百合網(wǎng)轉(zhuǎn)型：登陸新三板16個(gè)月，兩次募資19億元

此時(shí)的百合網(wǎng)，已非彼時(shí)的百合網(wǎng)。曾經(jīng)的網(wǎng)上紅娘，正在扮演著情感維護(hù)師、婚禮策劃師、婚禮攝影師等越來(lái)越多的角色。

分界線在2015年百合網(wǎng)（834214）成立十周年之際。彼時(shí)百合網(wǎng)宣布戰(zhàn)略升級(jí)，從單一垂直的婚戀交友網(wǎng)站，轉(zhuǎn)向打造“婚戀生態(tài)圈”，變“一生一次”的單一婚戀交友業(yè)務(wù)為“一生一世”的婚戀全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個(gè)月中，2次募資，總額19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場(chǎng)對(duì)自身轉(zhuǎn)型的認(rèn)可。

“今天的我們，不再只是一個(gè)婚戀交友類的網(wǎng)站，甚至在未來(lái)可能不是一個(gè)純粹的互聯(lián)網(wǎng)公司，”百合網(wǎng)董事長(zhǎng)田范江說道，“我們的定位是幸福產(chǎn)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，也會(huì)成為一個(gè)線上與線下融合的公司?！?/p>

十年后再求變 劍指婚戀生態(tài)圈

田范江在經(jīng)營(yíng)婚戀網(wǎng)站十年、思考國(guó)內(nèi)婚戀市場(chǎng)十年后，他認(rèn)為百合網(wǎng)一直存在著一大問題和一大機(jī)會(huì)。

田范江提到的“一大問題”，是婚戀網(wǎng)站最大的痛點(diǎn)——用戶生命周期短，體量小。“對(duì)于很多人來(lái)說，找對(duì)象是一生一次的事情，用戶的流失率很高，”田范江解釋道，“只做一生一次的生意的話，很難做大?！?/p>

另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取用戶的成本正在逐年提高，不可避免會(huì)陷入燒錢模式。前有滴滴打車和快的打車的補(bǔ)貼戰(zhàn)，后有當(dāng)下正火的摩拜和ofo免費(fèi)戰(zhàn)，無(wú)不是為了圈到更多的市場(chǎng)用戶。

“經(jīng)歷了2012年到2014年的用戶數(shù)量快速擴(kuò)張之后，現(xiàn)在基本60%-70%的用戶都會(huì)用婚戀網(wǎng)站，想要在用戶數(shù)量上再增長(zhǎng)將變得非常困難?！碧锓督毖浴?/p>

不過，挑戰(zhàn)與機(jī)遇永遠(yuǎn)是并存的，在用戶增長(zhǎng)將要觸碰天花板的時(shí)候，田范江看到了新的機(jī)會(huì)。

歷經(jīng)十年發(fā)展的百合網(wǎng)已然在國(guó)內(nèi)做的風(fēng)聲水起。據(jù)統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)80%的用戶都知道百合網(wǎng)，但是卻僅有1%-2%的用戶在使用百合網(wǎng)，這中間巨大剪刀差造成了百合網(wǎng)嚴(yán)重的品牌浪費(fèi)。

“我知道你的服務(wù)，但是你的服務(wù)不是為我設(shè)計(jì)的，就連一些用戶也反饋問我們，能不能除了在百合網(wǎng)找對(duì)象，也能獲取其他的服務(wù)，所以我們就在想，如何讓百合網(wǎng)這個(gè)品牌得到更為充分的利用?！碧锓督嬖V挖貝網(wǎng)。

基于用戶的反饋，以及對(duì)既有婚戀市場(chǎng)數(shù)據(jù)的分析，田范江決定進(jìn)行業(yè)務(wù)線的擴(kuò)張，涉足婚禮、情感咨詢、婚戀/婚禮消費(fèi)金融等等，打造百合網(wǎng)自己的“婚戀生態(tài)圈”。

2015年，百合網(wǎng)成立十周年的慶典上，田范江首次在公開場(chǎng)合提出“婚戀生態(tài)圈”概念，擬將百合網(wǎng)“從一個(gè)垂直的婚戀交友應(yīng)用升級(jí)到構(gòu)建一個(gè)婚戀生態(tài)鏈系統(tǒng)”。

戰(zhàn)略升級(jí)的陣痛隨之而來(lái)。2015年5月，百合網(wǎng)取消溝通類產(chǎn)品的收費(fèi)，即注冊(cè)會(huì)員的看信和收信功能已全線免費(fèi)，致使百合網(wǎng)2015年?duì)I收同比下降37.96%，跌至1.85億元；其中原本貢獻(xiàn)1.63億營(yíng)收的線上服務(wù)，2015年僅剩6261萬(wàn)元。

但是，從婚戀交友的百億市場(chǎng)，拓展到上萬(wàn)億的整個(gè)婚戀市場(chǎng)，無(wú)疑給了百合網(wǎng)更大的想象空間。2015年11月，百合網(wǎng)登陸新三板，在至今16個(gè)月中，2次增發(fā)共募得19.05億元，百合網(wǎng)用此證明了資本市場(chǎng)對(duì)自身轉(zhuǎn)型的認(rèn)可。

而就在2017年3月，百合網(wǎng)公布的2016年財(cái)報(bào)中，公司營(yíng)業(yè)收入1.87億元與2015年相當(dāng)，且有小幅度1.16%的增長(zhǎng)。雖然僅為1%，但這是在百合網(wǎng)推出線上免費(fèi)模式導(dǎo)致2015年?duì)I收同比下降達(dá)到37.96%之后，重新回到了業(yè)務(wù)免費(fèi)前的水平，其中原因是因?yàn)榘俸暇W(wǎng)2016年7月上線了免費(fèi)增值模式新產(chǎn)品。

據(jù)百合網(wǎng)年度報(bào)告顯示，在春節(jié)期間未如2016年同期投放廣告的情況下，2017年1、2月線上收入是2016年同期的近3.5倍?；閼俳挥褬I(yè)務(wù)的盈利能力在新的一年里將得到顯著改善。

從婚禮切入

婚戀生態(tài)圈是一個(gè)龐大的圈子，涵蓋了婚戀咨詢、禮物、約會(huì)場(chǎng)所、婚禮、蜜月旅游、酒店等等，而百合網(wǎng)未來(lái)希望通過建立開放平臺(tái)，成為這些相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的銷售渠道。

那么眼下從何切入？田范江給出的答案是——婚禮。

百合網(wǎng)董事長(zhǎng) 田范江

2016年5月，百合網(wǎng)以4016萬(wàn)元完成對(duì)婚嫁消費(fèi)服務(wù)公司“小兩口網(wǎng)絡(luò)科技”的收購(gòu)，這意味著百合網(wǎng)正式開啟在婚戀產(chǎn)業(yè)鏈中婚禮領(lǐng)域的布局。隨后，百合網(wǎng)出資5000萬(wàn)在天津設(shè)立“百合幸福文化”作為婚禮業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)公司，之后又迅速在北京、上海和云南設(shè)立分公司以拓展全國(guó)區(qū)域范圍內(nèi)的婚禮業(yè)務(wù)。

婚禮市場(chǎng)是一個(gè)極其分散的市場(chǎng)，其區(qū)域化特征凸顯，這無(wú)疑為想要整合婚禮市場(chǎng)的公司帶來(lái)巨大挑戰(zhàn)。然而在田范江看來(lái)似乎并沒有那么難，他告訴挖貝網(wǎng)，“其實(shí)，我們?cè)谡暇€下婚介市場(chǎng)的時(shí)候，就已經(jīng)滲透到上百個(gè)城市當(dāng)中，這是我們的優(yōu)勢(shì)和經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于整合婚禮市場(chǎng)也是有借鑒價(jià)值的?！?/p>

另一方面，婚禮領(lǐng)域同樣是一個(gè)行業(yè)集群，涉及婚宴、婚禮、婚紗攝影、婚禮旅游等。區(qū)域化縱向整合資源之后，又如何橫向涉足婚禮領(lǐng)域中的各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域同樣考驗(yàn)著田范江和百合網(wǎng)。

“我們不可能僅憑一己之力把各個(gè)細(xì)分行業(yè)都做好，所以我們的方法就是和每一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域里面最優(yōu)秀的人進(jìn)行合作，一起開拓這個(gè)市場(chǎng)。”田范江說道。

事實(shí)上，百合網(wǎng)在婚禮細(xì)分領(lǐng)域的布局，早就通過資本運(yùn)作先他人一步。2015年11月投資攝影垂直領(lǐng)域互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)“淘拍拍”，2016年1月又投資了婚慶B2B交易撮合平臺(tái)“婚禮大亨”。

值得一提的是，今年年初，百合網(wǎng)旗下全資子公司百合時(shí)代投資發(fā)展有限公司出資3300萬(wàn)元認(rèn)購(gòu) “蘭玉文化”10%的股份，同時(shí)共同設(shè)立百合真愛殿堂有限責(zé)任公司，從事婚紗禮服及婚品設(shè)計(jì)、定制等業(yè)務(wù)?！疤m玉文化是國(guó)內(nèi)婚紗禮服做的最好的品牌，所以我們就和它合作，打造國(guó)內(nèi)婚紗禮服真正的第一品牌，讓他的優(yōu)勢(shì)更加明顯?！碧锓督f道。

為了讓用戶獲得更好的婚禮服務(wù)體驗(yàn)，百合網(wǎng)更是擁抱了VR技術(shù)，投資“蘭亭數(shù)字”增強(qiáng)VR在婚禮中的應(yīng)用，例如讓用戶在選擇如何搭建婚禮現(xiàn)場(chǎng)，可以通過VR技術(shù)身臨其境的感受不同的搭建方案帶來(lái)的不同效果。

就在2017年2月24日，百合網(wǎng)宣布，與拉薩昆吾九鼎投資管理有限公司共同設(shè)立新疆百合九鼎股權(quán)投資有限合伙企業(yè)，以備未來(lái)投資/并購(gòu)婚禮服務(wù)類公司、婚禮堂及其他婚戀產(chǎn)業(yè)相關(guān)企業(yè)。

除此之外，百合網(wǎng)還涉足了金融領(lǐng)域和婚尚領(lǐng)域，甚至期望做線下婚禮體驗(yàn)館，其觸角正在伸向婚禮領(lǐng)域的方方面面，不斷完善婚戀生態(tài)圈。

生態(tài)圈并非只是多元化

今天的百合網(wǎng)，顯然并不能用婚戀網(wǎng)站一言以蔽之，其公司業(yè)務(wù)正在變得多元化，而作為公司的掌舵者田范江卻并不喜歡用“多元化”這一詞匯描述公司業(yè)務(wù)發(fā)展。其原因就是他正在極力避免公司陷入的“多元化陷阱”，即每個(gè)業(yè)務(wù)線單兵作戰(zhàn)，火力分散，缺乏協(xié)同性。

“我們提出的概念是建立一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，各個(gè)業(yè)務(wù)之間是要有機(jī)配合，百合網(wǎng)無(wú)論做什么，緊密圍繞的就是婚戀，就是婚戀用戶這個(gè)群體，他們需要什么，我們就做什么。”田范江告訴挖貝網(wǎng)。

百合網(wǎng)通過上述強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的方式打造生態(tài)圈的同時(shí)，公司緊緊抓住品牌、數(shù)據(jù)、會(huì)員、信用、規(guī)則五個(gè)抓手，“生態(tài)圈各個(gè)環(huán)節(jié)上的企業(yè)進(jìn)入到百合網(wǎng)的婚戀生態(tài)圈后，共享資源，共同發(fā)展。”

這意味著，百合網(wǎng)并非是和每個(gè)細(xì)分領(lǐng)域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，而是通過和每個(gè)領(lǐng)域做得最好的公司合作來(lái)共同發(fā)展，這也是為何田范江用“婚戀生態(tài)圈”定義公司發(fā)展戰(zhàn)略的原因。

“如果用平臺(tái)來(lái)形容，我們提供的并非競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)，而是協(xié)作性、互補(bǔ)性的平臺(tái)。”田范江補(bǔ)充道。

據(jù)百合網(wǎng)2016年年報(bào)顯示，其婚戀生態(tài)圈中剛剛起步的婚禮業(yè)務(wù)和情感咨詢業(yè)務(wù)，已經(jīng)在去年為其貢獻(xiàn)了近400萬(wàn)的營(yíng)收，占公司總營(yíng)收的2.35%。其中，情感咨詢業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的很快，經(jīng)過2016年度的啟動(dòng)和發(fā)展階段，2016年下半年情感咨詢業(yè)務(wù)收入比上半年增長(zhǎng)1575%。

2016年度報(bào)告指標(biāo)

按產(chǎn)品或區(qū)域分類分析

公司發(fā)展戰(zhàn)略

2017 年，公司的總體目標(biāo)是通過增加投資并購(gòu)、強(qiáng)化投后管理以及建設(shè)貫穿各業(yè)務(wù)線的會(huì)員、信用和 積分體系，基本完成婚戀生態(tài)圈核心架構(gòu)搭建，把在各個(gè)相關(guān)領(lǐng)域的現(xiàn)有分散布局組合成婚戀生態(tài)系統(tǒng)，鞏固和提升行業(yè)地位,在收入大幅提升的同時(shí)提升公司整體盈利能力，重點(diǎn)工作為以下：

– 建立以品牌、數(shù)據(jù)、規(guī)則、會(huì)員、信用五個(gè)抓手為核心的生態(tài)協(xié)同機(jī)制;。

– 強(qiáng)化婚戀交友業(yè)務(wù)能力。

對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)完善,強(qiáng)化業(yè)務(wù)整合,在增加收入的同時(shí)提高盈利能力;

推進(jìn)和參股公司世紀(jì)佳緣的業(yè)務(wù)協(xié)同實(shí)現(xiàn)增收節(jié)支;

在免費(fèi)增值業(yè)務(wù)模式方面進(jìn)行進(jìn)一步的探索,推進(jìn)流量和品牌通過廣告、電商等方式變現(xiàn);

探索基于直播和短視頻的新型業(yè)務(wù)模式;

– 加大婚禮業(yè)務(wù)投入。

開發(fā)建設(shè)行業(yè)普遍需要的基礎(chǔ)服務(wù),包括信息系統(tǒng)、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)等;

依托百合網(wǎng)的品牌、會(huì)員、數(shù)據(jù)、技術(shù)、研發(fā)、資本等方面的資源優(yōu)勢(shì),通過創(chuàng)新的業(yè)務(wù)合作模式和資本合作模式迅速在全國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建百合網(wǎng)婚禮服務(wù)體系,包括婚禮策劃、婚禮會(huì)館、婚紗禮服等重要領(lǐng)域。

– 加速情感咨詢業(yè)務(wù)發(fā)展。

加速情感醫(yī)院的全國(guó)推廣,實(shí)現(xiàn)規(guī)?；氖杖牒屠麧?rùn);

開設(shè)情感學(xué)院,進(jìn)入情感培訓(xùn)領(lǐng)域

擇機(jī)開展親子相關(guān)咨詢培訓(xùn)業(yè)務(wù)；

– 推進(jìn)金融業(yè)務(wù)。

盡早實(shí)現(xiàn)參股投資消費(fèi)金融公司,通過參股公司為客戶提供消費(fèi)金融服務(wù)從而進(jìn)一步促進(jìn)各類主營(yíng)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng);

– 探索婚戀相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

推進(jìn)長(zhǎng)租公寓業(yè)務(wù),為不同階段婚戀階段的用戶群體提供更全面的服務(wù)。

與房地產(chǎn)企業(yè)和其他相關(guān)企業(yè)探索更多在房產(chǎn)服務(wù)方面的合作。

據(jù)挖貝網(wǎng)了解，未來(lái)的百合網(wǎng)，還將在每一個(gè)婚戀生態(tài)圈中每個(gè)領(lǐng)域中深度布局，同時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大現(xiàn)有投入規(guī)模，提高每個(gè)領(lǐng)域在整個(gè)婚戀市場(chǎng)的市場(chǎng)份額。而更為重要的是，百合網(wǎng)將會(huì)不斷的完善協(xié)同機(jī)制，“期望達(dá)到水乳交融般更深更全面的協(xié)同。”

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