目的地婚禮市場“跑馬圈地” | 一月一城落新店，年業(yè)績增速300%

抓住趨勢，不做風口的豬?？缃缣と牖榧扌袠I(yè)的芊尋海外婚禮創(chuàng)始人表示：進入一個行業(yè)，首先解決“選擇往左走，還是往右走的問題”。

文章轉載自：婚禮業(yè)內參（hunliye，婚君）

一、干一行愛一行，踏入海外目的地婚禮市場

2013年五四國際青年節(jié)這一天，芊尋婚禮策劃有限公司在深圳創(chuàng)立。創(chuàng)立當年業(yè)績是130萬元人民幣，在短短4年間每年以3倍的速度增長，2017年恐達到營收過億元人民幣的驚人業(yè)績。

創(chuàng)始人蓋永博，原來是一名手袋制作行業(yè)的經營者，由于一個偶然的機緣接觸到婚禮行業(yè)，但是他的跨界進入又是一個必然的結果。

2000年考入山東煙臺大學生命科學學院的蓋永博，家庭并不富裕，大學期間通過酒吧駐唱歌手、送水工、英語家教、老外的隨行翻譯等勤工儉學，讓這個身材略顯羸弱的少年最終堅持完成了學業(yè)。

他并沒有因為辛苦的勤工儉學而耽誤了學業(yè)，大學期間就閱讀了大學圖書館社科類書籍的三分之一。

2004年大學畢業(yè)之后，輾轉南下的Toby進入手袋制作行業(yè)并于2007年創(chuàng)立了自己的手袋加工貿易公司。

他熱愛工作但是并沒有因為工作而忽略了生活，以他的話說自己是一個典型的“干一行愛一行”，“工作就是我生命的全部”的人，但是，他卻從2016年開始了環(huán)球世界之旅。

他特別討厭“愛一行干一行”，認為天天喊著“享受生活”又不想把生命投入到工作中的人，整天想著朝九晚五，下班不想干工作，注定這輩子永遠不可能享受生活。

2010年，實現(xiàn)了財富自由的蓋永博，擁有了別墅、寶馬和跑車等豪車后，并沒有抱著守成的觀念，開始思考自己的人生，他覺得 “人生重要的是在人類的歷史上有沒有活過”，希望找到一個新的事業(yè)起點。

就讀清華EMBA的他深刻地理解李嘉誠講過的，賺錢三重境界中的最高境界“靠趨勢來賺錢”這個道理，需要知道自己將要做的事情是不是符合趨勢。

2012年8月他開始思考之前在巴厘島旅游的行程中看到到當?shù)氐幕槎Y儀式、引起的興趣，思索進入婚禮行業(yè)的可行性。

他首先開始研究婚禮這個行業(yè)，研究它是不是符合趨勢、研究它會符合怎樣的趨勢？

蓋永博運用自己總結的一套方法論，從直立行走人類產生、狩獵時代、農耕時代、工業(yè)及電氣時代、太空時代等5個人類發(fā)展史的階段的的角度進行了深度的思考，總結出人類歷史發(fā)展的趨勢是“自由”。

反觀國內婚禮的形式，他發(fā)現(xiàn)是沒有“自由”的感覺的，而海外婚禮在“自由”方面完爆國內婚禮，從而判斷海外目的地婚禮是符合趨勢的。他決定進入婚禮行業(yè)專門做海外目的地婚禮這一細分市場。

二、不謀萬世者，不足以謀一隅之地

經營企業(yè)必須有戰(zhàn)略思維，思路決定出路，選擇比努力更重要。任何一個生意的商業(yè)模式都是有其自由規(guī)律的，同樣婚禮行業(yè)也無出其右，必須按照商業(yè)規(guī)則運作。

他認為進入一個行業(yè)，首先解決“選擇往左走，還是往右走的問題”。

往左走，稱之為“做好一家店”，例如，英國的服裝定制、臺灣的50、80年的牛肉面，這些都是一家店；另外一種模式就是影響世界，例如，摩拜、滴滴已經影響到中國的出行和生活。而芊尋選擇的是往右走——“影響世界”，做規(guī)模。

而要做規(guī)模，非常重要的是商業(yè)模式的產品核心，叫做標準化產品。芊尋用了4年時間打造標準化產品，第一步是：有沒有，解決有沒有產品的概念，第二步是解決產品好不好，第三步是解決產品美不美。

2016年6月之后公司才又推出做差異化的高端定制——芊與印象。

芊尋主要的海外婚禮目的地是：巴厘島、普吉島、塞班、關島、沖繩、新西蘭、希臘圣托里尼、馬爾代夫、毛里求斯、英格蘭、法國巴黎等。其中巴厘島占業(yè)務量的80%，蓋永博認為目的地最好一定是巴厘島！原因有二：第一，巴厘島和我們沒有時差；第二，明星都選擇了，一定是不會錯的。所有明星基本都去巴厘島為什么？在去年全球旅游目的地巴厘島是排在首位的，所以選擇巴厘島一定是最佳選擇。其次，我也比較推薦新人們去塞班、關島、沖繩。這些地方又近，簽證又不難辦，也是很不錯的選擇。

2016年，芊尋在巴厘島的業(yè)務量占比達到92%，為了達到業(yè)務的均衡，芊尋力爭在2017年降到75%左右。

芊尋堅持做減法，只做海外婚禮這個細分，芊尋4年以來就是一個標準化的套餐、標準的服務用于不同的場地。

他說“君子有所不為方可有所為”。如果這也想搞，那也想搞，一個小企業(yè)一開始，人不多資金也不多，你怎么可能搞得產品線那么長？”。

三、靠產品區(qū)分用戶，專業(yè)團隊做打包服務

很多婚企都會給其用戶群體定位，而進入海外目的地婚禮市場的芊尋是怎么來給自己的用戶定位的呢？

蓋永博對此表示：客戶是不需要定位的，重要的是產品怎么來定位！

海外目的地婚禮是一個剛需，故而沒有給客戶做定位，芊尋只需要推出他們的產品，自然就會有這部分需求的人來找到他們。而如果問最初的定位，那就是設計了他們認為的符合于現(xiàn)在90后新人他們喜歡的套餐形式并推出市場而已。

但是隨著其接觸客人越來越多，芊尋將現(xiàn)在的客戶分為兩類，首先客戶按照二八定律，是要做這20%的生意的，他們沒有辦法做那剩下的80%。

但是即使在這20%里面，芊尋也分了兩個套系。換言之，他們是靠產品來區(qū)分客戶，那這20%的人里面又有二八定律，可能有4%的人做高定，剩下的16%的人做套系的產品。

此外，對于去國外拍攝需要帶團隊，面臨“護照申請、機酒預訂、攝影器材托運”等問題，蓋永博表示，這對于芊尋而言是極容易的一件事情。

他們一開始做這件事情就是一站式。芊尋是賣蛋炒飯的，我們不單獨賣雞蛋，也不單獨賣大米，我們也不賣鍋也不賣油，我們賣的就是蛋炒飯。所以他們的整個套餐里面是包含了旅游的部分，包括機票、酒店、導游（即蜜月隨行翻譯），包括婚禮套餐，芊尋整個是打包服務。

同時，他們有專業(yè)的團隊來做這部分事情，這也就涉及到芊尋第一層面：產品開發(fā)層面。產品開發(fā)有兩個方向要走：

• 第一個方向是幫客戶節(jié)省時間，芊尋在做的就是在幫客戶節(jié)省時間；
• 第二個方向是將時間花費在美好的事物上面，他們剛好也能讓客戶的時間花費在美好的事物上面。

總體而言，芊尋做這件事情應該是地球上極少數(shù)的兩個條件都滿足的產品。

四、經營講管理，服務靠人才

當今整個社會是開放式的協(xié)作體系，競爭是實打實地看你的管理，比拼管理、比拼執(zhí)行力。

2017年，芊尋開始在全國開店以一月一城的速度，已經在北京、上海、廣州、深圳、成都、武漢、鄭州、西安、沈陽、杭州、天津、濟南、南京和青島開出15家店。各店人員均在4-5人左右。而且計劃2018年開到32個城市。

他是在盲目地跑馬圈地擴張自己的經營規(guī)模嗎？不！

EMBA畢業(yè)的蓋永博，強調在經營企業(yè)的時候，一定要遵循已知的規(guī)律，充分運用數(shù)據來做參考。

他運用統(tǒng)計學理論，對中國每年超過1200萬對登記結婚人口進行分析。1%是統(tǒng)計抽樣的基準點，那么1200萬對的1%是12萬對，平均每對大約8萬元消費為計，就是將近百億的市場。

以芊尋目前的規(guī)模已經可以做到將近1個億的營收，讓他對事業(yè)充滿信心，同時也是他“跑馬圈地”擴大銷售網絡的依據所在。

蓋永博對客戶提供服務非常重視“服務的載體——人”的管理。

第一方面是環(huán)境及氛圍管理；第二方面是業(yè)績管理。

目前，芊尋有近100人左右，其中銷售團隊約50人，其中留學歸國人員和碩士人才占比20%左右，且均為公司管理層或分公司主管。人均產值超過100萬元人民幣，這在婚禮行業(yè)是一個非常突出的數(shù)字。

蓋永博深知榜樣的力量是無窮的，對銷售業(yè)績突出的人員以及對公司貢獻特別突出的人員都有著非常高的薪資獎勵。

“炒人要快、動作要帥”嚴格選拔，對不合格員工快速解聘，保持精英團隊。銷售團隊的去留比例是10:1。

同時，他說“婚禮行業(yè)是需要熬的，靠時間來積累。銷冠很多時候都不用公司的資源，由客戶轉介紹好幾單，客戶是需要時間積累的。“

五、抓住趨勢，不做追風口的豬

雷軍曾經說過“飛豬理論”：站在臺風口，一頭豬都能飛起來。

但是，蓋永博說：“我不做風口的豬，”“我上市的目的是為了增強芊尋的核心競爭力”。

蓋永博介紹說，進入2017年就引入會計師事務所為公司做財務規(guī)范，整理財務體制，開始著手規(guī)劃三年后上市的準備工作。在已有一家旅行社的情況下，再度已經收購了一個旅行社，并已申請出境游資質。

他計劃以2018年為首個完整的財政年，延續(xù)至2020年正好三個財政年，根據芊尋的營業(yè)額和發(fā)展速度，爭取在2021年提出IPO申請。如果順利在創(chuàng)業(yè)板或者在中小板市場上市，將成為“婚禮策劃行業(yè)第一股”。

談及為什么要上市這個問題，他說，早年經營企業(yè)都不大規(guī)范，在同樣不規(guī)范的環(huán)境里，操作規(guī)范的企業(yè)成本更高，因此操作不規(guī)范的企業(yè)，相對于操作規(guī)范的企業(yè)，更具“核心競爭力”。

但是，近年國家開始推行企業(yè)經營規(guī)范化，要求企業(yè)正規(guī)經營，就會發(fā)現(xiàn)當時不正規(guī)的有“核心競爭力”、有優(yōu)勢的企業(yè)，在國家調控下，優(yōu)勢不復存在了。

在合規(guī)經營的大環(huán)境下，怎樣才能做到差異化競爭？怎樣在這樣條件下再把優(yōu)勢拿下？

蓋永博是這樣看的：大家都合規(guī)了，如果我上市，就立刻顯現(xiàn)出巨大的優(yōu)勢。

因為，合規(guī)經營的環(huán)境里，上市與不上市的區(qū)別就在于，上市企業(yè)可以根據所納稅額獲得相應的PE值，在市場上融得資金用于擴大經營，增強企業(yè)實力。同時，也是一個很好的廣告效應。

對于芊尋來說，上市的目的是增強核心競爭力，上市不是終點，而是新的起點。

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