半年花20億并購，百合網(wǎng)轉(zhuǎn)型背后的邏輯

8月25日，百合網(wǎng)半年報(bào)，營收1.8億元，同比增長137.22%；凈利潤8873.75萬元，去年同期為-6356.22萬元。自2013年以來連續(xù)四年陷入虧損后，百合網(wǎng)終于扭虧為盈。

2015年5月，百合網(wǎng)董事長兼CEO田范江提出了婚戀生態(tài)圈戰(zhàn)略，隨后宣布實(shí)行線上溝通業(yè)務(wù)免費(fèi)，而當(dāng)時(shí)溝通類收費(fèi)占據(jù)其線上收入超40%，占據(jù)總體營業(yè)收入比重超20%。同時(shí)，百合網(wǎng)開始在婚禮、情感咨詢等婚戀產(chǎn)業(yè)上下游大舉投入資金。

2015年全年，百合網(wǎng)營收降至2億元之下，凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，2016年甚至一度虧損超過1億元。不過2017年上半年迎來了轉(zhuǎn)折點(diǎn)：隨著線上產(chǎn)品服務(wù)的優(yōu)化以及生態(tài)布局初步見效，2017年上半年百合網(wǎng)營收已接近2016年全年，同時(shí)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

近日，田范江接受了新浪科技的專訪，詳細(xì)解釋了百合網(wǎng)今年上半年扭虧為盈的原因、婚戀生態(tài)圈背后的投資并購邏輯以及百合網(wǎng)未來的發(fā)展戰(zhàn)略。

免費(fèi)

十周年是百合網(wǎng)的一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

2015年5月，田范江在百合網(wǎng)十周年慶典上提出了婚戀生態(tài)圈的戰(zhàn)略，不僅僅做在線婚戀交友，而是進(jìn)一步延伸到婚禮、情感咨詢、母嬰親子甚至金融、地產(chǎn)等婚戀產(chǎn)業(yè)的上下游。而該戰(zhàn)略的第一步便是實(shí)施線上溝通免費(fèi)。

“當(dāng)時(shí)考慮的是從婚戀交友向婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈拓展，往后端延伸，我們認(rèn)為后端能創(chuàng)造的收入和利潤是遠(yuǎn)高于前端的，比如一個(gè)人辦婚禮可能要花幾萬塊錢，但在前端的花費(fèi)平均才會(huì)幾十、幾百塊錢。我們認(rèn)為不要讓用戶因?yàn)槭召M(fèi)而放棄我們的平臺，而是讓盡可能多的用戶留在這里，通過我們后端服務(wù)的推出，再加上前端的客戶儲(chǔ)備，增加客戶的粘性?！碧锓督貞浀?。

百合網(wǎng)歷年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)

不過當(dāng)時(shí)溝通類收費(fèi)占據(jù)其線上收入超40%，占據(jù)總體營業(yè)收入比重超20%。在放棄這塊收入的2015年，百合網(wǎng)全年?duì)I收出現(xiàn)大幅下滑，從2014年的近3億元降至2015年的不到2億元。此外，自百合網(wǎng)披露財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的2013年開始，百合網(wǎng)一直處于虧損狀態(tài)。而在2015年，百合網(wǎng)的虧損進(jìn)一步擴(kuò)大。

更為致命的在2016年，當(dāng)年的營收與2015年相比陷入增長停滯狀態(tài)，同時(shí)凈虧損進(jìn)一步擴(kuò)大至2013年以來的最高點(diǎn)1.14億元，而當(dāng)年的營收也僅為1.87億元。

不過幸運(yùn)的是田范江得到了投資人和董事會(huì)的支持，得以使百合網(wǎng)在外界的質(zhì)疑中將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型持續(xù)下去。

“當(dāng)時(shí)投資人和董事會(huì)對百合網(wǎng)的轉(zhuǎn)型還是比較支持的，我們也如實(shí)說了轉(zhuǎn)型會(huì)出現(xiàn)收入下滑，但同時(shí)預(yù)料到通過新的模式，收入下滑一段時(shí)間之后還會(huì)再回來?！碧锓督蛐吕丝萍急硎?，在線上溝通免費(fèi)之后，百合網(wǎng)也發(fā)現(xiàn)了一些問題。比如有些熱門用戶每天都能收到上萬封信，反而成了一種騷擾。

2016年下半年，百合網(wǎng)對免費(fèi)模式進(jìn)行了優(yōu)化。首先是對免費(fèi)進(jìn)行適度的限制，用戶登陸之后，每天只有一個(gè)無限制溝通的名額，這樣一年就有了365個(gè)名額；其次是開發(fā)了一些新產(chǎn)品，比如將熱門用戶分為人氣用戶和超人氣用戶，要聯(lián)絡(luò)這兩類用戶必須升級為會(huì)員才能與之溝通，一方面減少了對熱門用戶的騷擾，另一方面百合網(wǎng)的會(huì)員收入也得到了提升。

2017年上半年，百合網(wǎng)的產(chǎn)品優(yōu)化效果開始顯現(xiàn)?；閼俳挥丫€上服務(wù)收入達(dá)8029.24萬元，比去年同期增長6108.89萬元，同比增長318.11%，同時(shí)婚戀交友業(yè)務(wù)開始實(shí)現(xiàn)盈利。這也帶動(dòng)百合網(wǎng)2017年上半年?duì)I收達(dá)到1.8億元，幾乎達(dá)到2016全年的水平，同時(shí)實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

資本擴(kuò)張

在2015年5月實(shí)施溝通免費(fèi)模式的同時(shí)，百合網(wǎng)也開始頻繁的婚戀產(chǎn)業(yè)上下游的投資并購。

在資金上，百合網(wǎng)在2015年4月進(jìn)行了14.83億元的募資，而自2015年11月掛牌新三板以來，又先后進(jìn)行了10.23億元和8.82億元的兩輪募資，保證了足夠的資金儲(chǔ)備。

以2016年為例，3月以210萬元入股蘭亭數(shù)字，進(jìn)入婚戀、婚禮VR領(lǐng)域；5月以4016.25萬元收購小兩口網(wǎng)絡(luò)100%股權(quán)并增資4750萬元，完善在婚禮領(lǐng)域布局；8月以500萬元入股婚尚資訊平臺時(shí)尚致愛，當(dāng)月同時(shí)出資5000萬元設(shè)立百合幸福文化運(yùn)營婚禮業(yè)務(wù)；11月出資2000萬元設(shè)立百合心寓進(jìn)入婚戀地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

百合網(wǎng)2017年資本動(dòng)作

而2017年上半年，百合網(wǎng)的投資并購腳步進(jìn)一步加快，涉及線下店、婚禮、金融、地產(chǎn)、影視甚至占卜等領(lǐng)域，截至目前，百合網(wǎng)今年用于資本方面的金額已超20億元。

田范江向新浪科技梳理了百合網(wǎng)頻繁投資并購之后的邏輯。

百合網(wǎng)2015年以來的投資主要圍繞婚禮領(lǐng)域，田范江向新浪科技解釋稱，一方面是婚禮領(lǐng)域市場模龐大。數(shù)據(jù)顯示，2016年中國整體婚戀交友的市場規(guī)模為80多億元，互聯(lián)網(wǎng)婚戀交友市場規(guī)模僅有34.1億元。而田范江則認(rèn)為婚禮市場規(guī)模在1萬億以上，“我們希望在未來3-5年之內(nèi)，能在這1萬億的婚禮市場中拿到1%-5%的市場份額。百合網(wǎng)婚禮業(yè)務(wù)3年內(nèi)將會(huì)超越原來的業(yè)務(wù)，5年之內(nèi)預(yù)計(jì)會(huì)達(dá)到幾十億收入?！碧锓督f。

另一方面的原因是百合網(wǎng)此前在婚禮領(lǐng)域的儲(chǔ)備比較少，“如果全是自己來做，速度會(huì)比較慢，因此選擇通過投資在細(xì)分領(lǐng)域取得一席之地，比如好的品牌、團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營模式等。”

除了婚禮領(lǐng)域，百合網(wǎng)還投資了一些與自身補(bǔ)充性較大的公司。比如今年8月剛剛投資的占星學(xué)公司力拓飛遠(yuǎn)，田范江認(rèn)為其推出的測測星座應(yīng)用與百合網(wǎng)的交友結(jié)合度很高，投資后會(huì)將其服務(wù)集成到百合網(wǎng)的服務(wù)之中；”還有一部分是愛情小鎮(zhèn)等地產(chǎn)服務(wù)，還有影視，主要為了將來的宣傳、增加內(nèi)容活躍度方面。但這些投資的規(guī)模都沒有婚禮領(lǐng)域大?！?/p>

實(shí)際上，在婚戀產(chǎn)業(yè)上下游的投資之外，百合網(wǎng)在資本上最重要的動(dòng)作則是于2015年12月啟動(dòng)與世紀(jì)佳緣的合并。

今年4月，百合網(wǎng)公告稱，擬以16.88億元現(xiàn)金收購百合時(shí)代資產(chǎn)100%股權(quán)，而百合時(shí)代資產(chǎn)持有世紀(jì)佳緣集團(tuán)內(nèi)實(shí)際運(yùn)營公司的100%股權(quán)。9月5日，百合網(wǎng)即將召開臨時(shí)股東大會(huì)審議該重組事項(xiàng)。

田范江向新浪科技透露，一旦股東大會(huì)通過雙方便會(huì)進(jìn)行工商變更。而由于兩個(gè)品牌定位上略有差異，用戶的重合度也只有20%左右，因此合并后會(huì)保留兩個(gè)品牌獨(dú)立，團(tuán)隊(duì)方面會(huì)進(jìn)行一定的整合，以提高運(yùn)營效率。

從婚戀生態(tài)圈到婚戀生態(tài)系統(tǒng)

婚戀生態(tài)圈并不是田范江給百合網(wǎng)定的終點(diǎn)。

今年4月，百合網(wǎng)進(jìn)行品牌升級，對外發(fā)布全新品牌LOGO以及新的戰(zhàn)略。新LOGO由心和家組合成一對心心相印的兩個(gè)人，田范江當(dāng)時(shí)表示，通過全新品牌的發(fā)布，百合網(wǎng)意欲改變原來單一的婚戀交友應(yīng)用的印象，在互聯(lián)網(wǎng)婚戀的下半場中，百合網(wǎng)未來的目標(biāo)是成為“家庭互聯(lián)的婚戀生態(tài)系統(tǒng)”的構(gòu)建者。

田范江認(rèn)為，家庭互聯(lián)的婚戀生態(tài)系統(tǒng)最主要的特征就是從一生一次變成一生一世，即百合網(wǎng)的服務(wù)將從婚戀交友的一次性服務(wù)，發(fā)展成交友、婚戀、房產(chǎn)、金融、親子、情感咨詢等全方位的服務(wù)。

而要完成家庭互聯(lián)生態(tài)的目標(biāo)，田范江為百合網(wǎng)制定了三步走的戰(zhàn)略：第一步是垂直的婚戀交友應(yīng)用，用戶達(dá)到千萬級，目前已經(jīng)完成；第二步是目前及未來三年建設(shè)婚戀生態(tài)圈，用戶達(dá)到億級；第三步則是在未來十年打造家庭互聯(lián)的婚戀生態(tài)系統(tǒng)，用戶要達(dá)到10億級。

“展望未來，我們發(fā)展到終極狀態(tài)是什么樣的。其實(shí)婚戀交友是服務(wù)于家庭的，未來會(huì)以家庭為單位，上至8、90，下至幾歲，都會(huì)有服務(wù)。比如微信以個(gè)人為單位、釘釘以公司為單位，未來甚至?xí)幸约彝閱挝坏臏贤üぞ??！?/p>

對于10億級的用戶規(guī)模目標(biāo)，田范江表示，一方面與世紀(jì)佳緣合并完成后可能會(huì)考慮低線城市以及農(nóng)村等更廣泛的用戶群；同時(shí)未來也將拓展東南亞等海外市場。

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