成長為年營收60億元的婚企龍頭，有幾道坎？

根據(jù)結(jié)婚人口推算，中國市場約為日本的20倍。日本上市公司華德培婚禮2016年度的銷售額約為25.1億元，國內(nèi)大型婚慶會所僅有數(shù)億元的營收，成長空間巨大。

一站式婚禮進入中國市場時間總體不久，目前還處于市場導(dǎo)入期，細分行業(yè)內(nèi)競爭尚不激烈，目前階段一站式婚禮的主要競爭對手是傳統(tǒng)酒店。未來，一站式婚禮的競爭壁壘在于品牌和規(guī)模效應(yīng)！

晚婚趨勢將會持續(xù)進行，同時再婚市場值得關(guān)注。

從2013年開始，25-29歲年齡階段成為結(jié)婚對數(shù)最多的年齡區(qū)間，同時，40歲以上結(jié)婚人數(shù)占比開始上升。

品牌將對婚慶公司的發(fā)展，起到至關(guān)重要的作用。

美團點評數(shù)據(jù)顯示，品牌詞占婚慶搜索的34%。與此同時，口碑的作用不容忽視，虎嗅網(wǎng)通過整理優(yōu)質(zhì)商家反饋表明，品牌商家中來自熟人推薦的獲客占比持續(xù)增長。

從各環(huán)節(jié)消費占比情況來看，婚宴消費占比在50%以上，是絕對的“重量級環(huán)節(jié)”，尤其是在上海、北京，婚宴占比高達3/4以上。

提供婚宴服務(wù)的模式目前分為兩類：一類是傳統(tǒng)酒店，另一類是近年來興起的一站式婚禮服務(wù)公司。

整體來說，傳統(tǒng)酒店區(qū)域性強，很難出現(xiàn)具有全國影響力的品牌；婚慶公司本身雖然是輕資產(chǎn)模式，具有異地復(fù)制能力，但一方面下游獲客成本高，另一方面上游采購成本也較高，在加上本來就是服務(wù)行業(yè)，人員支出不可避免，因此盈利能力較弱；一站式婚禮作為新興事物出現(xiàn)不久，目前在上海市的滲透率不到10%，具有較大的發(fā)展空間。

當(dāng)前，行業(yè)經(jīng)過了幾年的快速發(fā)展，進入整合區(qū)間。強勢品牌有望布局突圍，快速擴張。

經(jīng)安信研究測算，一站式婚禮的主要面向的市場規(guī)模為2943億元。根據(jù)媒體數(shù)據(jù)，日本前四大婚慶會所市場占有率為10%，保守估計中國市場未來第一名婚慶會所公司市場占有率為2%，龍頭的公司營收規(guī)?？梢赃_到約60億元，當(dāng)前大型婚慶會所的營收只有數(shù)億元，具有足夠大的成長空間。

日本上市公司華德培的婚禮服務(wù)占比為84%，其余均為婚禮周邊業(yè)務(wù)。

從海外市場看，創(chuàng)立于1953年的WATABE WEDDING華德培婚禮集團，在全世界擁有120多個據(jù)點，40多座直營的教堂。華德培2016年度的銷售額為36582萬美元（約25.1億元），收入規(guī)模頂峰時曾經(jīng)達到62012萬美元（約42.6億元）。

迄今為止，華德培已為60萬對準新人提供婚禮顧問服務(wù)。作為一家成立不過40多年的婚慶公司，華德培是如何成長為婚慶巨無霸的？

整合結(jié)婚產(chǎn)業(yè)鏈

伴隨著日本國內(nèi)婚慶市場從追求奢華婚禮到簡樸婚禮再到特色婚禮的發(fā)展軌跡，華德培先后經(jīng)歷了專業(yè)婚紗租售，國內(nèi)網(wǎng)點擴張，海外市場拓展等幾個發(fā)展階段。

在完成規(guī)模擴張的同時，通過加大與婚慶相關(guān)設(shè)施的投入來夯實基礎(chǔ)，如建立國內(nèi)外專屬度假地、專屬婚禮教堂、禮服加工廠、相冊加工廠、DVD制作中心等。并最終由經(jīng)營禮服租售轉(zhuǎn)型為全面婚禮服務(wù)，形成了日本首家整合婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，從婚紗攝影到婚慶儀式的一條龍服務(wù)機構(gòu)。

其最具特色的業(yè)務(wù)是海外婚禮，地點涉及日本各地、澳大利亞、夏威夷、塞班等地。華德培婚禮在這些地區(qū)建造了眾多以婚禮為主題的教堂、度假村，如在澳大利亞黃金海岸建造了AVICA婚禮度假村，在關(guān)島修建了藍水晶幸運之星教堂等，不僅為婚紗攝影提供了外景地，連舉行婚禮也可一同包辦。

產(chǎn)銷一體化的協(xié)同效應(yīng)

隨著客戶需求的多樣化，婚慶服務(wù)產(chǎn)業(yè)對婚禮儀式，以及與之相關(guān)的婚紗禮服、婚紗攝影、影像資料等的需求也不斷提高。盡管需求在增加，但目前能充分滿足這些需求，提供一攬子解決方案的婚慶服務(wù)企業(yè)鳳毛麟角。

華德培通過建立婚紗禮服制衣廠、相冊制作廠、DVD制作中心等，構(gòu)建婚慶系列產(chǎn)品生產(chǎn)基地，并向集團海內(nèi)外各網(wǎng)點配送。2004年，華德培通過并購綜合婚禮服務(wù)提供商Meguro Gajoen，將其服務(wù)領(lǐng)域從婚慶進一步拓展至成人儀式、結(jié)婚周年紀念等。2008年，華德培又收購了攝影機構(gòu)Mielparque。2009年，華德培將原先分散管理的Mielparque旗下全部攝影工作室進行統(tǒng)一管理，并將集團的婚紗攝影產(chǎn)品統(tǒng)一為Mielparque品牌。

通過一系列強化自主產(chǎn)能和收購兼并舉措，加之多年來海內(nèi)外終端網(wǎng)點擴張，華德培打通了婚慶產(chǎn)業(yè)鏈的上下游。并且，基于門店與客戶的面對面交流，還可以及時了解不同區(qū)域客戶的不同需求，并將這些需求及時送達設(shè)計師、制衣廠和其他產(chǎn)品制作廠，保持華德培產(chǎn)品的潮流領(lǐng)導(dǎo)者地位。產(chǎn)銷一體化的協(xié)同效應(yīng)顯現(xiàn)出來，實現(xiàn)了較低運營成本下的高成長。新智慧

創(chuàng)新服務(wù)挖掘潛在客戶

近年來，日本登記結(jié)婚的人數(shù)大約為每年70萬對，然而，長期以來，日本的低出生率意味著每年結(jié)婚人數(shù)將呈下降趨勢。而且，華德培所做的調(diào)查顯示，日本國內(nèi)有30％左右的準新人不打算舉行結(jié)婚儀式。

這些人中的大部分是因為不滿意傳統(tǒng)過時的婚慶形式，希望追求時髦新奇的儀式。華德培將這一人群視為其潛在目標客戶，并通過其行業(yè)領(lǐng)先地位和協(xié)同效應(yīng)打造創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)來滿足這一群體的需求，拓展日本國內(nèi)市場。

進入潛力市場，全球化布局

華德培婚禮的成功之處不僅在于從傳統(tǒng)的婚紗禮服業(yè)務(wù)向下游的婚禮策劃、設(shè)施運營及相關(guān)用品產(chǎn)銷等方向延伸，最大限度占有了產(chǎn)業(yè)鏈上的利潤，還在于通過全球化布局，實現(xiàn)了資源共享。

這種全球化布局，一方面可以提升華德培品牌知名度，拓展海外客戶群；另一方面，在全球范圍內(nèi)的風(fēng)景名勝建造的婚禮專屬教堂、度假村等，如在美國夏威夷、關(guān)島等地擁有以華德培命名的教堂，在澳大利亞華德培開創(chuàng)avica婚禮度假地，也成為吸引世界各地的準新人們選擇海外婚紗攝影或舉行婚禮儀式的重要砝碼。

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