咨詢案例|多而散的婚嫁產(chǎn)業(yè)，應(yīng)從哪些核心業(yè)態(tài)來(lái)整合？

未來(lái)三年是婚慶產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革的時(shí)代關(guān)口，面對(duì)婚慶產(chǎn)業(yè)多而散的業(yè)態(tài)，我們應(yīng)培育哪些核心業(yè)態(tài)？

傳統(tǒng)服務(wù)行業(yè)公司的平臺(tái)化發(fā)展，打造全產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈。

通過(guò)產(chǎn)業(yè)資本運(yùn)作及互聯(lián)網(wǎng)科技等優(yōu)勢(shì)資源，整合婚慶行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈、豐富婚慶業(yè)務(wù)類(lèi)別，提升服務(wù)的廣度和深度?；谙M(fèi)者核心需求，進(jìn)行線下自營(yíng)業(yè)務(wù)拓展和產(chǎn)業(yè)鏈上下游資源和服務(wù)內(nèi)容整合，建立線上綜合服務(wù)平臺(tái)，基于線上平臺(tái)打造婚慶產(chǎn)業(yè)云，最終形成客戶的婚慶產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

客戶業(yè)務(wù)的全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)崂砼c多業(yè)態(tài)布局，把握核心客資的關(guān)鍵流量入口。

婚慶產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)間跨度長(zhǎng)、業(yè)態(tài)分散，獲客成本高。同時(shí)市場(chǎng)業(yè)態(tài)和生活方式正快速更迭，為實(shí)現(xiàn)行業(yè)引領(lǐng)，客戶需要深耕產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)產(chǎn)業(yè)整合，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)動(dòng)力多元化。通過(guò)多業(yè)態(tài)布局共享客資，利用信息互通互補(bǔ)實(shí)現(xiàn)信息對(duì)稱(chēng)，根據(jù)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)交叉銷(xiāo)售，在抓住前端優(yōu)質(zhì)客資、發(fā)展主業(yè)的同時(shí)，培育新興潛力業(yè)務(wù)，通過(guò)場(chǎng)地聚焦獲客渠道，解決產(chǎn)業(yè)低頻消費(fèi)特點(diǎn)下的困境。

【客戶簡(jiǎn)介】

XX婚慶產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“XX婚慶公司”）是由來(lái)自浙江、上海和江蘇三省的5位主要股東聯(lián)合創(chuàng)立的大型婚慶產(chǎn)業(yè)集團(tuán)公司，5個(gè)主要股東均有自身獨(dú)特優(yōu)勢(shì)和資源，其中包括主板上市公司、中國(guó)最佳中資私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)TOP10的集團(tuán)、傳承海外運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)頂級(jí)婚禮會(huì)所品牌、VR/AR領(lǐng)域領(lǐng)先的互聯(lián)網(wǎng)科技企業(yè)和中國(guó)攝影垂直領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)第一平臺(tái)。

公司目前擁有核心專(zhuān)業(yè)人才200多人，核心業(yè)務(wù)涵蓋婚慶活動(dòng)、婚紗攝影、文化旅游、休閑體驗(yàn)等，現(xiàn)有5所高端婚禮會(huì)所、1個(gè)占地100多公頃的大型婚慶文化綜合產(chǎn)業(yè)園，其婚禮會(huì)所子品牌是華東地區(qū)婚慶行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌，是最早進(jìn)入中國(guó)的婚禮會(huì)所。XX婚慶公司旨在整合婚慶產(chǎn)業(yè)一條龍服務(wù)平臺(tái)，以婚禮會(huì)所為中心向上下游延伸，并運(yùn)用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)提高整合效率，在未來(lái)三年內(nèi)成為高端婚慶集成運(yùn)營(yíng)商。

【總體判斷】

崇濟(jì)公司通過(guò)前期深度訪談30多位行業(yè)專(zhuān)家及從業(yè)人員，回收有效調(diào)研問(wèn)卷1000多份，實(shí)地考察蘇州虎丘婚紗市場(chǎng)、寧波日湖和月湖3個(gè)婚慶市場(chǎng)，對(duì)整體產(chǎn)業(yè)形成初步判斷，認(rèn)為當(dāng)前的婚慶產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨行業(yè)整合空間巨大、全產(chǎn)業(yè)鏈綜合服務(wù)商未形成、VR/AR等信息技術(shù)帶來(lái)商機(jī)、文化產(chǎn)業(yè)發(fā)展利好、消費(fèi)者粘度低、婚慶消費(fèi)新模式正待構(gòu)建等局面

基于以上判斷，本次戰(zhàn)略規(guī)劃咨詢工作需要重點(diǎn)研究的核心問(wèn)題包括：

• 未來(lái)三年是婚慶產(chǎn)業(yè)供給側(cè)改革的時(shí)代關(guān)口，作為新成立的平臺(tái)公司，XX婚慶應(yīng)如何把握風(fēng)向，確定三年內(nèi)的總體戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略目標(biāo)？
• 面對(duì)婚慶產(chǎn)業(yè)多而散的業(yè)態(tài)（包括酒店會(huì)所、婚紗攝影、婚紗禮服、婚慶策劃、海外旅拍、婚慶用品、蜜月旅游等），XX婚慶公司應(yīng)培育哪些核心業(yè)態(tài)？為實(shí)現(xiàn)公司資源的最優(yōu)化分配，各細(xì)分業(yè)態(tài)應(yīng)如何確定發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略舉措？
• XX婚慶如何整合分散的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與上下游業(yè)務(wù)、行業(yè)內(nèi)外部企業(yè)的協(xié)同，通過(guò)業(yè)態(tài)各環(huán)節(jié)的互動(dòng)和增值盈利，促使公司價(jià)值最大化？
• 為應(yīng)對(duì)多元化時(shí)代客戶流量的分散化，以及婚慶產(chǎn)業(yè)低頻消費(fèi)和客戶粘度低的特點(diǎn)，XX婚慶應(yīng)如何夯實(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道、拓展獲客渠道和銷(xiāo)售機(jī)會(huì)？
• 在處理集團(tuán)品牌與產(chǎn)品子品牌的關(guān)系上，XX婚慶公司需如何定位品牌戰(zhàn)略，明確多品牌下的品牌架構(gòu)，才能提高營(yíng)銷(xiāo)宣傳效率，提升品牌知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模？

【方案設(shè)計(jì)】

基于上述分析與判斷，項(xiàng)目組進(jìn)入公司開(kāi)展正式的咨詢工作，在項(xiàng)目啟動(dòng)初期，各股東方對(duì)XX婚慶的市場(chǎng)定位存在分歧，項(xiàng)目組前期通過(guò)與各股東方的多次訪談溝通與戰(zhàn)略研討會(huì)，促成股東方就公司愿景達(dá)成一致意見(jiàn)，即公司要成為中國(guó)高端婚慶綜合服務(wù)商領(lǐng)軍品牌。

未來(lái)在三年內(nèi)成為行業(yè)標(biāo)桿，XX公司需要積極推進(jìn)全產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)環(huán)節(jié)的跨界延伸，通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)積累和優(yōu)勢(shì)資源整合打造完整產(chǎn)業(yè)鏈閉環(huán)，真正提供一站式婚慶服務(wù)，在未來(lái)承擔(dān)起愛(ài)情全壽命周期管理的“管家”角色。

在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，項(xiàng)目組結(jié)合對(duì)XX婚慶公司業(yè)務(wù)開(kāi)展與產(chǎn)業(yè)鏈布局現(xiàn)狀的梳理，認(rèn)為XX婚慶公司目前面臨較好的外部機(jī)遇，內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)相當(dāng)，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，其依托各股東方的特色資源，具有明顯的優(yōu)勢(shì)地位。因此，在外部市場(chǎng)環(huán)境較好的背景下，建議公司聚焦于增長(zhǎng)型戰(zhàn)略：快速擴(kuò)大規(guī)模，提升市場(chǎng)占有率，樹(shù)立行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者形象，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。項(xiàng)目組因此提出了未來(lái)三年在階段性發(fā)展上需實(shí)現(xiàn)“平臺(tái)化、生態(tài)化”兩步走戰(zhàn)略目標(biāo)。

由于公司的各業(yè)務(wù)單元正處于積極擴(kuò)張或從無(wú)到有階段，項(xiàng)目組就公司的七大核心業(yè)務(wù)分別提出發(fā)展定位和具體舉措，細(xì)化測(cè)算了各業(yè)務(wù)未來(lái)三年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，為公司未來(lái)的日常經(jīng)營(yíng)提供了指導(dǎo)。

基于總體發(fā)展戰(zhàn)略，就管控與組織架構(gòu)、品牌管理、人力資源管理、財(cái)務(wù)管理、信息化建設(shè)和企業(yè)文化建設(shè)等關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措及戰(zhàn)略落地相關(guān)的保障措施方面提出具體的咨詢建議，并形成明確的行動(dòng)計(jì)劃。

【項(xiàng)目效果】

整體戰(zhàn)略規(guī)劃承接公司各主要股東方的優(yōu)勢(shì)，集成各股東方的資源能力要素，在婚慶產(chǎn)業(yè)整合時(shí)期迅速找到XX婚慶公司的戰(zhàn)略定位，避免錯(cuò)失發(fā)展機(jī)遇。

梳理XX婚慶公司產(chǎn)業(yè)鏈細(xì)分業(yè)態(tài)，精準(zhǔn)聚焦七大核心領(lǐng)域與五大核心城市，循序推進(jìn)“1+4+X”的布局戰(zhàn)略，確定細(xì)分業(yè)態(tài)的進(jìn)入深度，區(qū)分自建、合資與托管運(yùn)營(yíng)模式，確保資源的最優(yōu)分配。

在適應(yīng)現(xiàn)代適婚人群私人定制專(zhuān)屬婚禮需求的基礎(chǔ)上，提出 “主品牌+明星品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，集團(tuán)作為品牌背書(shū)，從資源整合與資本運(yùn)作方面帶動(dòng)品牌發(fā)展，作為品牌并購(gòu)與擴(kuò)張的支撐，子品牌面向市場(chǎng)和消費(fèi)者迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額、提高知名度，解決了長(zhǎng)期以來(lái)公司各股東方在品牌推廣上的分歧。

為整合分散的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與上下游業(yè)務(wù)、行業(yè)內(nèi)外部企業(yè)的協(xié)同，在項(xiàng)目咨詢期間，項(xiàng)目組協(xié)助XX婚慶公司開(kāi)展品牌發(fā)布會(huì)、建立婚禮產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，旨在優(yōu)化產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、建立行業(yè)公約、強(qiáng)化人才培養(yǎng)、加強(qiáng)新科技應(yīng)用，提升婚慶產(chǎn)業(yè)鏈整體水平。

將戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體、可操作的行動(dòng)計(jì)劃，為業(yè)務(wù)發(fā)展建立配套的人力資源、企業(yè)文化、信息化等戰(zhàn)略保障舉措，確保整個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃的落地。

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