趙雪陽：產(chǎn)業(yè)聚集，能否解決獲客難的問題？怎么解決！

為什么變成一個集團(tuán)軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷。

南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人? 趙雪陽先生

在2018CWIC第三屆中國結(jié)婚產(chǎn)業(yè)年會上，南京婚宴網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人趙雪陽先生就“產(chǎn)業(yè)化的‘集團(tuán)公司’”的一些問題，闡述了自己的看法：

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：結(jié)婚行業(yè)，獲客有多種場景，比如婚博會、促銷等，請問產(chǎn)業(yè)化的聚集能否解決獲客難的問題？怎么解決？

趙 雪 陽：

集團(tuán)軍未必可以相互間消化掉獲客的問題，也未必可以攤銷掉獲客的成本。

就上海、北京這樣的一線市場，或者南京這樣的二線市場而言，市場規(guī)模非常大，沒有一個集團(tuán)軍可以做大到覆蓋整個市場，故而路徑會發(fā)生變化，流量未必是在這一條場合中不被干擾。

但是，如果在一個更小規(guī)模的市場，可能這個市場只需要一支集團(tuán)軍就已經(jīng)全面覆蓋了，那獲客的問題就可以完全在一個集團(tuán)軍內(nèi)消化。

試問為什么把攤子鋪那么大？為什么抱團(tuán)取暖？為什么變成一個集團(tuán)軍？就是要做到資源聚集，只有資源聚集，成本才可以攤銷。

這就是大家抱在一起組成集團(tuán)軍最大的癮。相反，若不能資源聚集，其實意義并不大。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：就資源聚集而言，是否有具體的案例？

趙 雪 陽：

一位南京的婚禮人——蘆總。

三四線城市的婚慶市場是一片藍(lán)海。蘆總剛?cè)セ茨系臅r候，當(dāng)?shù)刂挥?個宴會廳，現(xiàn)在淮南的項目有14個宴會廳。

換言之，到了淮南市場，不管14個廳能不能吃飽，這個分量在當(dāng)?shù)鼐褪驱嬋淮笪?，對?dāng)?shù)鼐褪且淮谓^殺。當(dāng)然，這并不意味著一個市場就是14個宴會廳或者一家大的酒店，而是當(dāng)?shù)刈畲蟮钠脚_。

這種情況下，14個宴會廳就是最好的渠道，這是當(dāng)?shù)丶瘓F(tuán)軍的雛形。

總體而言，集團(tuán)軍視市場規(guī)模而定，若一口能吃下這個市場，就可以做；反之，10口都吃不下，只能餓死或者被別人啃死。

趙雪陽：影響集團(tuán)化作戰(zhàn)的兩大要素——產(chǎn)能匹配程度；市場競爭程度。

產(chǎn)能匹配程度。

在集團(tuán)軍當(dāng)中把大家擺一下個頭大?。阂粋€是產(chǎn)業(yè)能力，另一個是消化客資的能力。

婚紗攝影做的是產(chǎn)業(yè)，是工業(yè)化生產(chǎn)。那么可能禮服的租賃是可以被放大，可以規(guī)?；?jīng)營的；而婚禮策劃是非標(biāo)，其產(chǎn)能較局限。

我們可以看到一個影樓或者一個影樓集團(tuán)一年兩三萬訂單，但很少聽見一個城市有一家婚慶公司的訂單是超過一萬單的。

這種情況，在集團(tuán)軍中就需要選擇在每一個流程下相應(yīng)的匹配度（產(chǎn)能是否匹配）。若不匹配，有一萬張訂單的影樓定了10家婚慶公司，而這10家婚慶公司加在一起才2000單，集團(tuán)內(nèi)部就會想是不是有8000條數(shù)據(jù)漏掉了？

而正因為這種問題的發(fā)生，集團(tuán)軍的效益會再次放大。

市場競爭程度。

市場競爭程度是其繁榮度的表現(xiàn)，比如作品繁榮、營商氛圍繁榮……

就北京、上海來說，很少看到有婚企一家獨(dú)大。因為客人選擇多，來路多，獲客渠道不一定獨(dú)占得下來。

而越繁華、競爭越充分的市場對作品的挑剔度口味也是很刁鉆的，一線二線城市非常痛苦。

這樣的形勢下，想做集團(tuán)軍也很痛苦，因為市場很大，有了同盟國就有了協(xié)約國，這不是一片樂土，是一片戰(zhàn)場。集團(tuán)軍讓戰(zhàn)場再升級，一個城市也許三個集團(tuán)軍就三足鼎立了，大了以后打得就很兇殘。

這個時候，集團(tuán)軍的紅利就沒有了，原來想通過集團(tuán)軍獨(dú)占掉所有的流量入口，但當(dāng)別人也組集團(tuán)軍時，大家在流量入口端的競爭會不斷升級，大家想要降低獲客成本這件事情反而把獲客成本抬得更高。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：商業(yè)和產(chǎn)業(yè)聚集的問題，怎么看？

趙 雪 陽：

產(chǎn)業(yè)園項目最終還是地產(chǎn)項目，是地產(chǎn)進(jìn)來“打劫”。

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的業(yè)態(tài)有更多的，而最匹配的兩個業(yè)態(tài)：一個是影樓的攝影基地，一個是教學(xué)培訓(xùn)。這兩點抓得好，最后變現(xiàn)的有土地升值、產(chǎn)業(yè)升值。

我更看好新喜愛集團(tuán)在南寧的生態(tài)！為什么？因為其組合自由，或者說操控性比較好。

一個購物中心在構(gòu)架一個集團(tuán)軍當(dāng)中，不管做購物中心還是做集團(tuán)軍，有兩個關(guān)鍵詞——協(xié)同性、外向性。

協(xié)同性：一個集團(tuán)軍下面各個軍、各個師能否協(xié)同作戰(zhàn)，相互之間的聯(lián)系有沒有充分發(fā)揮，是否有協(xié)同性；外向性：是否可以做獨(dú)立的獲客？不管大與小都造一些血，畢竟大家團(tuán)在這里就是解決外向性和協(xié)同性的問題。

結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察：婚禮堂能否行業(yè)成為“顛覆者”？

趙 雪 陽：

在座沒有一個人可以稱之為“顛覆者”，都是“玩家”；亦沒有一個體量可以稱為“莊家”，畢竟最賺錢的還是地產(chǎn)。

婚禮堂呢，在什么地方是“顛覆者”？

三四線城市，它是一種狙擊市場的方式；在比較大的市場，婚禮堂最多是一個鯰魚，不是顛覆者。

顛覆者？地產(chǎn)商還在門外，主營變現(xiàn)方式還是那樣，不會來顛覆我們；平臺也不會，平臺自己的競爭還沒有打完，還沒有做到莊家，沒有加冕，它們不是這個行業(yè)的改革者，頂多多家平臺賽跑，讓行業(yè)產(chǎn)生變化，但不是顛覆；影樓呢？即便是這個城市最大的影樓，也是一個結(jié)婚行業(yè)的門外漢，不是顛覆者。

給婚禮人的建議

自然一點，不要有恐慌，也不要覺得顛覆，不是別人顛覆你，也不是你去顛覆別人。要把這個當(dāng)成種子放在心里，千萬別傻乎乎說我要組成集團(tuán)軍，可以簡單說是異業(yè)合作，只不過是用集團(tuán)化的方式。

[ 原創(chuàng)聲明：本文為結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察原創(chuàng)；作者：風(fēng)曉云；責(zé)編：風(fēng)曉標(biāo)；轉(zhuǎn)載請注明作者姓名和來源。文章內(nèi)容系作者個人觀點，不代表結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察對觀點贊同或支持。 ]關(guān)注微信公眾號：結(jié)婚產(chǎn)業(yè)觀察（wionews），每日推送，干貨互動精彩多