趙雪陽(yáng)：產(chǎn)業(yè)聚集，能否解決獲客難的問題？怎么解決！

為什么變成一個(gè)集團(tuán)軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷。

南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人? 趙雪陽(yáng)先生

在2018CWIC第三屆中國(guó)結(jié)婚產(chǎn)業(yè)年會(huì)上，南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪陽(yáng)先生就“產(chǎn)業(yè)化的‘集團(tuán)公司’”的一些問題，闡述了自己的看法：

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：結(jié)婚行業(yè)，獲客有多種場(chǎng)景，比如婚博會(huì)、促銷等，請(qǐng)問產(chǎn)業(yè)化的聚集能否解決獲客難的問題？怎么解決？

趙 雪 陽(yáng)：

集團(tuán)軍未必可以相互間消化掉獲客的問題，也未必可以攤銷掉獲客的成本。

就上海、北京這樣的一線市場(chǎng)，或者南京這樣的二線市場(chǎng)而言，市場(chǎng)規(guī)模非常大，沒有一個(gè)集團(tuán)軍可以做大到覆蓋整個(gè)市場(chǎng)，故而路徑會(huì)發(fā)生變化，流量未必是在這一條場(chǎng)合中不被干擾。

但是，如果在一個(gè)更小規(guī)模的市場(chǎng)，可能這個(gè)市場(chǎng)只需要一支集團(tuán)軍就已經(jīng)全面覆蓋了，那獲客的問題就可以完全在一個(gè)集團(tuán)軍內(nèi)消化。

試問為什么把攤子鋪那么大？為什么抱團(tuán)取暖？為什么變成一個(gè)集團(tuán)軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷。

這就是大家抱在一起組成集團(tuán)軍最大的癮。相反，若不能資源聚集，其實(shí)意義并不大。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：就資源聚集而言，是否有具體的案例？

趙 雪 陽(yáng)：

一位南京的婚禮人——蘆總。

三四線城市的婚慶市場(chǎng)是一片藍(lán)海。蘆總剛?cè)セ茨系臅r(shí)候，當(dāng)?shù)刂挥?個(gè)宴會(huì)廳，現(xiàn)在淮南的項(xiàng)目有14個(gè)宴會(huì)廳。

換言之，到了淮南市場(chǎng)，不管14個(gè)廳能不能吃飽，這個(gè)分量在當(dāng)?shù)鼐褪驱嬋淮笪?，?duì)當(dāng)?shù)鼐褪且淮谓^殺。當(dāng)然，這并不意味著一個(gè)市場(chǎng)就是14個(gè)宴會(huì)廳或者一家大的酒店，而是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠脚_(tái)。

這種情況下，14個(gè)宴會(huì)廳就是最好的渠道，這是當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)軍的雛形。

總體而言，集團(tuán)軍視市場(chǎng)規(guī)模而定，若一口能吃下這個(gè)市場(chǎng)，就可以做；反之，10口都吃不下，只能餓死或者被別人啃死。

趙雪陽(yáng)：影響集團(tuán)化作戰(zhàn)的兩大要素——產(chǎn)能匹配程度；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。

產(chǎn)能匹配程度。

在集團(tuán)軍當(dāng)中把大家擺一下個(gè)頭大?。阂粋€(gè)是產(chǎn)業(yè)能力，另一個(gè)是消化客資的能力。

婚紗攝影做的是產(chǎn)業(yè)，是工業(yè)化生產(chǎn)。那么可能禮服的租賃是可以被放大，可以規(guī)?；?jīng)營(yíng)的；而婚禮策劃是非標(biāo)，其產(chǎn)能較局限。

我們可以看到一個(gè)影樓或者一個(gè)影樓集團(tuán)一年兩三萬訂單，但很少聽見一個(gè)城市有一家婚慶公司的訂單是超過一萬單的。

這種情況，在集團(tuán)軍中就需要選擇在每一個(gè)流程下相應(yīng)的匹配度（產(chǎn)能是否匹配）。若不匹配，有一萬張訂單的影樓定了10家婚慶公司，而這10家婚慶公司加在一起才2000單，集團(tuán)內(nèi)部就會(huì)想是不是有8000條數(shù)據(jù)漏掉了？

而正因?yàn)檫@種問題的發(fā)生，集團(tuán)軍的效益會(huì)再次放大。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度。

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度是其繁榮度的表現(xiàn)，比如作品繁榮、營(yíng)商氛圍繁榮……

就北京、上海來說，很少看到有婚企一家獨(dú)大。因?yàn)榭腿诉x擇多，來路多，獲客渠道不一定獨(dú)占得下來。

而越繁華、競(jìng)爭(zhēng)越充分的市場(chǎng)對(duì)作品的挑剔度口味也是很刁鉆的，一線二線城市非常痛苦。

這樣的形勢(shì)下，想做集團(tuán)軍也很痛苦，因?yàn)槭袌?chǎng)很大，有了同盟國(guó)就有了協(xié)約國(guó)，這不是一片樂土，是一片戰(zhàn)場(chǎng)。集團(tuán)軍讓戰(zhàn)場(chǎng)再升級(jí)，一個(gè)城市也許三個(gè)集團(tuán)軍就三足鼎立了，大了以后打得就很兇殘。

這個(gè)時(shí)候，集團(tuán)軍的紅利就沒有了，原來想通過集團(tuán)軍獨(dú)占掉所有的流量入口，但當(dāng)別人也組集團(tuán)軍時(shí)，大家在流量入口端的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)不斷升級(jí)，大家想要降低獲客成本這件事情反而把獲客成本抬得更高。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：商業(yè)和產(chǎn)業(yè)聚集的問題，怎么看？

趙 雪 陽(yáng)：

產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目最終還是地產(chǎn)項(xiàng)目，是地產(chǎn)進(jìn)來“打劫”。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的業(yè)態(tài)有更多的，而最匹配的兩個(gè)業(yè)態(tài)：一個(gè)是影樓的攝影基地，一個(gè)是教學(xué)培訓(xùn)。這兩點(diǎn)抓得好，最后變現(xiàn)的有土地升值、產(chǎn)業(yè)升值。

我更看好新喜愛集團(tuán)在南寧的生態(tài)！為什么？因?yàn)槠浣M合自由，或者說操控性比較好。

一個(gè)購(gòu)物中心在構(gòu)架一個(gè)集團(tuán)軍當(dāng)中，不管做購(gòu)物中心還是做集團(tuán)軍，有兩個(gè)關(guān)鍵詞——協(xié)同性、外向性。

協(xié)同性：一個(gè)集團(tuán)軍下面各個(gè)軍、各個(gè)師能否協(xié)同作戰(zhàn)，相互之間的聯(lián)系有沒有充分發(fā)揮，是否有協(xié)同性；外向性：是否可以做獨(dú)立的獲客？不管大與小都造一些血，畢竟大家團(tuán)在這里就是解決外向性和協(xié)同性的問題。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：婚禮堂能否行業(yè)成為“顛覆者”？

趙 雪 陽(yáng)：

在座沒有一個(gè)人可以稱之為“顛覆者”，都是“玩家”；亦沒有一個(gè)體量可以稱為“莊家”，畢竟最賺錢的還是地產(chǎn)。

婚禮堂呢，在什么地方是“顛覆者”？

三四線城市，它是一種狙擊市場(chǎng)的方式；在比較大的市場(chǎng)，婚禮堂最多是一個(gè)鯰魚，不是顛覆者。

顛覆者？地產(chǎn)商還在門外，主營(yíng)變現(xiàn)方式還是那樣，不會(huì)來顛覆我們；平臺(tái)也不會(huì)，平臺(tái)自己的競(jìng)爭(zhēng)還沒有打完，還沒有做到莊家，沒有加冕，它們不是這個(gè)行業(yè)的改革者，頂多多家平臺(tái)賽跑，讓行業(yè)產(chǎn)生變化，但不是顛覆；影樓呢？即便是這個(gè)城市最大的影樓，也是一個(gè)結(jié)婚行業(yè)的門外漢，不是顛覆者。

給婚禮人的建議

自然一點(diǎn)，不要有恐慌，也不要覺得顛覆，不是別人顛覆你，也不是你去顛覆別人。要把這個(gè)當(dāng)成種子放在心里，千萬別傻乎乎說我要組成集團(tuán)軍，可以簡(jiǎn)單說是異業(yè)合作，只不過是用集團(tuán)化的方式。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng)；作者：風(fēng)曉云；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個(gè)人觀點(diǎn)，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對(duì)觀點(diǎn)贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號(hào)：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動(dòng)精彩多