掘金旅拍市場(chǎng)，小場(chǎng)景是如何撬動(dòng)大市場(chǎng)的？

自由攝影師、攝影工作室是旅拍從業(yè)主體，隨著客群的增長(zhǎng)，行業(yè)也開(kāi)始呈現(xiàn)平臺(tái)化趨勢(shì)。

圖片來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)

文章轉(zhuǎn)載自：界面新聞（wowjiemian）；作者：鄭萃穎

原標(biāo)題：美顏軟件那么多，旅拍生意怎么還火了？

旅行熱帶火了旅拍生意。

旅拍平臺(tái)一美一拍的十一預(yù)訂單數(shù)量，從9月初就開(kāi)始滾動(dòng)上升，目前熱門(mén)目的地幾乎已經(jīng)安排不上攝影師檔期了。

2010年，一美一拍的創(chuàng)始人陳鶴還是攜程目的地部產(chǎn)品經(jīng)理。他發(fā)現(xiàn)，人們?nèi)ゾW(wǎng)紅目的地，尤其三亞、巴厘島、蘇梅島這些海島，除了對(duì)車(chē)輛、景區(qū)門(mén)票和餐廳有預(yù)訂需求，對(duì)偶然上線的一些攝影產(chǎn)品也有消費(fèi)熱情。而攝影在旅行消費(fèi)中算是客單價(jià)較高的一項(xiàng)。

自帶設(shè)備有些笨重，喊路人拍照像是在買(mǎi)彩票，美圖軟件的構(gòu)圖、創(chuàng)意還是有局限。陳鶴自己和家人朋友旅行，攝影水平就經(jīng)常被吐槽。他意識(shí)到存在專(zhuān)業(yè)旅拍需求，于是2016年創(chuàng)立了“一美一拍”旅拍公司。

旅拍需求變多，也與移動(dòng)社交媒體興起密不可分。近幾年，小紅書(shū)、抖音、馬蜂窩UGC平臺(tái)崛起，大家習(xí)慣在移動(dòng)社交平臺(tái)分享旅行，并且希望自己分享的照片是精美、利于傳播的。

“旅拍照片和短視頻內(nèi)容本身就可以引導(dǎo)用戶決策。” 路圖創(chuàng)始人杭海軍認(rèn)為，盡管未必網(wǎng)紅地拍照的小姐姐都思考過(guò)內(nèi)容引領(lǐng)消費(fèi)決策的趨勢(shì)。

而自由行人群年輕化，收入增長(zhǎng)，也是旅拍變熱的幕后因素。馬蜂窩數(shù)據(jù)研究中心負(fù)責(zé)人馬禹濤告訴界面新聞，目前馬蜂窩平臺(tái)自由行用戶以一二線城市年輕人為主，24歲以下用戶占比達(dá)到41%，35歲以下用戶占比超過(guò)70%，月收入2萬(wàn)以上的用戶占比達(dá)到37%。人們對(duì)旅行體驗(yàn)以及其中的延伸服務(wù)正在經(jīng)歷消費(fèi)升級(jí)。

自由攝影師、攝影工作室是旅拍從業(yè)主體，隨著客群的增長(zhǎng)，行業(yè)也開(kāi)始呈現(xiàn)平臺(tái)化趨勢(shì)。

自由職業(yè)的選擇

旅拍，讓不少人找到了一份自由職業(yè)。

定居嘉興的茉小糖之前是辦公室白領(lǐng)，為了拍好自己的女兒，開(kāi)始接觸攝影，今年6月轉(zhuǎn)型成為全職攝影師。

在一線城市做過(guò)商業(yè)攝影的Travis回到老家昆明，商業(yè)客戶變少了。他旅拍第一單，是跟著發(fā)小在美國(guó)邊走邊拍了半個(gè)月他的蜜月旅行，之后旅拍生意，就從朋友介紹朋友的的方式開(kāi)始了。現(xiàn)在他一邊設(shè)計(jì)運(yùn)營(yíng)民宿，一邊接旅拍的活兒。

自由攝影師或者攝影師工作室接單，一般有三種方式：在微博、微信朋友圈公布自己的行程，和客戶在目的地匯合；客人約定目的地，一同啟程前往；外地客人來(lái)到攝影師所在地，旅游加拍照。與攝影師一同前往異地拍攝成本最高，客戶需要報(bào)銷(xiāo)攝影師的差旅費(fèi)用。

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“個(gè)人作坊”式的攝影師一般以一趟行程，或者一天、半天時(shí)間報(bào)價(jià)，價(jià)格參照同行和對(duì)自己水平的評(píng)估。

這是個(gè)很難估算利潤(rùn)率的行業(yè)。Travis覺(jué)得，旅拍相比商業(yè)拍攝的實(shí)際成本不算高，因?yàn)樯虡I(yè)拍攝需要雇傭多人幫忙（多時(shí)二、三十人），還需要租用設(shè)備，涉及復(fù)雜的工作流程。而旅拍一般雇傭兩個(gè)人，一個(gè)化妝師（3000元每天），一個(gè)助手（400元一天）。

行業(yè)內(nèi)，一次國(guó)內(nèi)目的地旅拍的價(jià)格大約在兩三千元，需要更多人手和設(shè)備的婚紗旅拍則上萬(wàn)元。

Travis認(rèn)為，旅拍特色在于突顯個(gè)性。他拍攝過(guò)上百對(duì)新婚情侶中有不少是潛水愛(ài)好者，這些潛水情侶不喜歡常規(guī)皮膚修白皙的做法，反而要求Travis把自己的膚色修得黝黑些，有的還直接穿潛水服拍結(jié)婚照。

踩點(diǎn)也是旅拍攝影師的必要能力，Travis曾為在洛杉磯找到一個(gè)能將好萊塢標(biāo)志“Hollywood”拍入畫(huà)框的拍攝點(diǎn)，開(kāi)車(chē)找尋數(shù)天。

攝影師風(fēng)格一旦被客戶認(rèn)可，他就可能被客戶推薦給其他人，或者獲得客戶二次訂單。臺(tái)灣兼職旅拍攝影師戴樂(lè)，連續(xù)兩年接到一個(gè)姑娘帶媽媽來(lái)臺(tái)北旅游的拍攝?！拔矣X(jué)得她應(yīng)該是個(gè)很孝順的姑娘?！彼f(shuō)。

影樓轉(zhuǎn)型

“想去哪兒拍就去哪兒拍”，鉑爵旅拍洗腦式的廣告響徹在電梯間，人們才發(fā)現(xiàn)拍婚紗都出外景了。

2011年成立“鉑爵旅拍”，前身是1997年創(chuàng)辦的“鐘愛(ài)一生婚紗攝影”，此后十多年在福建開(kāi)設(shè)多個(gè)分店，總部設(shè)立在廈門(mén)。2013年開(kāi)始在三亞、麗江、青島以及海外熱門(mén)旅拍目的地設(shè)立拍攝基地，2015年開(kāi)啟旅行拍攝一體化的商業(yè)模式。

在旅拍的各類(lèi)業(yè)務(wù)中，婚紗攝影客單價(jià)高，屬于剛需，涉及的環(huán)節(jié)包括服裝、化妝、攝影?！般K爵旅拍”也代表了一批傳統(tǒng)影樓的轉(zhuǎn)型。

賀軍以前在上海開(kāi)了家室內(nèi)婚拍的“唯一視覺(jué)“，逐漸發(fā)現(xiàn)原本五一、國(guó)慶的旺季客人不旺了，6年前他去了趟三亞才發(fā)現(xiàn)原因：不少年輕人開(kāi)始跑到這里旅游拍婚紗?；氐缴虾?，他果斷將店轉(zhuǎn)型為”唯一旅拍”。

在廈門(mén)開(kāi)攝影工作室的種子哥也記得，2014年、2015年左右，來(lái)廈門(mén)拍攝婚紗照的外地游客明顯增多。這些客戶告訴他，周?chē)烊嗽诶霞矣皹桥臄z，被收取多重隱形消費(fèi)而且成片效果不佳。算一算花費(fèi)，不如來(lái)廈門(mén)玩一趟加拍照。

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人們旅行的腳步越走越遠(yuǎn)，視野越來(lái)越開(kāi)闊，也都厭倦了室內(nèi)拍攝的道具、假椰風(fēng)海韻假背景。逐漸過(guò)氣的影樓婚紗攝影，追隨消費(fèi)者的訴求變革，甚至把生意擴(kuò)張到了海外。旅拍服務(wù)也從婚紗照擴(kuò)展到親子、個(gè)人、閨蜜游等。

“尤其最近一兩年，廈門(mén)開(kāi)了很多冠名以全球旅拍的工作室，都說(shuō)自己在全球三、四十個(gè)國(guó)家有服務(wù)點(diǎn)或者開(kāi)店?！狈N子哥說(shuō)。

旅拍，不僅拓寬了傳統(tǒng)影樓業(yè)務(wù)渠道，也讓攝影師獲得了更自由創(chuàng)作的時(shí)間和空間。

北京當(dāng)時(shí)照相館的創(chuàng)始人何腦斯每年會(huì)有5單左右的旅拍業(yè)務(wù)，占到他平日工作的十分之一。“旅拍讓我正好可以時(shí)不時(shí)出去走一走?！彼f(shuō)。

工業(yè)化生產(chǎn)

知乎上有帖子梳理了這三類(lèi)旅拍從業(yè)者的特點(diǎn)和利弊：自由攝影師的訂單往往依靠熟人的口碑，或是在社交平臺(tái)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)，但是風(fēng)格、服務(wù)質(zhì)量和價(jià)格參差不齊；工作室類(lèi)似量體裁衣的一對(duì)一定制服務(wù)，以獨(dú)特風(fēng)格來(lái)樹(shù)立品牌；有旅拍業(yè)務(wù)的連鎖影樓會(huì)在熱門(mén)旅拍地開(kāi)設(shè)分店，服務(wù)模式是多對(duì)一、標(biāo)準(zhǔn)化、效率高，且服務(wù)套餐較貴，部分影樓存在隱形消費(fèi)和后期強(qiáng)制加片的現(xiàn)象。

因?yàn)橛芯€路熟悉和突發(fā)天氣原因，何腦斯規(guī)定，所有旅拍訂單都預(yù)留雙倍出行時(shí)間，并且會(huì)選擇自己實(shí)地踩點(diǎn)感受好的線路，在出發(fā)前三天形成策劃方案，發(fā)給整個(gè)工作組。

何腦斯是舞臺(tái)攝影師出道，拍攝十年搖滾樂(lè)讓他練就了抓拍不虛焦的能力。他將“個(gè)人作坊”旅拍高成本、講究精工細(xì)磨的特點(diǎn)到極致。

他得意的一張作品是在四五年前，新娘蹲下來(lái)喂小鹿，當(dāng)時(shí)的光線正好透過(guò)白紗照射下來(lái)，小鹿也乖巧地伸出頭，他按下快門(mén)抓住了這個(gè)瞬間。

何腦斯的旅拍作品 圖片由受訪者提供

“個(gè)人作坊”式的旅拍往往因?yàn)橐粚?duì)一的服務(wù)，和客人建立深度聯(lián)系，獲得較強(qiáng)的客戶粘性，老客戶復(fù)購(gòu)率高，并且通過(guò)口碑傳播獲得新客。

不過(guò)一美一拍的創(chuàng)始人陳鶴認(rèn)為，像任何行業(yè)的二八原則一樣，能通過(guò)個(gè)人品牌獲得足夠客源的旅拍攝影師在整個(gè)從業(yè)群體中只占少部分，大量攝影師還是需要一個(gè)可以匯集流量和訂單的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來(lái)幫助獲客。

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旅拍的“工業(yè)化生產(chǎn)”由此誕生。

在工業(yè)化生產(chǎn)中，企業(yè)品牌要大于個(gè)人的品牌，嚴(yán)格清晰的服務(wù)流程和定價(jià)規(guī)范，取代靈活變通的個(gè)人作坊工作方式。

以非婚拍業(yè)務(wù)為主的路圖、一美一拍等公司以互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的思路，匯集自營(yíng)和兼職攝影師資源，開(kāi)始向用戶提供更標(biāo)準(zhǔn)化、碎片式的旅拍產(chǎn)品。

在路圖和一美一拍的平臺(tái)上，用戶可以通過(guò)選擇旅拍目的地來(lái)選購(gòu)旅拍產(chǎn)品。

比如一美一拍，用戶選擇的旅拍產(chǎn)品，包括攝影師的從業(yè)時(shí)間，客片展示，客戶評(píng)價(jià)，費(fèi)用說(shuō)明。旅拍服務(wù)時(shí)間有2小時(shí)、3小時(shí)、8小時(shí)不等，比如三亞旅拍2小時(shí)價(jià)格329元，還有不單賣(mài)的30秒Vlog產(chǎn)品。路圖旅拍則在每一個(gè)目的地旅拍產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)列表中，羅列拍攝時(shí)間和不同的價(jià)位。

旅拍公司興起，降低了個(gè)人旅拍業(yè)務(wù)的消費(fèi)門(mén)檻。因?yàn)樗槠漠a(chǎn)品時(shí)間，相比個(gè)人從業(yè)者以半天、一天計(jì)價(jià)，單價(jià)低了至少一半。

一美一拍CEO陳鶴告訴界面新聞，他們降低個(gè)人旅拍單價(jià)的原因有三方面：一是經(jīng)筆試、面試后上線獨(dú)立攝影師，而不上線影樓，不存在中間商賺差價(jià)；二是按小時(shí)收費(fèi)，由于個(gè)人旅拍是用戶到目的地度假行程中的一個(gè)部分，讓用戶以2小時(shí)為單位預(yù)定產(chǎn)品，符合用戶在當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品需求；第三則是所有攝影師都是常駐旅拍目的地的，由此減掉了攝影師的差旅成本。

但將產(chǎn)品時(shí)間打碎，一開(kāi)始并不容易說(shuō)服攝影師，攝影師習(xí)慣了按天計(jì)費(fèi)。經(jīng)過(guò)三年發(fā)展用戶量增長(zhǎng)，攝影師發(fā)現(xiàn)拆分成小時(shí)計(jì)費(fèi)之后收入并沒(méi)有降低，而且不像全天攝影師那么忙了。

“另外我們從未拖欠攝影師的任何款項(xiàng)，幫攝影師做培訓(xùn)，研發(fā)系統(tǒng)幫攝影師提高接單、服務(wù)和交付效率。攝影師之間也會(huì)通過(guò)口碑傳播，由此積累攝影師資源?！标慂Q說(shuō)。目前一美一拍有攝影師超過(guò)1000人。

而路圖旅拍有自營(yíng)和兼職攝影師。目前自營(yíng)攝影師57個(gè)，兼職攝影師約300個(gè)。

不過(guò)由于旅拍行業(yè)的分散特質(zhì)，個(gè)人旅拍公司在旅拍行業(yè)中仍處于發(fā)展初期，攝影師數(shù)量有限，還不能做到像滴滴出行平臺(tái)那樣隨時(shí)匹配到攝影師。

個(gè)人旅拍用戶往往會(huì)在旅行中才決定購(gòu)買(mǎi)旅拍服務(wù)，因此OTA平臺(tái)仍是旅拍公司重要的流量來(lái)源。旅拍公司會(huì)和多家OTA合作，比如在飛豬平臺(tái)開(kāi)設(shè)自己店鋪，或是作為旅游產(chǎn)品的供應(yīng)商，和其

旅游線路、交通產(chǎn)品打包。

“旅拍毛利相比旅游會(huì)高一些，所以往往旅游公司更有意愿去嫁接一些旅拍產(chǎn)品。”一位在OTA的旅拍業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人告訴界面新聞。

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路圖和一美一拍等旅拍公司還在用技術(shù)改進(jìn)旅拍產(chǎn)品的生產(chǎn)流水線，提高生產(chǎn)效率。

一美一拍CEO陳鶴表示，他們現(xiàn)在有套“實(shí)時(shí)傳輸+自動(dòng)美顏”的付費(fèi)系統(tǒng)，攝影師拍攝時(shí)，照片自動(dòng)修圖后上傳，用戶可以實(shí)時(shí)取到照片。

而一位從事旅行營(yíng)銷(xiāo)的旅行KOL告訴界面新聞，路圖的vlog產(chǎn)品交付時(shí)間也極短，攝影師一邊拍攝一邊已經(jīng)將素材傳輸?shù)皆贫?，后端有人跟進(jìn)剪輯。

目前路圖已經(jīng)經(jīng)過(guò)了四輪融資，并設(shè)置VIE架構(gòu)打算未來(lái)在海外上市，一美一拍也一直在進(jìn)行融資。唯一旅拍則通過(guò)類(lèi)似的工業(yè)化生產(chǎn)模式達(dá)到年收入12億的規(guī)模，并且明年計(jì)劃提請(qǐng)IPO。

不過(guò)，工業(yè)流水線的生產(chǎn)方式，也并不被所有人認(rèn)可。

鉑爵旅拍網(wǎng)上有不少用戶負(fù)面評(píng)價(jià)。比如每個(gè)目的地的拍攝行程、場(chǎng)景基本固定，修圖師修圖效果潦草，以及有隱形消費(fèi)。以3999、5999元的特價(jià)賣(mài)出婚紗旅拍產(chǎn)品，之后又在相冊(cè)升級(jí)、化妝品升級(jí)、修圖加強(qiáng)等項(xiàng)目上增收費(fèi)用。

種子哥在廈門(mén)見(jiàn)過(guò)一次真人實(shí)景的旅拍生產(chǎn)流水線，一車(chē)中巴拉了十幾對(duì)新人一起去拍攝，這對(duì)拍完另一對(duì)，其他人則排隊(duì)等著。“不然養(yǎng)不活影樓這么多人嘛。他們會(huì)把旅拍的成本降到很低很低。”

“每個(gè)優(yōu)秀的個(gè)人攝影師都有自己的風(fēng)格和一技之長(zhǎng)，而影樓沒(méi)有創(chuàng)作激情，只有敬業(yè)精神。” 何腦斯說(shuō)。

不過(guò)，何腦斯也認(rèn)為，有些小工作室、網(wǎng)紅攝影師名不副實(shí)，不能保證出片?！皵z影門(mén)檻低，有功夫的比不過(guò)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的，這也是行業(yè)事實(shí)?！焙文X斯說(shuō)，“所以企業(yè)如果穩(wěn)扎穩(wěn)打，經(jīng)過(guò)大量客單的考驗(yàn)，品牌越做越好，這就是成功的模式?！?/p>

無(wú)論個(gè)人攝影師、還是影樓、工作室，選擇旅拍的人群需要留下專(zhuān)業(yè)、獨(dú)特、美好的影像，攝影師必須要有創(chuàng)意、走心。

畢玉喆網(wǎng)名是“攝影師春天”，她告訴界面新聞，在拍攝時(shí)候的時(shí)刻 會(huì)‘愛(ài)上’被拍攝者，她拍過(guò)求婚緊張到面紅耳赤的小伙子，見(jiàn)過(guò)甜蜜的依偎，也見(jiàn)過(guò)互懟的有趣?！耙?yàn)橹挥杏眯牧瞬艜?huì)發(fā)現(xiàn)，每對(duì)情侶的相處都有著獨(dú)特的方式?！?/p>

找她拍過(guò)的客人會(huì)突然重新聯(lián)系，告訴她照片現(xiàn)在他們還是很喜歡，朋友來(lái)家里看到也會(huì)忍不住夸贊?！斑@是對(duì)我最好的反饋，因?yàn)槲覀兣牡挠跋窠?jīng)受住了時(shí)間的考驗(yàn)?！?/p>

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