錢沒到位？人委屈了？結(jié)婚企業(yè)該如何穩(wěn)固銷售力量

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察·

2018-06-25 00:00

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結(jié)婚行業(yè)，人員流動性大不可避免，尤其是被很多公司視為命脈的銷售人員。這究竟是錢沒到位還是人委屈了？

本文轉(zhuǎn)自：北斗優(yōu)課

全篇第一人稱闡述

很多情況下，銷售人員的基本能力看作企業(yè)的命脈！而每個企業(yè)都為培養(yǎng)銷售人員、招聘銷售人員付出非常巨大的經(jīng)理和財力，也曾為留住銷售人員而挖空心思。

就結(jié)婚行業(yè)而言，“人員流動性大”是一大難題。

誠如馬云所說，員工的離職原因很多，只有兩點最真實：1、錢，沒給到位； 2、心，委屈了。肯定有許多人不完全贊同他的看法，不過，在網(wǎng)絡(luò)上看到下面這個真實案例以后，讓人不禁陷入沉思：

某婚慶公司的銷售業(yè)對銷售提成制度不滿，老板讓銷售自己提意見，銷售提了一個階梯銷售提成方案，簡單來說，就是銷量越多，提成點越高，說這樣既能刺激銷量，又能激發(fā)銷售人員工作積極性，是一個雙贏方案。

誰知方案報上去之后，直接被老板給否了。老板認為：按照階梯提成計算，公司每做一單就得虧一單，要改，就得按毛利潤計算，不能按銷售額提。但這樣一來，婚慶公司的銷售不干了，說毛利是多少我們又不清楚，總不能你說多少就是多少啊，于是提出了辭職申請。

的確，這種情況在婚慶行業(yè)是非常常見的。工資提不上去，個人職業(yè)發(fā)展規(guī)劃有限，各種原因混雜在一起，肯定是留不住銷售！

由此，婚企要如何制定合理的銷售績效提成？如何監(jiān)管銷售業(yè)績？如何通過銷售總結(jié)來提升業(yè)績？如何針對員工如何制定有效的銷售培訓(xùn)內(nèi)容？

這不由讓很多老板犯了難……

其實，在制定銷售績效提成之前，首先要做的一件事是制定有效的銷售培訓(xùn)內(nèi)容，先培訓(xùn)，后談單，再提成。

當(dāng)然，針對老銷售、新銷售的培訓(xùn)內(nèi)容有所不一樣，這個要視具體情況而定。不過，有一點是肯定的，那就是產(chǎn)品以及價格體系，必須要了解。

而無論是婚慶公司/婚宴酒店托管運營公司和婚禮銷售來說，合理的銷售績效提成是雙贏的。員工有干勁，公司盈利多。但是，很多婚企老板都把握不到那個雙贏度，導(dǎo)致的情況是人才來了又走，走了又招人。杜絕這種情況，需要一份合理的銷售績效提成。

如何制定合理的銷售績效提成？婚慶公司/婚宴酒店托管運營公司可以從這4個方面入手：

A、建議將婚宴和婚禮兩個贏利點分開核算業(yè)績提成。因為婚宴的流水額大，利潤較低?；檠绲奶岢山ㄗh以婚宴結(jié)算后的毛利為基數(shù)進行核算，非直營產(chǎn)品建議按照婚宴核算提成的方式進行核算；

B、根據(jù)分解后的全年任務(wù)給每個銷售制定每個月的高目標(biāo)和低目標(biāo)，以跳點的形式激勵銷售完成高目標(biāo)；

C、根據(jù)公司訴求給銷售按季度設(shè)定分紅；

D、銷售對賭機制，以組為單位進行業(yè)績PK，制定獎懲機制。

制定合理的銷售績效提成之后，老板們最頭疼的問題是如何監(jiān)管銷售業(yè)績？其實非常簡單，在工作群中對每日、每周、每月進行報表回收，監(jiān)管銷售業(yè)績。

具體的報表可以根據(jù)各個結(jié)婚企業(yè)自身情況而定。

但不管如何，各個企業(yè)在收集報表之后，對報表中的數(shù)據(jù)進行總結(jié)歸納，在每周銷售總結(jié)的時候找出解決方法，業(yè)績提升。

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