金伯爵集團(tuán)創(chuàng)始人趙云龍：主題婚禮酒店探索之路

每一個婚禮成功與否，不僅僅是場館的建立，不僅僅是宴會廳的建立，更多的是團(tuán)隊的建設(shè)。

金伯爵集團(tuán)創(chuàng)始人 趙云龍

現(xiàn)場的各位來賓女士們、先生們，同行業(yè)的精英們大家下午好，非常榮幸受幻熊科技楊總的盛情邀請參加這次行業(yè)高峰論壇。首先我對幻熊科技表示衷心的祝賀，祝賀7年來取得非常優(yōu)秀的成績，同時我覺得這個行業(yè)在科技改變命運(yùn)的同時，給我們一個新的啟發(fā)就是讓我們在婚禮當(dāng)中有更多的科技與我們同在。

下面有一些老朋友、新朋友，有些人對我們了解，有些人對我們不了解，今天想分四個部分和大家分享。

第一部分是從事行業(yè)初衷。

我是一直走別人不敢走的路，從1992年從事餐飲行業(yè)以來有30多年從事餐飲行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，之前從事大餐飲、小餐飲、社會餐飲等很多餐飲。2008年的時候非?；鸨哪甏?，有些做小型宴或者生日party的聚會，在當(dāng)?shù)赜幸粋€比較有名氣的大眾餐飲，但是每天有人結(jié)婚也好、過生日也好，說能不能給他舉行一個儀式或者找團(tuán)隊去做。

起初做了幾十場之后，我想我們能不能把宴會和婚禮結(jié)合在一起或者和生日宴、寶寶宴結(jié)合在一起做一個主題店呢？有這個想法之后，和身邊人說我想開一個婚禮主題酒店，曾經(jīng)有一個好朋友摸我的頭說我是不是頭疼發(fā)熱了，我說沒有發(fā)熱，他說每天生意這么好，不做了重新做一個宴會，而且當(dāng)時宴會不是很盛行，大家知道那時候包間餐飲非常好，但是我想走一條別人不敢走的道路。

有了這個想法之后我就在找地方，在太原的大街小巷找了一家當(dāng)時是在長風(fēng)街上的商業(yè)地段，這是我們的第一個主題婚禮酒店，一餐就可以接88桌的宴會廳，有17個包間，當(dāng)時很多人不理解我的想法，他們說你不做零點(diǎn)一定會失去很多的市場，但是我想我們不做零點(diǎn)也會失去這個市場，我們走別人不走的道路，開辟一條別人不敢走的道路。

當(dāng)時說是一次改革，我認(rèn)為更是一次冒險，因?yàn)橐灿秀Ｅc當(dāng)時餐飲的風(fēng)向。為了將我的夢想實(shí)現(xiàn)，我將所有的精力放在長風(fēng)店里面，也完成人生第一次大冒險，由于是主題婚禮酒店，我們服務(wù)要專業(yè)、目標(biāo)人群定位要準(zhǔn)確，所以我們在剛開始開了一個月之后，7月18號開業(yè)到8月10號之前沒有一場宴會，這個時候很多團(tuán)隊也說，說趙云龍燒到短路了，我說市場是給有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的，我說我一定會等下去，我一定要堅持我的夢想，于是我們8月11號接到了有史以來的第一場婚禮，我們冒險大行動的婚禮有了第一次的嘗試，便打開了在太原市的主題婚禮酒店的市場。從此，我們走向了輝煌。

說起來這個過程很簡單，實(shí)際上這個過程也很艱難，一個月的時間說快也快，但是說在沒有一場宴會的時候，可想而知當(dāng)時的壓力，當(dāng)時的市場我們是如何摸索的？我們就是用自己的套路，不是社會上所說的套路，是我們要保持婚禮和別人不同的品質(zhì)，飯菜和別人不同的飯菜，這樣去做婚禮，保證每一場宴會都能夠讓顧客滿意，所以我們在2010年開了第二家分店。

第二家分店是勝利店，走老百姓需要走的路，隨著長風(fēng)店的影響力，我們對今后的發(fā)展有了巨大的信心，我們開始籌備了第二個店就是金伯爵勝利店。原來是單廳面積，已遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足金伯爵婚禮人對宴會廳的需求，所以我們從長風(fēng)店一個廳一下跨到勝利店五對新人同時可以結(jié)婚，240桌的大型婚禮場所。

更重要的是宴會廳的風(fēng)格更加突出了婚禮主題的特色，特別是愛琴海廳。我將威尼斯搬到了愛琴海廳，金伯爵的新人通過愛琴海的旋廳緩緩從旋廳降下來，好像天女下凡一樣去實(shí)現(xiàn)自己浪漫的愛情故事。我相信這也是我們在全國婚禮行業(yè)首次將愛琴海以及新人乘船上舞臺這種模式引入市場，這個點(diǎn)來源于哪里？是我去威尼斯旅游的時候，我乘坐這個船想能不能把這個船引到宴會廳，能不能讓新人乘坐這個船登上舞臺。大家知道山西是中部，也缺水，沒有水可以去做婚禮，我們就選擇了藍(lán)白結(jié)合的愛琴海廳。

問題又來了，定調(diào)藍(lán)色和白色，我身邊的同行說，趙云龍這個絕對不能用藍(lán)色和白色，我說為什么？在山西只有死的人才用白色，你用藍(lán)色一定是沒有人選擇這個宴會廳的，我說錯了。我說從明天開始把門關(guān)上，不是我們不營業(yè)，我是告訴所有的客人，來了先問客人你消費(fèi)是多少錢？選擇什么樣的宴會廳，？我們把門關(guān)上，如果達(dá)不到我們就不給你看，如果達(dá)到了我們就給你看，太原是可以這樣做，當(dāng)年就創(chuàng)下了整個集團(tuán)公司排第一的營業(yè)額。所以不走尋常路，還貼近百姓的生活需求，這是我們的愛琴海廳。

剛才我說北方城市缺綠缺水是我們的一大特點(diǎn)，特別是冬天只有北風(fēng)刮，沒有任何的綠色，我們做草坪婚禮，一開始我想像得很美好，現(xiàn)實(shí)很殘酷，我說在藍(lán)天白云下，草坪上面做婚禮是多么浪漫的一件事情，但是大家都知道我們離北京近，霧霾也嚴(yán)重，西北風(fēng)刮得可以說是不能實(shí)現(xiàn)這個夢想，開業(yè)之后我也封上頂子，但是這個廳在當(dāng)時我認(rèn)為是改變了山西人對婚禮市場需求的做法。所以我們是做老百姓需要的婚禮場所。

在我們所有的婚禮場所都是根據(jù)新人的需求去做的，很多人說我和上午的老師講的不同，因?yàn)槲覀兌际亲鰧?shí)體的，沒有加盟店也沒有別的。我們就扎扎實(shí)實(shí)扎根于老百姓生活中的主題婚禮酒店，我們覺得只有這樣做才能有出路，所以我們與眾不同。

去年在西安開業(yè)就作為金伯爵首次跨出省，我們在西安店有7個宴會廳，其他的也不用講?；槎Y堂源于中國，興起于歐美，成功于日本，為什么我說這樣的話？因?yàn)楹枚嗟幕槎Y人出去學(xué)習(xí)，去日本、去韓國、去歐美，都是從中國學(xué)過去的東西，特別是在日本，上千年過去之后他們?nèi)匀话鸦槎Y保持這種風(fēng)格去做婚禮，就是日本的匠人精神以及對事物的態(tài)度。

所以在去年，我想我們既然是做婚禮，那我們把婚禮堂也引入到了西安店，在西安店有了整個集團(tuán)公司第一家婚禮堂，今年石家莊店開業(yè)了也加入了婚禮堂，就是便于新人90后有更多的選擇，不同婚禮模式的選擇，讓更多的人選擇金伯爵就是因?yàn)槲覀冇胁煌瑘龃危懈嗟倪x擇目的地，而選擇我們。

每一個婚禮成功與否，不僅僅是場館的建立，不僅僅是宴會廳的建立，更多的是團(tuán)隊的建設(shè)。我們就要走獨(dú)特的理念之路，第一我們要有專業(yè)的服務(wù)，第二專業(yè)的團(tuán)隊，第三是專業(yè)的婚禮。

好多婚禮人都在講，我們的婚禮怎么樣？多么地大，但是往往忽略了我們有多少老百姓可以做得起500萬的婚禮？當(dāng)然我也承接過500萬的婚禮，但是不是我們承接過2萬-5萬多的婚禮最多？一定不是500萬最多，所以我們要有專業(yè)團(tuán)隊服務(wù)于在座的適合于當(dāng)下的才是最好的。一場婚禮如果讓一個企業(yè)能養(yǎng)活一年的話，那么我覺得這個也不長久。所以我們一定要有專業(yè)的服務(wù)團(tuán)隊。

很多人說未來是視覺和聽覺的婚禮時代，我說錯了，少了一個味覺，只聽和看就能把婚禮做好嗎？我不贊同，做婚禮你不能達(dá)到吃，你的宴會完全沒有用吃的標(biāo)準(zhǔn)去衡量，或者沒有任何標(biāo)準(zhǔn)的話我認(rèn)為遲早四個字“關(guān)門大吉”。我們有專門的食品研發(fā)小組，干什么？就研發(fā)顧客在婚禮當(dāng)中所需的食品，比如山西是一種口味，陜西西安又是一種口味，河北又是一種口味，三個省的口味都是一樣，我們會在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行一個調(diào)研，不是隨隨便便去一個酒店，11桌吃一次就能把一個宴會辦好嗎？不是，我們有專門研發(fā)的團(tuán)隊研究菜品。

服務(wù)，沿海一帶只有幾個銷售人員，沒有服務(wù)人員，臨時找一些家政也好，服務(wù)團(tuán)隊也好，可能在座的都會有這種現(xiàn)象，但是往往忽略了顧客的體驗(yàn)感，什么是體驗(yàn)感？我們只注重形式，臺下坐了40桌客人400個客人就餐，沒有服務(wù)，只把餐放上去，只簡單地看婚禮、聽婚禮，大家認(rèn)為這是一場婚禮嗎？我們只是做了婚禮的一部分而已。所以我們不走尋常路，走老百姓最需要的一條路，建設(shè)我們的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊，專業(yè)的出品團(tuán)隊，專業(yè)的婚禮團(tuán)隊。

婚禮團(tuán)隊我們也在學(xué)習(xí)當(dāng)中，使團(tuán)隊更加完善。說出品對我來說很簡單，做餐飲行業(yè)30年了，服務(wù)團(tuán)隊也不用說，我們都是婚禮人，我后來才加入一共才干了10年，還在摸索中。但是我相信只要功夫深，三人行必有我?guī)煹木?，我相信憑著我們的學(xué)習(xí)，我相信我們的團(tuán)隊將來一定會是最棒的團(tuán)隊。

婚禮，很多人看了很多的片子，我想和大家分享一下山西獨(dú)有的大院婚禮文化。《王家大院》是我們公司的原創(chuàng)婚禮，我們一定是走原創(chuàng)線路的。

為什么我們當(dāng)時做這個大院文化婚禮呢？大家知道王家大院是山西晉商的文化精髓，后來也得到了在山西很多富商以及當(dāng)?shù)胤浅Ｓ忻娜硕紩鲞@種婚禮。是因?yàn)樗麄冇眠@樣的婚禮模式能夠反映一個家族的希望以及未來的愿望，所以我們做了這個《王家大院》婚禮。

大家都知道幻熊科技也在研發(fā)不同的模式，未來會給我們什么樣的版本，禮成、北極熊APP都會讓我們的策劃師簡單易行，但是這個事情同時反映了什么？這個時候會出現(xiàn)千篇一律，全國的婚禮都是一樣的，當(dāng)然有助于我們的發(fā)展，更多的是我們認(rèn)為好的婚禮還需要原創(chuàng)。最近大家都知道非常盛行的有一首歌曲就是《往后余生》，這首歌曲非常地火爆?！帮L(fēng)雪是你，平淡是你，清貧是你；榮華是你，心底溫柔是你，目光所致也是你”我看到這首歌出來之后，我聽了幾遍馬上給公司定調(diào)，在我們的高端主題店開的時候要發(fā)往后余生首秀，盡請大家期待。

接下來分享第二部分，奮斗發(fā)展的歷程。

從第二個店選址開始，大家都不太了解城郊偏遠(yuǎn)的地區(qū)，這樣的位置對于我們做宴會來說有太多的好處，第一是可以滿足所有人的停車，大家都知道第一個店在非常熱鬧的商務(wù)區(qū)，出入不方便、停車不自由，第二個店選擇得比較偏僻。我認(rèn)為老城區(qū)有一個什么優(yōu)點(diǎn)呢？就是人口密集，也便于我們很快地宣傳和發(fā)展，所以第二個店選址是這樣的。第三是我們在城郊結(jié)合部門選址有一個優(yōu)勢就是比商業(yè)區(qū)空間大，租金低，壓力又小，何樂而不為。這是我們的奮斗歷程。

第二大點(diǎn)就是擴(kuò)展市場的不盲目。第10年開始我們已經(jīng)開了12個直營店，但是這對進(jìn)步的步伐來說一點(diǎn)都不快，為什么這樣說？如果按照當(dāng)時找我加盟、聯(lián)盟，以及給我投資的人，到現(xiàn)在可能不是12個店，可能是20個店或者是30個店，但是我認(rèn)為盲目地擴(kuò)張不能讓一個品牌有足夠的市場長期化，也不會在這里和大家分享，因?yàn)槲艺J(rèn)為那里死得更快。我認(rèn)為只有腳踏實(shí)地、不盲目擴(kuò)張，穩(wěn)扎穩(wěn)打會更好。

機(jī)會來了不放過，大家知道去年培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特別多，都在搞轉(zhuǎn)型跨越，轉(zhuǎn)型培訓(xùn)，包括東方美食這種推動下，我們也跟同行業(yè)進(jìn)行過交流，我們的目的是和同行交流共同成長，一定不是我們搞聯(lián)盟、加盟，這不是我們的優(yōu)勢，我們也不會去做，但是什么是我們的優(yōu)點(diǎn)？就是穩(wěn)扎穩(wěn)打。

我記得股神巴菲特說過一句話，非常地精準(zhǔn)，“在別人貪婪的時候，我們要恐懼；在別人恐懼的時候我們要貪婪”這句話告訴我什么？就是2018年，2019年，2020年，未來三年所有的人都在模仿主題婚宴酒店，全國遍地開花，中國有一個唯一的優(yōu)點(diǎn)我們不會創(chuàng)新，但一定會模仿。

這個時候金伯爵覺悟了，醒悟了，如果都在做主題婚禮酒店，都在把小包間改成宴會廳的時候，是不是市場意味著會變化？金伯爵就變化了，我們里面只有兩個宴會廳，又出現(xiàn)了當(dāng)年盛行的16個包間。

我們要改變年輕人的消費(fèi)理念，倡導(dǎo)一種消費(fèi)觀點(diǎn)就是金伯爵云PARTY，之前大家一說結(jié)婚各種PARTY特別多，年輕人特別喜歡搞這種，那么云PARTY應(yīng)運(yùn)而生，9月27號開業(yè)了，我們里面只有兩個廳，每一個包間都有變化，都可以讓你聚會，我們最大的云包間可以讓50個人同時在里面就餐，可以讓你吃喝玩一條龍，不出包間讓你享受到PARTY的快樂，以快樂為我們的終極目標(biāo)，以快樂為我們的服務(wù)理念。

這個時候金伯爵改變風(fēng)向標(biāo)，我們做婚禮的時候要抓住市場的另一張牌，就是我們要打聚會的品牌。所以我們告訴所有的人不要盲目地跟從，盲目跟從一定會讓我們死在別人的道路之后，可能這么多年下來，做30年餐飲過來，我認(rèn)為我作為餐飲人是我目前為止做的唯一的一份職業(yè)，也是我終身的職業(yè)，為我職業(yè)感到驕傲和自豪。

第三，如今面臨的問題政策的引導(dǎo)是源頭，行業(yè)臨摹是催動，時代需要是趨勢。先說第一條，當(dāng)我們現(xiàn)在面臨一些問題，好多人都知道八項(xiàng)規(guī)定將好多大型餐飲拍在了沙灘上，很多的餐飲被拍在了沙灘上，所以宴會培訓(xùn)才會活了，不是我潑冷水，三年之后會被又一次洗牌，金伯爵在八項(xiàng)規(guī)定以來，沒有受影響，難道對我們沒有規(guī)定嗎？不是，這種情況下我們?yōu)槭裁催€能盈利，還能活著。

山西規(guī)定每場宴會15桌，當(dāng)這個政策一出來的時候，有一個朋友跟我說趙云龍完了，你的大型宴會廳六七十桌怎么辦？我當(dāng)時沉默了三分鐘就跟我的助理說，他只限制我們15桌，并沒有限制我們多少個人，把一米八三的桌子改成兩米四，由一桌10個人增加15個人，所以我們在八項(xiàng)規(guī)定之后仍然能夠活下來就是走別人不敢走的路，政策導(dǎo)向當(dāng)然是源頭，我們靈活應(yīng)變更是關(guān)鍵。

大家知道近些年同行業(yè)都不好過，我跟他說要么你改得徹底一點(diǎn)，要么你就不要改，如果掛羊頭賣狗肉，你一定活不下去，所以轉(zhuǎn)型跨越也好，以及服務(wù)升級也好，現(xiàn)在有很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，當(dāng)然培訓(xùn)機(jī)構(gòu)上讓企業(yè)茁壯成長，也希望同行業(yè)人擦亮眼睛，不要讓我們盲目跟蹤，但是一定要給婚禮行業(yè)定準(zhǔn)位，服務(wù)好每一對新人，這樣才有利于我們的發(fā)展，也讓我們在面臨問題的時候不急不躁，能夠活得更好。

第四，時代需要是趨勢，我為什么研究新的云PARTY，今天上午和昨天老師也說了，現(xiàn)在是90后的消費(fèi)時代，他們的理念和70后、80后都不一樣，上午有老師說湖南衛(wèi)視整整讓80后消費(fèi)了十年，從還珠格格開始，我也認(rèn)同，但是2010-2028一定是90后消費(fèi)為主體，所以我們一定要緊跟時代步伐，抓住90后的消費(fèi)理念去做產(chǎn)品。

他們現(xiàn)在過生日，不像我們之前過生日十來個人喝酒，你扶我我扶著你回去，現(xiàn)在很多人吃飯唱K吧，抓娃娃，年輕人的消費(fèi)理念改變了，包括機(jī)場都有了唱KTV的小機(jī)子，這就是市場需求驅(qū)動我們改變。在金伯爵云PARTY店也買了幾臺這種機(jī)器，我也改變了一種思路，讓更多的年輕人喜歡金伯爵的品牌，更多的人喜歡走進(jìn)我們這里消費(fèi)，抓住他們的消費(fèi)，我們就能活得更好。

未來婚禮行業(yè)的發(fā)展趨勢，我只能說我個人的見解，剛才說了半天的云PARTY，作為婚禮人，要是將來沒有人結(jié)婚那是不可能的，中國十幾億人，但是結(jié)婚的理念會改變，包括目的地婚禮，包括各種婚禮模式都是我們主題婚禮酒店改變模式的催化劑。我認(rèn)為主題婚禮酒店要想長期盈利，要想做成品牌，你必須要擁有核心的競爭力。

第一是餐飲文化，餐飲業(yè)內(nèi)人士不管做什么規(guī)模的餐飲，一句話解釋不清楚，但是大家都是開飯店的。好多人都說我們做婚禮的，我們是藝術(shù)家，我們策劃是搞藝術(shù)的，主持是搞藝術(shù)的，如果你連飯都不去賣那誰會去舉行婚禮？難道就是儀式嗎？很多同行業(yè)忽略這一點(diǎn)做不下去很多原因是產(chǎn)品不過關(guān)。既然是飯店必須提及飲食文化，主題婚姻酒店除了出品保證質(zhì)量之外，我認(rèn)為我們每一道菜，每一桌宴會都應(yīng)該遵循婚俗文化的特色，未來的趨勢餐飲文化一定是一大點(diǎn)。

第二婚禮文化，剛才大家看了一個金伯爵的《王家大院》的婚禮片斷，可能大家覺得是一個片斷而已，但是每做一個婚禮能夠產(chǎn)生定制的欲望那是極好的，我們?yōu)槭裁串?dāng)年有這個想法，因?yàn)楹髮m劇非常火爆，都是女人為天下，都是想當(dāng)娘娘，想當(dāng)皇后，這個角色，這個時代?，所以我們做了大量婚禮就是讓所有來結(jié)婚的人都是皇上，都是皇后，我們愿意做你的侍女，做你的侍從，做你的工作人員，為你服務(wù)，讓你在我們這里享受皇帝般的服務(wù)，你一定會愿意來。

所以我們做婚禮就是要做有溫度的婚禮，有創(chuàng)意的婚禮，抓住每一對新人。每一場婚禮酒店都從不同的方向，側(cè)重點(diǎn)展示一場大型婚禮的核心，同時結(jié)合主題婚禮酒店場地的優(yōu)勢加以定制，都是根據(jù)新人的需求去定制，這樣才叫定制婚禮。

這個婚禮是580萬的婚禮，新郎姓項(xiàng)，新娘姓劉，將王家大院旁邊的燈籠全部摘掉，布全部摘掉，布置成項(xiàng)府，以及所有的軟裝全部進(jìn)行了更新，這個在前兩天都是大型晚會的舞臺，我們在當(dāng)天晚上僅僅用了一個晚上的時間全部進(jìn)行了翻新，因?yàn)樾氯说幕槎Y現(xiàn)場是需要藍(lán)白顏色的，他喜歡海天之藍(lán)，所以我們進(jìn)行了一晚上時間的布場，前一天晚上非常炫的燈光舞臺，當(dāng)天新娘出嫁的時候用了送出閣的主題變化，我覺得只有用心，有溫度才能把婚禮做好。我們從接到這個活到婚禮結(jié)束僅僅用了一個星期的時間，500人次做了這場婚禮，580萬。無論什么樣的婚禮，只要我們有溫度，有創(chuàng)意，只要客人愿意買單，多少錢都可以做，但是有沒有準(zhǔn)備好，是我們的硬功夫。

婚禮之后說一下增值服務(wù)，每一個婚禮酒店，每個婚禮人都想我們?nèi)绾胃槟锇槔蓤F(tuán)隊搞好關(guān)系，會送一些禮品，比如送個水杯，送個小禮物，送點(diǎn)點(diǎn)心等等這類的東西。大家都知道送禮一定要送到別人的心坎里面，送禮別人都沒有記憶，我認(rèn)為你就不要送，我們定制特有的喜壺，大家知道山西的鐵壺是非常有名的，定制我們給所有的總管也好，新人也好都會鑲嵌在上面，這個壺可以使用而且可以傳承，送你這個鐵壺你不用也不會扔掉。所以可以傳承的禮品才有意義，用心了才會做好，婚禮人走點(diǎn)心一定會好。

第二大點(diǎn)我想未來發(fā)展必定是以科技為依托，從昨天上午開幕到現(xiàn)在我感覺到科技的力量讓我們要加快速度發(fā)展，與時俱進(jìn)，科技的力量讓婚禮的現(xiàn)場更加完美，就是昨天上午看到淘拍拍，說10分鐘可以讓婚禮之后的照片馬上讓新人掃二維碼，馬上可以關(guān)注到照片，就像幻熊科技通過軟件可以鎖定顧客群，這樣的科技一定可以幫助婚禮行業(yè)有序發(fā)展，同時我覺得未來一定要依托科技才有生命力，只有我們站在行業(yè)的尖端上，與科技攜手就能走得更遠(yuǎn)。

這是我個人的見解，也是金伯爵的一些探索之路，希望所有同行人能夠多來金伯爵交流，走進(jìn)金伯爵，我們也希望和大家多交流、多學(xué)習(xí)，共同把我們的婚禮行業(yè)做好，謝謝大家。

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