“1+3+8法則”，實(shí)現(xiàn)門(mén)店運(yùn)營(yíng)差異化

真正想通過(guò)店鋪推廣獲得門(mén)店數(shù)據(jù)突破，還是要打造差異化，通過(guò)差異化內(nèi)容形成核心賣(mài)點(diǎn)，“1+3+8法則”，實(shí)現(xiàn)門(mén)店運(yùn)營(yíng)差異化！

線上門(mén)店運(yùn)營(yíng)有個(gè)快速的運(yùn)營(yíng)公式：一模仿、二修改、三優(yōu)化，所以導(dǎo)致線上很多門(mén)店的視覺(jué)和內(nèi)容設(shè)置越來(lái)越同質(zhì)化。

但根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，模仿優(yōu)質(zhì)店鋪可能會(huì)帶來(lái)短期數(shù)據(jù)上的提升，但并不一定會(huì)帶來(lái)長(zhǎng)期穩(wěn)定的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

真正想通過(guò)店鋪推廣獲得門(mén)店數(shù)據(jù)突破，還是要打造差異化，通過(guò)差異化內(nèi)容形成核心賣(mài)點(diǎn)，把“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的理念貫徹到門(mén)店運(yùn)營(yíng)過(guò)程中去。

本次我們邀請(qǐng)到星之火代運(yùn)營(yíng)公司創(chuàng)始人、服務(wù)過(guò)1000+商家運(yùn)營(yíng)的操盤(pán)手也是美團(tuán)認(rèn)證講師的大白老師，為大家分享如何通過(guò)“1+3+8法則”做好門(mén)店的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，助力門(mén)店更好的推廣獲客。

“1”：確定門(mén)店核心定位、突出優(yōu)勢(shì)
“3”：用戶為什么要選擇你及你的產(chǎn)品
“8”：如何打造門(mén)店差異化，提升影響力

1:找到優(yōu)勢(shì)確定核心定位

“1”即確定門(mén)店的核心定位：門(mén)店的核心優(yōu)勢(shì)有哪些？定價(jià)在市場(chǎng)中處于什么位置？主要服務(wù)的用戶群體有哪些特點(diǎn)？

SWOT分析了解自己的優(yōu)劣勢(shì)及優(yōu)缺點(diǎn)

了解門(mén)店競(jìng)爭(zhēng)力的方式除了可以通過(guò)開(kāi)店寶后臺(tái)的經(jīng)營(yíng)參謀功能，認(rèn)識(shí)到與同行之間每項(xiàng)指標(biāo)的具體差距，做到知彼。

也可以通過(guò)SWOT分析，了解門(mén)店的優(yōu)劣勢(shì)、威脅與機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)知己，這樣才能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)與劣勢(shì)，提升自身優(yōu)勢(shì)抓住機(jī)會(huì)。

下面以一家結(jié)婚商戶為例，看它是如何利用機(jī)會(huì)，不斷增強(qiáng)自身優(yōu)勢(shì)，最終將門(mén)店定位確定為高端且獨(dú)立設(shè)計(jì)不撞款、多風(fēng)格的婚紗館。

用戶畫(huà)像分析

了解門(mén)店的現(xiàn)有主流客群有哪些，他們具備什么樣的特點(diǎn)，如：性別占比、年齡分層、消費(fèi)能力、消費(fèi)場(chǎng)景以及消費(fèi)喜好等。

如案例商戶根據(jù)后臺(tái)數(shù)據(jù)分析及用戶調(diào)研發(fā)現(xiàn)門(mén)店的主流客群主要可以分為3種：資金充足且追求質(zhì)量群體、做足攻略且追求個(gè)性化群體、沒(méi)有計(jì)劃且只想體驗(yàn)一下的群體。做好門(mén)店用戶分層后，則可以分析每個(gè)層級(jí)用戶的痛點(diǎn)、需求，才能更好的匹配產(chǎn)品。

3:用戶為什么要選擇你及你的產(chǎn)品

“3”即解決用戶3個(gè)顧慮：為什么選擇這家門(mén)店？為什么這款產(chǎn)品？為什么現(xiàn)在就要選？

為什么選擇這家店

關(guān)于用戶為什么要選擇這家店受到眾多因素的影響，主要可以總結(jié)為4點(diǎn)：門(mén)店信息設(shè)置是否完善、門(mén)店的整體評(píng)價(jià)如何、門(mén)店是否值得信賴（門(mén)店牌級(jí)星級(jí)等）、門(mén)店的裝修風(fēng)格是否符合用戶喜好。

線上門(mén)店作為品牌對(duì)外展示的直接窗口，是用戶對(duì)品牌的第一印象。因此老板們應(yīng)在完善好門(mén)店信息的基礎(chǔ)上去思考門(mén)店入口圖、頭圖如何設(shè)計(jì)，去提高門(mén)店的星級(jí)和評(píng)分，去做好評(píng)價(jià)留存。讓門(mén)店能夠在列表中“抓住”用戶眼球，以值得信賴的好印象來(lái)撬動(dòng)用戶點(diǎn)擊訪問(wèn)。

為什么選擇這款產(chǎn)品

關(guān)于為什么選擇門(mén)店的產(chǎn)品則受到門(mén)店貨架體系設(shè)計(jì)、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品信息介紹完善度的影響。

1）首先貨架中的團(tuán)單要豐富。

產(chǎn)品種類(lèi)應(yīng)盡可能大而全，必要時(shí)可以設(shè)置1-2個(gè)跨品類(lèi)團(tuán)單，通過(guò)關(guān)鍵詞布局來(lái)覆蓋更多的意向客群，更要注意引流品、利潤(rùn)品及爆品的靈活搭配。

2）其次引流品價(jià)格應(yīng)合理適中。

價(jià)格過(guò)低的引流品雖然能夠吸引低價(jià)偏好的用戶購(gòu)買(mǎi)達(dá)到引流效果，但后期這部分用戶很難進(jìn)行升單轉(zhuǎn)化，引流品則失去了其本質(zhì)目的。

3）最后正價(jià)/高價(jià)產(chǎn)品一定要做好詳情頁(yè)內(nèi)容包裝。

很多用戶是愿意體驗(yàn)后購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品的，但他們需要清楚該產(chǎn)品貴在哪里，他們多花的每一分錢(qián)能夠得到什么不同的體驗(yàn)。

為什么現(xiàn)在就要選？

關(guān)于為什么現(xiàn)在就要選則受到門(mén)店優(yōu)惠活動(dòng)、限時(shí)立減的影響。

具有時(shí)間限制的優(yōu)惠或立減活動(dòng)，更能夠促進(jìn)用戶下單，利用好平臺(tái)提供的營(yíng)銷(xiāo)工具，縮短用戶決策購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間，幫助門(mén)店更快達(dá)成交易。

8:如何打造門(mén)店差異化，提升影響力

8個(gè)要素教你如何打造品牌/產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，通過(guò)打造差異化突出優(yōu)勢(shì)，提高影響力。

1）聯(lián)盟：

用戶有需求，商戶提供產(chǎn)品/服務(wù)去滿足用戶的需求，用戶與商戶的最終目標(biāo)是一致的，二者產(chǎn)生的是一種聯(lián)盟而非對(duì)立關(guān)系。

2）互惠：

提供與價(jià)格等值的產(chǎn)品/服務(wù)。商戶在賺錢(qián)的同時(shí)也要確保用戶的需求得到了解決。

3）權(quán)威：

頭銜、認(rèn)證等權(quán)威向征，更能獲得用戶信任。

4）喜好：

符合用戶喜好很重要，要做好用戶分析。

5）對(duì)比：

高性價(jià)比往往更能帶給用戶體驗(yàn)上的沖擊，超額滿足用戶的期待，形成一種反差感的對(duì)比，更能獲得好感。

6）承諾一致：

所見(jiàn)即所得。商戶可以充分利用商品詳情頁(yè)來(lái)充分展示自己的產(chǎn)品/服務(wù)，在放置精心拍攝的圖片時(shí)也可以適當(dāng)上傳一些客片，更能夠在視覺(jué)上吸引用戶。

7）社會(huì)認(rèn)同：

整個(gè)社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)或發(fā)展數(shù)據(jù)，激發(fā)用戶“從眾”心理。如可以在商品介紹中添加xx時(shí)間xx地有xx人選擇做xx事。

8）稀缺：

限時(shí)、限量的稀缺性，往往更能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望，因此可以利用好平臺(tái)的有營(yíng)銷(xiāo)工具打造稀缺性。

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