng)婚禮慶典的不同么？換句話說(shuō)，你能感覺(jué)到這三個(gè)產(chǎn)品的差別么？如果你是客人你喜歡哪個(gè)產(chǎn)品？

慶典，是一個(gè)比較整體的概念和綜合的感受。里面既包括了實(shí)體，比如酒店、餐、婚紗禮服、花、服裝，也包括了虛的，比如流程、音樂(lè)等等。不管實(shí)的還是虛的，都是完成“婚禮慶典”這個(gè)產(chǎn)品的手段，而不是產(chǎn)品本身。

十多年前，我入行時(shí)，這行被叫做“婚慶”，現(xiàn)在很多人也還是習(xí)慣這么叫。而從業(yè)者更喜歡被叫做“婚禮策劃”。

婚慶，婚禮慶典，wedding ceremony，是用戶角度，最終買的產(chǎn)品。婚禮策劃，wedding planning，是從業(yè)者的角度。我們做好“婚禮策劃”是為了給客戶交付產(chǎn)品—“婚禮慶典”。

我們應(yīng)該從客戶需要的“婚禮慶典”是什么，推導(dǎo)出什么是婚禮策劃需要做的工作。

經(jīng)常能聽(tīng)到在最初籌備婚禮的客人會(huì)問(wèn)策劃師，“你們公司能幫我們訂酒店么？你們公司負(fù)責(zé)這個(gè)么？負(fù)責(zé)那個(gè)么？哦，原來(lái)你們管這個(gè)，不管那個(gè)”。這個(gè)對(duì)話過(guò)程，體現(xiàn)的就是客戶需要的產(chǎn)品，和策劃公司提供的產(chǎn)品之間的錯(cuò)位。

客戶需要的產(chǎn)品，是“自己想要的婚禮慶典”，而不是某個(gè)場(chǎng)地、某個(gè)布置、某個(gè)主持。從業(yè)者們，習(xí)慣從自己的角度出發(fā)，兜售自己的產(chǎn)品，解決客戶的局部需求。

幾年前，我一個(gè)朋友在三亞辦婚禮，從某一線城市找了一家行業(yè)里廣泛認(rèn)可的，也為很多明星做過(guò)婚禮的頂級(jí)公司。

婚禮后她跟我聊天說(shuō)，布置確實(shí)不錯(cuò)，但婚禮前前后后和現(xiàn)場(chǎng)都亂極了，策劃師對(duì)儀式流程也不大上心，整體體驗(yàn)并不好。雖然婚禮后她向老板表示了感謝，但內(nèi)心是不滿意的。

也許，這家公司對(duì)婚禮產(chǎn)品的理解就是布置，且把這個(gè)產(chǎn)品做得很不錯(cuò)了。但他們理解的、鉆研的產(chǎn)品，只是客戶需要的產(chǎn)品的一部分。其他部分并沒(méi)有人負(fù)責(zé)，客戶的需求也沒(méi)有得到滿足。

從業(yè)者一定要逼自己跳脫出本身業(yè)務(wù)的局限，從用戶需求的角度思考：如何更好的提供“客戶想要的婚禮慶典”。

首先，我們應(yīng)該充分挖掘用戶的需求。能刻畫出客戶方（兩個(gè)家庭協(xié)商后）對(duì)“想要的婚禮慶典”，內(nèi)心的、真實(shí)的、可推進(jìn)的需求。

然后基于這個(gè)需求做解決方案。這里要注意，我們說(shuō)的解決方案，不僅僅是布置、流程和音樂(lè)方案。還包括根據(jù)需求，為客戶整合商家資源，進(jìn)行推薦。比如，婚禮場(chǎng)地、主持、化妝、攝影、攝像、甜品蛋糕、婚紗禮服、伴娘服、儀式中小道具等所有和婚禮慶典相關(guān)的商家。

我特別理解很多從業(yè)者把布置作為主攻方向，因?yàn)檫@是我們收入的大頭。但還是建議，練習(xí)從客戶角度進(jìn)行思考。

一方面，技能的提升是有限的、相對(duì)容易的。但圍繞客戶體驗(yàn)的優(yōu)化，是無(wú)限的、困難的。否則，就容易陷入產(chǎn)品和營(yíng)銷的同質(zhì)化，把婚禮策劃公司做成了裝修公司，把策劃師培養(yǎng)成了場(chǎng)布負(fù)責(zé)人。當(dāng)客戶需求重點(diǎn)不在布置上時(shí)，這類公司就會(huì)束手無(wú)策。

另一方面，以供給為中心，還是以用戶需求為中心，這是兩個(gè)完全相反的思考方式。會(huì)在很多細(xì)節(jié)，決定了我們行為的不同。

比如：以供給為中心，就會(huì)向客戶兜售不同的主持人，然后安排主持人和新人談流程。以用戶需求為中心，策劃師會(huì)基于自己挖掘的客戶需求，向客戶推薦匹配的主持人。然后策劃師和客戶得到初步的流程、音樂(lè)方案后，再一起與主持人老師溝通優(yōu)化。

以供給為中心，策劃師可能都不會(huì)向客戶推薦場(chǎng)地，因?yàn)椴邉澒静豢窟@個(gè)賺錢。即便管，頂多也就是根據(jù)客戶的預(yù)算，發(fā)給客戶幾個(gè)婚禮場(chǎng)地。以用戶需求為中心，策劃師會(huì)基于自己挖掘的客戶需求，確定一個(gè)推薦場(chǎng)地列表，然后和客戶勘察場(chǎng)地，從婚禮慶典整體的需求出發(fā)，給出選擇建議（這些工作的內(nèi)容和方式方法，在我們的統(tǒng)籌課程里都有）。

美薇亭內(nèi)部的所有統(tǒng)籌和策劃課程，都是在“以客戶需求為中心”的這個(gè)基礎(chǔ)上，打磨出來(lái)的。

我進(jìn)入婚禮行業(yè)前，是給企業(yè)做咨詢顧問(wèn)的，和婚禮顧問(wèn)有較多共通之處。比如，企業(yè)客戶希望提升運(yùn)營(yíng)效率。過(guò)程中買的IT設(shè)備只是達(dá)成目的的手段，而不是目的本身。

如果我們站在自己的角度，當(dāng)然希望賣給企業(yè)客戶很多IT設(shè)備硬件。但如果以賣設(shè)備的交易額導(dǎo)向去構(gòu)思方案，很難真正贏得客戶。還是要以解決客戶問(wèn)題為目的去構(gòu)思方案，然后把需要哪些硬件作為解決手段。

婚禮的產(chǎn)品，是客戶想要的婚禮慶典。場(chǎng)地、餐、婚紗禮服、配飾、花藝、燈光、流程、音樂(lè)、主持、化妝，都是向客戶交付這個(gè)產(chǎn)品的手段而已。

只有站在客戶的角度，才能看到更大的視野、更多的需求，才能讓我們避免陷入到局部競(jìng)爭(zhēng)中。

只有站在客戶的角度，才能明確所有能讓婚禮慶典變得更好的工作，都是策劃師應(yīng)該做的。

婚禮服務(wù)

說(shuō)完婚禮的產(chǎn)品，我們?cè)趤?lái)說(shuō)說(shuō)婚禮的服務(wù)是什么？

我經(jīng)常能在小紅書(shū)、點(diǎn)評(píng)等地方看到一些客戶在婚禮后的分享。有時(shí)候會(huì)看到類似這樣的評(píng)語(yǔ)：“雖然過(guò)程有波折，但結(jié)果還是比較令我滿意的”。我的理解就是：服務(wù)出了點(diǎn)問(wèn)題，但最后的產(chǎn)品還可以。

定義、理解清楚婚禮行業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，才便于我們進(jìn)步。

在大部分行業(yè)，用戶能把產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)分的很清楚。比如，這家菜一般，不太好吃，但服務(wù)不錯(cuò)；我沒(méi)買到我想要的衣服，但試衣服過(guò)程中，售貨員服務(wù)不錯(cuò)；海底撈的火鍋挺好吃的，關(guān)鍵是排隊(duì)時(shí)還有免費(fèi)的小吃和美甲服務(wù)！

與產(chǎn)品相比，什么是服務(wù)呢？我自己總結(jié)了一個(gè)定義：服務(wù)是為了用戶能得到、或能更好的得到想要的產(chǎn)品，所付出的努力。

服務(wù)對(duì)最終產(chǎn)品不一定有影響，但對(duì)客戶體驗(yàn)有影響。服務(wù)和產(chǎn)品的一個(gè)區(qū)別是，客戶往往不是奔著服務(wù)來(lái)的，是奔著產(chǎn)品來(lái)的，但服務(wù)會(huì)增強(qiáng)客戶買產(chǎn)品的整體體驗(yàn)。

當(dāng)產(chǎn)品無(wú)差異時(shí)，就是比拼服務(wù)的時(shí)候。如果產(chǎn)品落后，服務(wù)再好也沒(méi)戲。再拿海底撈舉例，如果火鍋本身不好吃，服務(wù)再好也沒(méi)戲。但當(dāng)大家已經(jīng)嘗鮮吃過(guò)周邊很多家火鍋店之后，很可能會(huì)因?yàn)楹５讚频姆?wù)，而選擇再次光顧海底撈。

企業(yè)在采購(gòu)大型產(chǎn)品時(shí)的服務(wù)，也是如此。售前，是否能及時(shí)向客戶提供充分的關(guān)于產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格、使用方法、效果等信息；售中，是否能提供準(zhǔn)確的發(fā)貨、安裝、調(diào)試、培訓(xùn)等服務(wù)；售后，是否重視信息反饋和技術(shù)支持，及時(shí)處理客戶的意見(jiàn)，主動(dòng)退換有問(wèn)題的產(chǎn)品，迅速維修解決故障，等等。

大家可以對(duì)照自己周圍能接觸到的行業(yè)，體會(huì)一下。

我們?cè)谇懊嬷v過(guò)，婚禮的產(chǎn)品，是客戶想要的婚禮慶典。那如何定義婚禮的服務(wù)？婚禮的服務(wù)，就是為了確?？蛻艨梢缘玫綕M意的，甚至是超出預(yù)期的婚禮慶典所付出的努力。

相對(duì)其他消費(fèi)領(lǐng)域，婚禮行業(yè)有兩個(gè)特點(diǎn)，或者說(shuō)是挑戰(zhàn)：復(fù)雜、低頻。

復(fù)雜，指的是籌備婚禮過(guò)程中，事項(xiàng)眾多，需要消費(fèi)的領(lǐng)域很多。

低頻，指的是，用戶很少進(jìn)行這類消費(fèi)，缺少經(jīng)驗(yàn)。

因此，婚禮的服務(wù)過(guò)程，就是策劃師站在客戶的角度，幫助客戶解決復(fù)雜與缺少經(jīng)驗(yàn)的挑戰(zhàn)，通向自己想要的婚禮慶典這個(gè)產(chǎn)品的過(guò)程。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，婚禮服務(wù)主要包括兩項(xiàng)工作內(nèi)容：項(xiàng)目管理和預(yù)算管理。

項(xiàng)目管理

禮是一個(gè)系統(tǒng)工程。我們做過(guò)梳理，想要把一場(chǎng)婚禮做好，至少需要50多項(xiàng)工作。如果說(shuō)，婚禮籌備是一棵樹(shù)，這50多項(xiàng)工作就是枝干和樹(shù)葉。

我記得，十多年前我剛?cè)胄袝r(shí)，旁聽(tīng)一個(gè)策劃師談客戶。客戶是我的朋友介紹的，第一次進(jìn)店，因?yàn)樗念A(yù)算比較高，策劃師就準(zhǔn)備了幾本美國(guó)婚禮大師的書(shū)籍，給新娘參考和講解。整個(gè)溝通過(guò)程至少有三個(gè)小時(shí)。

新娘走后，給我發(fā)了個(gè)短信說(shuō)：“我應(yīng)該不會(huì)選擇你們了。三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，我只是看到了很多美麗的圖片、很大的桌花，但仍然不知道我的婚禮該如何籌備?！?/p>

于是，我用了2天時(shí)間，好好梳理了一下婚禮籌備的思路，又做了一套方案，約見(jiàn)客戶講了一遍，才總算完成了簽約。

這次溝通，給我很大的啟發(fā)?；槎Y是系統(tǒng)工程，婚禮的產(chǎn)品是客戶想要的婚禮慶典。在咨詢的初期，客戶其實(shí)很期待有一個(gè)人能給他講清楚，該如何籌備婚禮，該如何推進(jìn)這個(gè)系統(tǒng)工程。而不僅僅只是布置、只是流程。

所謂的只見(jiàn)樹(shù)木不見(jiàn)森林。

從這個(gè)時(shí)刻起，美薇亭就非常在意對(duì)婚禮籌備體系的刻畫，從而衍生出了內(nèi)部不斷優(yōu)化的婚禮統(tǒng)籌課程。

因?yàn)閺?fù)雜，所以客戶期待有人能給自己講清楚。

因?yàn)榈皖l，所以客戶在整個(gè)籌備中，都可能充滿了不安全感。如果籌備的過(guò)程像一個(gè)黑盒子，就會(huì)讓這種不安全感更強(qiáng)烈。策劃師一定要想辦法，把籌備過(guò)程向客戶“透明化”展示?；蛘哒f(shuō)，經(jīng)常匯報(bào)進(jìn)度。

在入行前幾年，我和客戶總會(huì)有一些接觸。有時(shí)候會(huì)收到客戶的一些小抱怨，“為什么策劃師總不聯(lián)系我”。我去問(wèn)策劃師，策劃師回答我說(shuō)，“所有工作都在順利推進(jìn)中啊?！?/p>

客戶說(shuō)的“不聯(lián)系我”的背后，其實(shí)就是不安全感。策劃師看待籌備的過(guò)程，是以完成某個(gè)階段性成果為里程碑的。但在客戶眼里，在等待某個(gè)結(jié)果完成的過(guò)程中，如果是黑盒子，不知道進(jìn)展，就會(huì)覺(jué)得擔(dān)心和害怕。

各行各業(yè)的從業(yè)者往往會(huì)因?yàn)閷?duì)一個(gè)行業(yè)過(guò)于熟悉，而難以體會(huì)客戶的感受。這也是張小龍說(shuō)的，“專家”很難有用戶思維。

為了讓熟練的策劃師對(duì)第一次辦婚禮的客戶感同身受，我經(jīng)常用裝修行業(yè)舉例，假設(shè)你買了個(gè)房子，和室內(nèi)設(shè)計(jì)師確定了裝修方案的所有細(xì)節(jié)和報(bào)價(jià)，但你仍會(huì)時(shí)不時(shí)去工地看看。

或者是因?yàn)椴淮_定紙上的方案細(xì)節(jié)，落地了會(huì)是什么樣；或者是，想了解具體進(jìn)度；或者是，對(duì)一些細(xì)節(jié)需求，自己也還有模糊的地方；或者，純粹就是不放心不踏實(shí)，看一眼就踏實(shí)了。你不可能買個(gè)房子，和裝修公司定了方案、交了錢以后，就不去了，直到房子完成才去現(xiàn)場(chǎng)吧。

我們要充分理解客戶，畢竟，沒(méi)見(jiàn)到婚禮慶典這個(gè)產(chǎn)品前，不踏實(shí)；真見(jiàn)到時(shí)，如果不滿意，很可能也晚了。

因此，在籌備的過(guò)程中，策劃師首先要講清楚籌備婚禮的體系/工作計(jì)劃，然后在籌備過(guò)程中，不斷主動(dòng)和客戶溝通進(jìn)度。讓客戶確信，TA一定能得到自己想要的婚禮慶典。盡量降低客戶內(nèi)心的不安全感，避免焦慮。這是過(guò)程中很重要的服務(wù)。

預(yù)算管理

婚宴場(chǎng)地、策劃師、主持、化妝、攝影、攝像、花藝、燈光、搭建、婚紗、禮服、婚鞋、男士正裝、領(lǐng)帶、伴娘服、伴郎服、花童服、甜品蛋糕、回禮、請(qǐng)柬、戒指，等等等等。一次婚禮消費(fèi)，涉及到了多種領(lǐng)域。

預(yù)算管理，也是策劃師重要的服務(wù)內(nèi)容。

因?yàn)榈皖l，客戶對(duì)每一項(xiàng)內(nèi)容需要花多少錢，能得到什么品質(zhì)的商品或服務(wù)，都是不了解的。

所以，客戶在最初，不會(huì)把預(yù)算具體到項(xiàng)目。很少看到最初籌備婚禮的客戶是這么說(shuō)自己的預(yù)算的：婚宴我想花10萬(wàn)，婚禮策劃我想花5萬(wàn)，婚紗禮服我想花1萬(wàn)……大部分客戶在最初對(duì)預(yù)算的描述是：希望把辦婚禮的花費(fèi)控制在XX萬(wàn)以內(nèi)。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，預(yù)算管理的方法和步驟大概是：

知道客戶整體想控制在多少錢；

了解客戶在眾多消費(fèi)項(xiàng)目的偏好優(yōu)先級(jí)；

告知客戶，TA最看重的幾個(gè)項(xiàng)目如果達(dá)到他的要求，大概需要花多少錢；
剩下的項(xiàng)目，用剩下的錢，分別能買到什么或達(dá)到什么效果；

如果客戶覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題，預(yù)算分配框架基本完成。如果客戶覺(jué)得剩下的錢做剩下的項(xiàng)目，無(wú)法滿足他的需求。那么，到底是從優(yōu)先級(jí)高的項(xiàng)目里勻一部分預(yù)算過(guò)來(lái)呢？還是提升預(yù)算呢？需要協(xié)助客戶做出決定。

舉個(gè)例子，假設(shè)客人辦婚禮總體預(yù)算是10萬(wàn)。在籌備之初，按順序往往會(huì)先確定場(chǎng)地。如果客人先定了一個(gè)5萬(wàn)的場(chǎng)地。

隨著籌備的推進(jìn)，發(fā)現(xiàn)自己非常想要的策劃需要6萬(wàn)，比較想要的婚紗禮服等需要3萬(wàn)，且相對(duì)于場(chǎng)地，更不愿意放棄婚禮策劃和婚紗。那結(jié)果就是，預(yù)算超支，花了14萬(wàn)。

有經(jīng)驗(yàn)的策劃師，在客戶籌備之初，通過(guò)預(yù)算管理的步驟，就能大概判斷客戶的喜好總數(shù)是否會(huì)超支。讓客戶在產(chǎn)生實(shí)際支出前，就根據(jù)自己的喜好，對(duì)商家選擇做出預(yù)算分配計(jì)劃。

如果沒(méi)有人這么做，那客戶面臨的選擇就是，堅(jiān)持10萬(wàn)預(yù)算，在自己最期待的策劃和婚紗禮服環(huán)節(jié)降低預(yù)算，得到一場(chǎng)自己失望的婚禮?；蛘?，被迫把預(yù)算從10萬(wàn)提到14萬(wàn)，忍受預(yù)算超支的結(jié)果。

可以看到，不管哪個(gè)選擇，都影響到了客戶的體驗(yàn)。

可見(jiàn)，預(yù)算管理這件事情，對(duì)客戶非常重要。我們接觸過(guò)很多國(guó)家的婚禮策劃師培訓(xùn)課程，不管哪個(gè)課程，預(yù)算管理都是繞不開(kāi)的重要一課。

為什么？想要做好預(yù)算分配，有兩個(gè)重要的前提：知道婚禮共包括多少項(xiàng)消費(fèi)；知道每一項(xiàng)消費(fèi)，什么水平需要花多少錢。

在這兩個(gè)基礎(chǔ)之上，通過(guò)詢問(wèn)客戶對(duì)不同消費(fèi)的偏好優(yōu)先級(jí)和需求，才能做好預(yù)算分配。而這兩個(gè)前提，只有策劃師才能幫到客戶。

如果沒(méi)有策劃師，客戶就需要把婚禮要花費(fèi)的所有項(xiàng)目，都把三六九的商家調(diào)研一遍，然后再不斷通過(guò)搜索資料等，了解清楚自己的喜好，再根據(jù)自己的預(yù)算和喜好，做出消費(fèi)選擇。這一系列動(dòng)作背后消耗的時(shí)間和精力是巨大的。還不包括客戶在調(diào)研過(guò)程中，因?yàn)椴欢?，造成的認(rèn)知錯(cuò)誤，或掉進(jìn)消費(fèi)陷阱。

預(yù)算管理如此重要的工作，目前國(guó)內(nèi)卻只有為數(shù)不多的策劃師可以做到或是在做。為什么呢？還是回到了：站在用戶的角度思考，還是站在自己能提供的產(chǎn)品角度思考。

這其實(shí)也是互聯(lián)網(wǎng)思維：你給用戶帶去價(jià)值的點(diǎn)，和你從用戶身上盈利的點(diǎn)，很有可能不是同一個(gè)點(diǎn)。我們不能只盯著自己能盈利的點(diǎn)，不去拓展能給用戶帶去價(jià)值的工作。

在項(xiàng)目管理和預(yù)算管理方面，我們能給用戶帶去價(jià)值的事情有很多。

比如，根據(jù)客戶需求推薦婚禮場(chǎng)地、陪同客戶勘察婚禮場(chǎng)地、陪同客戶選婚紗、陪同客戶試妝、婚禮前組織主持人和客戶一起討論流程（不管這個(gè)主持人是不是客戶通過(guò)公司定的）、婚禮前組織攝影師和攝像師一起確定拍攝細(xì)節(jié)、詳細(xì)制定婚禮當(dāng)天的執(zhí)行計(jì)劃、整理婚禮需要的物料清單，等等。這些都不是客戶花錢直接采購(gòu)的婚禮慶典產(chǎn)品（這些工作內(nèi)容都在美薇亭的婚禮統(tǒng)籌課程里）。

如果策劃師不做，客人可能并不會(huì)投訴。甚至有些服務(wù)，客戶都不知道策劃師應(yīng)該做。但這些服務(wù)，卻是和客戶體驗(yàn)，慶典落地程度息息相關(guān)的。

婚禮慶典這個(gè)產(chǎn)品是復(fù)雜的，因此婚禮的服務(wù)也是復(fù)雜的。但不管如何復(fù)雜，我們只需要把握住一個(gè)原則，就可以很好的理解婚禮的服務(wù)：只要這個(gè)努力能夠確保客戶可以得到滿意的、甚至是超出預(yù)期的婚禮慶典。那就值得我們?nèi)プ觥?/strong>